Usługi CRO dla jakości kontaktów i efektywności przychodów
Większy ruch nie naprawi utraconej pewności.
Znajdź miejsca, gdzie gotowy klient waha się, porównuje albo znika.
Jakiemu problemowi zapobiega ta kompetencja
Ta kompetencja zapobiega sytuacji, w której wartościowa intencja ginie przez możliwe do usunięcia przeszkody lub niepewność.
Jej wartość polega na usunięciu konkretnej bariery w systemie wzrostu, a nie na zwiększeniu liczby działań marketingowych.
Kiedy jest to właściwy punkt startu
Optymalizacja konwersji pomaga, gdy właściwi odwiedzający trafiają na stronę, ale zbyt mało osób wykonuje wartościowe działanie.
Ustala, czy problem wynika z niedopasowanego komunikatu, braku dowodów, tarcia na stronie, formularza, techniki, oferty lub obsługi po wysłaniu danych.
Zacznij od tej kompetencji, gdy problem jest potwierdzony danymi, rozmowami z klientami, informacjami od sprzedaży albo obserwacją procesu.
Przed rozpoczęciem ustal wynik biznesowy, właściciela decyzji i sposób sprawdzenia zmiany.
Kiedy nie należy od tego zaczynać
Optymalizacja konwersji nie jest właściwym początkiem, gdy ruch jest zbyt mały do wiarygodnej analizy, trafiają niewłaściwi odbiorcy, oferta jest słaba, pomiar nie działa albo sprzedaż nie obsługuje prawidłowo pierwszego działania.
Przed testowaniem stron napraw pozyskiwanie, pozycjonowanie, pomiar lub Automatyzację marketingu i CRM.
Co sprawdzić dalej
Sprawdź źródła ruchu, jasność oferty, dowody, urządzenia, dostępność, formularze, wezwania do działania, błędy techniczne, obsługę po konwersji i jakość wyników.
Następnie przejdź do strony powiązanego obszaru systemu wzrostu oraz problemu wymagającego diagnozy.
Na co wpływa optymalizacja konwersji
Optymalizacja konwersji bada, dlaczego właściwi odwiedzający wykonują lub nie wykonują ważnego działania.
Łączy to, co dzieje się na stronie, z jakością i wartością późniejszego wyniku.
Gdy ktoś rozważa telefon, rezerwację, zakup lub wysłanie formularza, decyduje:
- czy oferta odpowiada jego oczekiwaniom
- czy wartość i dowody uzasadniają wysiłek lub ryzyko
- czy kolejny krok jest jasny, odpowiedni i bezpieczny
Wyższy odsetek ukończonych działań może nadal szkodzić firmie, jeśli przynosi więcej niedopasowanych zapytań, zwrotów, rezygnacji, odrzuconych kontaktów lub popytu, którego firma nie może obsłużyć.
Raport współczynnika konwersji pyta:
„Czy więcej odwiedzających ukończyło działanie?”
Optymalizacja konwersji pyta:
„Czy więcej właściwych odwiedzających wykonało wartościowe działanie i czy późniejszy wynik się poprawił?”
Ta różnica ma znaczenie zawsze, gdy jakość wyniku jest ważniejsza niż liczba kliknięć przycisku lub wysłanych formularzy.
Ta kompetencja poprawia trzy obszary:
Trudności:
czy zbędny wysiłek, błędy, niejasności lub konkurujące możliwości powstrzymują działanie.
Pewność:
czy komunikat, dowody, oczekiwania i informacje o ryzyku dają właściwym odwiedzającym wystarczający powód, aby przejść dalej.
Wartość:
czy wykonane działania prowadzą do zaakceptowanych kontaktów, zakupów, klientów, przychodu lub innego uzgodnionego wyniku biznesowego.
Optymalizacja konwersji współpracuje ze Stronami internetowymi i landing page’ami, Analityką i atrybucją oraz Automatyzacją marketingu i CRM.
Same testy strony nie naprawią słabego ruchu, niewłaściwej oferty ani niesprawnej dalszej obsługi.
Zakres prac
- Punkt wyjścia dla konwersji i drogi klienta
- Analiza danych, etapów i grup odbiorców
- Przegląd nagrań, map kliknięć, formularzy i błędów, jeśli są dostępne
- Informacje od klientów, sprzedaży, działu przyjęć lub obsługi
- Analiza komunikatu, dowodów, informacji i przeszkód
- Zasady tworzenia i ustalania kolejności założeń do sprawdzenia
- Testy A/B lub wielowariantowe, gdy mają uzasadnienie
- Uporządkowany pomiar przed zmianą i po niej, gdy test jest niewykonalny
- Późniejsza jakość kontaktu lub klienta i informacja z CRM
- Zbiór wniosków i plan wdrożenia
Przed zaproponowaniem zmian określamy wartościowy wynik i zbieramy dowody.
Jak BiViSee podchodzi do optymalizacji konwersji
Hipotezy opisują zaobserwowany problem, oczekiwany mechanizm, grupę odbiorców, zamierzony wynik i ryzyko.
Eksperymenty stosujemy wtedy, gdy uzasadnia je wielkość próby i znaczenie decyzji. Nie prowadzimy ich tylko po to, aby wykazać aktywność.
Optymalizacja konwersji łączy obszar Strona i konwersja z Analityką i atrybucją oraz obszarem CRM i cykl relacji z klientem.
Jak mierzymy sukces
- Odsetek wartościowych działań
- Przychód lub wartość właściwych konwersji na odwiedzającego
- Przechodzenie i rezygnacje na uzgodnionych etapach
- Akceptację przez sprzedaż lub dział przyjęć
- Koszt wartościowego działania
- Wynik eksperymentu i poziom pewności
- Błędy formularza, ukończenie i jakość odpowiedzi
- Późniejszy zakup, szansę sprzedażową lub wynik klienta
Jak ta kompetencja łączy się z systemem wzrostu
Praca nad konwersją chroni wartość stworzoną przez wyszukiwarkę, płatne kampanie, treść, media społecznościowe i reputację.
Powinna poprawiać liczbę wyników przydatnych biznesowo, a nie zwiększać liczbę formularzy, z którymi sprzedaż nic nie może zrobić.
Przykład wyniku
W anonimowym przypadku średniej firmy usługowej B2B liczba szans zaakceptowanych przez sprzedaż wzrosła o 39% w ciągu sześciu miesięcy po poprawie targetowania, komunikatu strony, kwalifikacji i przekazania do CRM.
Najczęściej zadawane pytania
Jakiego ruchu potrzebujemy do optymalizacji konwersji?
Serwisy o małym ruchu nadal można poprawiać przez analizę danych, rozmowy z klientami, nagrania sesji, badanie formularzy, informacje od sprzedaży, sprawdzenie łatwości obsługi i lepszy pomiar. Kontrolowane eksperymenty potrzebują odpowiedniej liczby istotnych działań, aby wesprzeć decyzję. Nie prowadzimy zbyt małych testów tylko po to, by twierdzić, że istnieje program testowania.
Czy optymalizacja konwersji dotyczy tylko stron docelowych?
Nie. Problem może wystąpić w nawigacji, stronach usług lub produktów, formularzach, zakupie, rezerwacji, późniejszym e-mailu, przydzielaniu w CRM lub reakcji sprzedaży. BiViSee sprawdza całą drogę od źródła ruchu do wyniku biznesowego i pracuje nad miejscem, które rzeczywiście zatrzymuje właściwych klientów.
Czy optymalizacja konwersji wymaga pełnej przebudowy?
Zwykle nie. Zaczynamy od najmniejszej zmiany, która może usunąć zauważony problem i dostarczyć użytecznego dowodu. Niektóre problemy wymagają zmiany struktury lub projektu, ale wiele dotyczy oferty, komunikatu, dowodów, formularza, kolejnego kroku, szybkości lub dalszej obsługi. Przebudowa bez diagnozy może zmienić wygląd i zachować ten sam problem handlowy.
Czy możecie zagwarantować wyższy współczynnik konwersji?
Nie. Odpowiedzialny test może wykazać, że proponowana zmiana nie pomogła, a warunki zewnętrzne wpływają na wynik. Ustalamy punkt wyjścia, próg decyzji, sprawdzamy jakość danych i zapisujemy zmianę. Celem jest wiarygodna poprawa i wiedza, a nie gwarantowany procent oparty na niekontrolowanym porównaniu przed i po.
Jak zapobiegacie temu, by większa liczba konwersji oznaczała gorsze zapytania?
Wartościowe działanie definiujemy przy użyciu późniejszych wyników klienta lub sprzedaży, a nie samego formularza. Test może uwzględniać ocenę dopasowania, rezygnacje, zwroty, akceptację szansy, wartość zakupu i koszt obsługi. Zmianę zwiększającą reakcje, ale obniżającą dopasowanie, raportujemy jako kompromis, a nie prosty sukces.
Najważniejsze zagadnienia optymalizacji konwersji
Poniższe artykuły wyjaśniają, dlaczego właściwi odwiedzający się wahają, kiedy testy wprowadzają w błąd i kiedy prawdziwy problem leży poza optymalizowaną stroną.
Why Users Stumble at the Moment of Decision | Dowiedz się, jak niejasna wartość, wysiłek, ryzyko, słabe dowody i niepewność zatrzymują odwiedzających tuż przed ważnym działaniem.
Expectation Mismatch in Conversion | Zobacz, dlaczego właściwy ruch nadal nie działa, gdy strona nie spełnia obietnicy reklamy, wyniku wyszukiwania lub polecenia.
When Test Wins Deceive | Zrozum, jak mała liczba danych, niestabilny ruch, słaby pomiar i przypadek mogą sprawić, że wynik wygląda na pewniejszy, niż jest.
Why CRO Tests Stall at the Wrong Layer | Dowiedz się, dlaczego testy dają mało wartości, gdy zmieniają powierzchowne szczegóły zamiast prawdziwej przyczyny wahania klientów.
When CRO Cannot Help | Zobacz, dlaczego poprawa strony nie naprawi słabego ruchu, niewłaściwej oferty, niejasnego pozycjonowania, zepsutego pomiaru ani niesprawnej dalszej sprzedaży.
Why CRO Gains Slow Down | Zrozum, dlaczego powtarzane drobne zmiany dają mniej wartości po usunięciu największych problemów strony.
Why Conversion Gains Collapse When Context Shifts | Dowiedz się, dlaczego strona, która wcześniej działała, może słabnąć po zmianie źródeł ruchu, oczekiwań klientów, ofert lub warunków rynku.
Trust Thresholds in Regulated Conversion | Zobacz, dlaczego regulowane i wrażliwe decyzje wymagają mocniejszych dowodów, bezpieczniejszych twierdzeń, jaśniejszych ograniczeń i większego zaufania przed działaniem.