Zamieniaj właściwych użytkowników strony w klientów
Strona może wyglądać dobrze i nadal tracić właściwych klientów.
Sprawdź, gdzie użytkownik traci zrozumienie, zaufanie albo chęć działania.
Strona i konwersja to warstwa systemu wzrostu, która przekształca wartościowe zainteresowanie w konkretne i mierzalne działania.
Łączy tworzenie stron internetowych i landing page’y z optymalizacją współczynnika konwersji, uwzględniając niespójność komunikacji, problemy z użytecznością, niewystarczające dowody oraz zbędne kroki w procesie decyzyjnym.
Efektem jest strona internetowa, która pomaga większej liczbie właściwych użytkowników wykonać odpowiedni kolejny krok.
Za co odpowiada ten obszar wzrostu
Ten obszar określa, czy wartościowa wizyta prowadzi do użytecznego kolejnego kroku.
Łączy obietnicę, która sprowadziła użytkownika, informacje i dowody na stronie, działanie techniczne, formularze, wezwania do działania, pomiar oraz obsługę bezpośrednio po konwersji.
Sygnały, że ten obszar nie działa
- Wartościowy ruch dociera na stronę, ale niewiele osób wykonuje użyteczne działanie.
- Strony docelowe powtarzają obietnice kampanii, lecz nie odpowiadają na pytania potrzebne do decyzji.
- Formularze utrudniają kontakt albo usuwają kontekst potrzebny do kwalifikacji.
- Problemy na telefonach, z dostępnością, szybkością lub techniką strony blokują właściwych klientów.
- Raportowana konwersja rośnie, ale liczba zaakceptowanych leadów, zakupów lub szans nie.
Kompetencje w tym obszarze wzrostu
Strony internetowe i landing page
Określa zadanie każdej strony, ścieżki informacji, dowody, formularze i technikę wokół decyzji klienta.
Optymalizacja konwersji
Znajduje i sprawdza konkretne przeszkody, które zatrzymują właściwych użytkowników.
PPC i kampanie płatne
Dopasowuje odbiorcę, reklamę, zapytanie i stronę docelową
Powiązane problemy, które naprawiamy
Napraw ucieczki konwersji
Zacznij tutaj, gdy właściwi użytkownicy nie wykonują zamierzonego kolejnego kroku.
Napraw jakość leadów
Zacznij tutaj, gdy formularze konwertują, lecz powstałe kontakty są niedopasowane.
Napraw rosnący CAC
Zacznij tutaj, gdy słaba konwersja zmusza firmę do kupowania większego ruchu dla tego samego wyniku.
Powiązane case study
Liczba wartościowych szans wzrosła po wspólnej poprawie komunikatu strony, kwalifikacji i przekazania do CRM, zamiast traktowania strony jako odrębnego problemu projektowego.
Narzędzie diagnostyczne
Użyj tego narzędzia, aby oszacować wartość traconą między ruchem, formularzem, kwalifikacją i sprzedażą.
Strona musi pomagać ludziom podjąć decyzję
Strona internetowa nie służy tylko do przedstawiania informacji.
Trafiają na nią osoby z różnymi potrzebami, poziomem wiedzy, źródłem wizyty, lokalizacją i gotowością do działania.
Strona musi pomóc im znaleźć właściwą drogę, zrozumieć ofertę, ocenić wiarygodność i wybrać odpowiednie działanie.
Gdy ten mechanizm działa słabo, najpierw obwinia się kanały pozyskania ruchu. Zespoły zwiększają wydatki na reklamę, publikują więcej treści lub zmieniają sposób kierowania kampanii, podczas gdy strona nadal marnuje zainteresowanie właściwych osób. Praca nad konwersją zaczyna się od ustalenia, czy odwiedzający są niedopasowani, zdezorientowani, nieprzekonani, napotykają przeszkody, czy też strona proponuje im niewłaściwe działanie.
Celem nie jest najwyższy możliwy odsetek wysłanych formularzy.
Chodzi o właściwy odsetek wartościowych działań pochodzących od odpowiednich odbiorców.
Jak łączą się prace nad stroną i konwersją
Prace nad stroną tworzą lub porządkują miejsce, w którym klient ma zrozumieć ofertę i zrobić kolejny krok.
CRO ulepsza to środowisko na podstawie dowodów.
Nie należy rozdzielać ich na projektowanie najpierw i optymalizację później, jeśli najważniejsze założenia dotyczące konwersji można sprawdzić przed budową strony lub w jej trakcie.
Ważne są też działania związane z pozyskaniem klientów i dalszą obsługą.
SEO potrzebuje dostępnej strony i podstron odpowiadających wyszukiwaniom klientów.
PPC potrzebuje stron docelowych zgodnych z wyszukiwaniem, odbiorcami, ofertą i pomiarem.
Pozycjonowanie określa komunikat oraz kolejność przedstawiania dowodów.
Wymagania CRM wpływają na formularze, pola, przypisywanie kontaktów i potwierdzenia.
Analityka dostarcza dowodów potrzebnych do oceny wyników.
Dlatego BiViSee określa wymagane działania przed rozpoczęciem prac wizualnych, a po uruchomieniu sprawdza późniejszą jakość zapytań lub sprzedaży.
Jak BiViSee diagnozuje i poprawia konwersję
Ustalenie, jakie działanie ma znaczenie
Odróżniamy główne działania od działań pomocniczych i ustalamy, co oznacza wynik ważny dla sprzedaży. Właściwe działanie może różnić się zależnie od odbiorcy, strony i gotowości do decyzji.
Analiza drogi klienta
Sprawdzamy źródło ruchu, zamiar użytkownika, kolejność stron, komunikat, dowody, zachowanie, działanie na urządzeniu, formularz lub proces zakupu, potwierdzenie oraz przekazanie kontaktu po wykonaniu działania.
Łączenie dowodów
Dowody mogą pochodzić z analityki, nagrań sesji, map kliknięć, danych formularzy, wyników połączeń, etapów CRM, rozmów, badania użyteczności, zapytań w wyszukiwarce, haseł z płatnych kampanii oraz informacji od sprzedaży lub obsługi klienta.
Ustalanie kolejności i testowanie
Zmiany porządkujemy według spodziewanego wpływu, siły dowodów, nakładu pracy, ryzyka i zależności. Gdy ruch i ryzyko to uzasadniają, kontrolowane testy ograniczają niepewność. Gdy test jest niewykonalny, stosujemy uporządkowane porównanie przed zmianą i po niej, wyraźnie wskazując jego ograniczenia.
Sprawdzenie tego, co dzieje się po pierwszym działaniu
Większa liczba wysłanych formularzy nie jest sukcesem, jeśli nie przybywa wartościowych wyników. Łączymy zmiany na stronie z oceną jakości, dalszymi etapami sprzedaży, zakupami, szansami sprzedażowymi lub innym ustalonym wynikiem biznesowym.
Jak mierzymy sukces
Zależnie od modelu biznesowego pomiar może obejmować:
- Odsetek działań od właściwych użytkowników
- Ukończenie formularza, połączenia, rezerwacji lub zakupu
- Przychód lub wartość konwersji na jednego odwiedzającego
- Akceptację przez sprzedaż lub dział przyjęć
- Przejście do kolejnych etapów procesu
- Koszt wartościowego działania
- Odsetek rezygnacji i błędów
- Wyniki na telefonach w porównaniu z komputerami
- Wynik eksperymentu i poziom pewności
- Szybkość odpowiedzi i ukończenie procesu po pierwszym działaniu
Najczęściej zadawane pytania
Czy potrzebujemy całkowitej przebudowy strony?
Często nie. Analiza może pokazać, że struktura serwisu jest prawidłowa, a straty powodują konkretne komunikaty, drogi użytkownika, formularze, dowody lub problemy techniczne. Przebudowa jest uzasadniona wtedy, gdy obecne podstawy uniemożliwiają sprawną naprawę.
Czy wyższy współczynnik konwersji zawsze oznacza lepszy wynik?
Nie. Uproszczenie formularza lub poszerzenie obietnicy może zwiększyć liczbę ukończonych działań, a jednocześnie obniżyć ich jakość. BiViSee ocenia wspólnie pierwsze działanie i późniejszy wynik biznesowy.
Jaki ruch jest potrzebny do testów A/B?
Zależy to od wyniku wyjściowego, spodziewanej zmiany, podziału ruchu, ryzyka decyzji i konstrukcji testu. Gdy próba jest zbyt mała, badania jakościowe oraz uporządkowane porównanie przed zmianą i po niej mogą być uczciwsze niż eksperyment, który nie ma szans dać wiarygodnej odpowiedzi.
Czy każdy odwiedzający powinien zobaczyć ten sam przycisk działania?
Niekoniecznie. Różni odbiorcy i różne poziomy gotowości mogą wymagać innych kolejnych kroków, o ile wybór pozostaje jasny, a sposób pomiaru pozwala je odróżnić.
Dalsze materiały dotyczące tego obszaru wzrostu
Skorzystaj z tych przewodników, gdy chcesz dokładniej przeanalizować jedną z kluczowych decyzji stojących za tym elementem systemu wzrostu.
Decision Friction | Zidentyfikuj pytania i wątpliwości, które powstrzymują potencjalnych klientów spełniających kryteria przed podjęciem działania.
Expectation Mismatch | Zadbaj o to, aby obietnica złożona przed kliknięciem była spójna z treścią strony i kolejnym oczekiwanym działaniem.
Competing Calls to Action | Zobacz, dlaczego kilka równie wyeksponowanych możliwości wyboru może sprawić, że kolejny krok staje się mniej oczywisty.
Website Page Roles | Nadaj każdej stronie jedno jasno określone zadanie w ramach całej ścieżki decyzyjnej.