Naprawiamy słabą jakość leadów
Liczba leadów to nie pipeline
Pomagamy zwiększyć dopasowanie, intencję, kontekst i akceptację leadów przez sprzedaż, zamiast generować więcej zgłoszeń o niskiej wartości.
Słaba jakość leadów pojawia się wtedy, gdy marketing generuje zapytania lub konwersje, których sprzedaż nie uważa za warte dalszej pracy.
Przyczyna zwykle nie leży w jednym miejscu.
Może dotyczyć pozycjonowania, targetowania kampanii, oferty, landing page’a, formularza, kwalifikacji, przekazywania leadów, follow-upu albo różnych definicji używanych przez marketing i sprzedaż.
Jak wygląda problem ze słabą jakością leadów
Dashboard może pokazywać rosnącą liczbę leadów, a sprzedaż może jednocześnie mieć coraz mniej realnych szans.
Dlaczego tak się dzieje
Słaba jakość leadów często powstaje jeszcze przed wysłaniem formularza.
Jest wpisana w sposób, w jaki firma pozyskuje popyt.
Pozycjonowanie jest zbyt szerokie
Firma przyciąga każdego, kto interesuje się kategorią, zamiast tych klientów, którym naprawdę może pomóc.
Targetowanie kampanii idzie za algorytmem platformy
Platformy znajdują osoby, które chętnie wykonają dane działanie, ale niekoniecznie takie, które staną się wartościową szansą sprzedażową.
Oferta przyciąga złą intencję
Szeroka konsultacja, materiał do pobrania albo prośba o wycenę może mieszać osoby na różnych etapach decyzji.
Strona nie filtruje odbiorców
Nie pokazuje jasno, dla kogo oferta jest najlepsza, kiedy ma sens, jakie są wymagania i gdzie są granice współpracy.
Formularze zbierają niewłaściwy kontekst
Zbyt krótki formularz może zwiększyć liczbę zgłoszeń, ale obniżyć ich użyteczność.
CRM nie pokazuje prawdy o jakości
Marketing nie widzi jasno, które źródła, kampanie i komunikaty tworzą leady akceptowane przez sprzedaż.
Co diagnozuje BiViSee
Co zmieniamy
Zaczynamy od pozycjonowania marki, aby komunikat przyciągał właściwych kupujących i od razu filtrował tych niedopasowanych.
Poprawiamy PPC i płatne media tak, aby kampanie były oceniane przez jakość wyników, a nie tylko przez liczbę tanich konwersji.
Łączymy kampanie ze stronami i landing page’ami, które jasno pokazują dopasowanie i kolejny krok.
Wykorzystujemy optymalizację konwersji, aby znaleźć właściwy poziom prostoty i kwalifikacji.
Następnie poprawiamy automatyzację marketingu i CRM, aby scoring, przekazywanie leadów, odpowiedzialność i informacja zwrotna ze sprzedaży były zgodne z ustalonym procesem.
Analityka i atrybucja łączą źródło, komunikat, działanie, akceptację przez sprzedaż i wartość szansy.
Co otrzymujesz
Punkt wyjścia dla jakości leadów
Analizę leadów zaakceptowanych i odrzuconych
Rekomendacje dotyczące ICP i klientów niedopasowanych
Mapę jakości źródeł i kampanii
Rekomendacje dotyczące oferty i CTA
Zmiany na stronach i w formularzach
Zasady kwalifikacji i przekazywania leadów
Rekomendacje dla etapów w CRM
Priorytetowy plan działania
Jak wygląda sukces
Powiązane problemy
Jeżeli właściwi kupujący trafiają na stronę, ale nie wykonują kolejnego kroku, zobacz ucieczki konwersji.
Jeżeli zespoły nie potrafią połączyć zaakceptowanych szans ze źródłami, zobacz luki w atrybucji.
Jeżeli koszt pozyskania rośnie, bo platformy dostarczają zgłoszenia o niskiej wartości, zobacz rosnący CAC.
FAQ
Czy trzeba dodać więcej pól w formularzu, aby poprawić jakość leadów?
Czasami tak. Właściwa liczba pól zależy od intencji klienta, wartości oferty, procesu sprzedaży, prywatności i informacji potrzebnych przed kontaktem.
Czy lead scoring może naprawić słabą jakość leadów?
Tylko wtedy, gdy pozycjonowanie, targetowanie, dane i definicje etapów są poprawne. Scoring nie naprawi systemu, który przyciąga niewłaściwych odbiorców.
Jaki jest główny KPI?
Warto mierzyć koszt kwalifikowanego lub zaakceptowanego przez sprzedaż wyniku, konwersję z marketingu do szansy sprzedażowej, wartość szansy i dalszą konwersję.
Sprawdź, gdzie jakość leadów znika, zanim trafią do sprzedaży
Diagnozujemy pozycjonowanie, targetowanie, oferty, strony, formularze, scoring, przekazywanie leadów, akceptację przez sprzedaż i jakość źródeł jako jeden system.