System wzrostu, który zmienia zainteresowanie w przychody
Zacznij tam, gdzie ucieka wzrost: widoczność, zaufanie, konwersja, CRM, pomiar albo kontrola ryzyka.
Kompetencje są połączonymi mechanizmami kontroli, a nie odrębnymi działaniami
Działanie to pojedyncza czynność: uruchomienie kampanii, opublikowanie artykułu, przebudowa strony, skonfigurowanie automatyzacji lub utworzenie panelu z wynikami.
Kompetencja to zdolność organizacji do regularnego osiągania określonego wyniku biznesowego. SEO nie sprowadza się do publikowania stron. Pomaga firmie pojawiać się wtedy, gdy szukają jej właściwi klienci. CRM nie oznacza wyłącznie posiadania oprogramowania. Zachowuje informacje o kliencie, przypisuje odpowiedzialność i rejestruje to, co dzieje się po zapytaniu lub zakupie. Atrybucja pomaga kadrze zarządzającej ocenić, które działania marketingowe przyczyniły się do tych wyników.
To rozróżnienie ma znaczenie, ponieważ poszczególne działania mogą wyglądać na skuteczne, choć wynik całego procesu pozostaje słaby. Liczba kliknięć może rosnąć, gdy jakość kontaktów spada. Liczba formularzy może wzrosnąć, gdy sprzedaż akceptuje coraz mniej zapytań. Raporty mogą być bardziej szczegółowe, choć zespoły ufają im coraz mniej.
BiViSee ocenia każdą kompetencję na podstawie decyzji biznesowych, które pomaga podejmować, oraz jej wpływu na pozostałą część procesu marketingu i sprzedaży.
Sześć warstw prowadzi od zauważenia firmy do wzrostu
Widoczność & popyt
Decyduje o tym, czy właściwe osoby mogą znaleźć firmę w odpowiedziach generowanych przez AI, tradycyjnej wyszukiwarce, płatnych kampaniach, wynikach lokalnych, treściach i mediach społecznościowych.
Obejmuje:
- optymalizację widoczności w AI,
- SEO,
- PPC i kampanie płatne,
- marketing w mediach społecznościowych,
- content marketing,
- widoczność lokalną,
- zarządzanie reputacją,
- marketing wideo i wizualny.
Zaufanie & pozycjonowanie
Decyduje o tym, jak rynek rozumie firmę, czy klienci wierzą jej twierdzeniom i dlaczego wybierają ją zamiast dostępnych alternatyw.
Obejmuje pozycjonowanie marki.
Strona internetowa & konwersja
Decyduje o tym, czy właściwi odwiedzający rozumieją ofertę, znajdują potrzebne dowody i wykonują kolejny krok odpowiedni do swoich potrzeb.
Obejmuje:
CRM & cykl relacji z klientem
Decyduje o tym, czy pozyskane zainteresowanie zachowuje swój kontekst, trafia do właściwej osoby, otrzymuje odpowiedź na czas i przechodzi przez odpowiednie etapy relacji z klientem.
Obejmuje:
Pomiar & atrybucja
Decyduje o tym, czy działania marketingowe można wystarczająco wiarygodnie powiązać z wartościowymi konwersjami, szansami sprzedaży, zakupami i przychodem, aby na tej podstawie podejmować decyzje inwestycyjne.
Obejmuje analitykę i atrybucję, śledzenie danych, panele z wynikami oraz raportowanie szans sprzedaży.
Ryzyko & zgodność
Decyduje o tym, czy działania służące wzrostowi mieszczą się w ograniczeniach dotyczących twierdzeń, prywatności, platform, reputacji i działania firmy na danym rynku.
Obejmuje zgodność i kontrolę ryzyka.
Zacznij od objawu biznesowego, a nie od nazwy usługi
Ten sam objaw może mieć kilka przyczyn.
Ta sama kompetencja może rozwiązywać różne problemy zależnie od sytuacji. Dlatego BiViSee zaczyna od diagnozy, zamiast zakładać, że kanał wskazany w zapytaniu jest właściwym punktem wyjścia.
| Jeśli doświadczasz tego problemu | Zacznij tutaj | Najczęściej potrzebne kompetencje |
|---|---|---|
| Konkurenci pojawiają się w odpowiedziach AI, a Twojej marki tam nie ma | Utrata widoczności w AI | Optymalizacja pod wyszukiwarki AI, SEO, content, reputacja |
| Marketing generuje leady, które sprzedaż lub dział admissions odrzuca | Problem z jakością leadów | Pozycjonowanie, PPC, strony internetowe, CRO, CRM |
| Ruch dociera na stronę, ale nie zamienia się w wartościowe działania | Nieszczelna konwersja | Strony internetowe, CRO, analityka, CRM |
| GA4, platformy reklamowe, CRM i zespoły komercyjne pokazują różne dane | Luki w atrybucji | Analityka, śledzenie, CRM, zarządzanie danymi |
| Koszt pozyskania klienta rośnie bez proporcjonalnego wzrostu wyników | Rosnący CAC | PPC, SEO, CRO, pozycjonowanie, atrybucja |
| Compliance lub reputacja ograniczają działania marketingowe | Wzrost w regulowanym środowisku | Compliance, reputacja, content, PPC, analityka |
Jak BiViSee wzmacnia daną kompetencję
Większość planów marketingowych zawodzi, ponieważ traktuje wzrost jak listę kanałów.
Ustalenie wyniku i wiarygodnego źródła danych
Określamy wynik biznesowy, termin, zasady kwalifikacji oraz źródło danych do pomiaru. Dzięki temu wskaźniki z platform nie zastępują wyników biznesowych.
Diagnoza kompetencji i jej zależności
Badamy zarówno samą usługę, jak i powiązane z nią działania. Słabe wyniki PPC mogą wynikać z doboru odbiorców, oferty, stron docelowych, przypisywania kontaktów lub raportowania. Słabe wyniki SEO mogą mieć źródło w dostępie technicznym, budowie stron, jakości treści, wiarygodności, działaniach na stronie lub pomiarze.
Ustalenie kolejności napraw
Porządkujemy zmiany według przewidywanego wpływu na wynik biznesowy, nakładu pracy, ryzyka, dostępnych dowodów i zależności. Celem jest usunięcie głównego ograniczenia przed zwiększaniem skali działań w innych miejscach.
Wdrożenie z informacją zwrotną
Wyniki późniejszych etapów sprzedaży służą do oceny działań marketingowych. SEO i płatne kampanie otrzymują informacje o jakości kontaktów. Testy na stronie wykorzystują dane o wartościowych zapytaniach lub zakupach. Etapy w CRM wspierają raportowanie źródeł. Kontrole ryzyka odbywają się przed zwiększeniem skali kampanii.
Pomiar i ponowna ocena
Po zmierzeniu uzgodnionego wyniku główne ograniczenie może przenieść się do innej części systemu. Wzrost staje się kolejnymi naprawami opartymi na danych, a nie stałym zbiorem niepowiązanych projektów.
Jak wygląda połączony system wzrostu
Połączony marketing nie oznacza korzystania ze wszystkich usług jednocześnie.
Oznacza, że używane usługi opierają się na tych samych definicjach odbiorców, komunikacie firmy, zasadach określających wartościowe działania, etapach relacji z klientem i regułach pomiaru.
Gdy system działa prawidłowo:
- Działania w wyszukiwarce, AI, płatnych kampaniach, treściach i mediach społecznościowych wzmacniają spójne pozycjonowanie firmy.
- Strony docelowe odpowiadają potrzebom i oczekiwaniom wywołanym na wcześniejszych etapach.
- Formularze i połączenia zbierają informacje potrzebne do kwalifikacji i dalszego kontaktu.
- Odpowiedzialność i etapy relacji z klientem w CRM są jasno określone.
- Zespoły marketingu i sprzedaży używają zgodnych definicji.
- Raporty łączą działania z wartościowymi wynikami i pokazują ograniczenia danych.
- Kontrole zgodności i reputacji wspierają wzrost, zamiast pojawiać się dopiero po uruchomieniu działań.
Wybierz obszar, w którym powstaje problem
Widoczność i popyt
Zapobiega sytuacji, w której właściwi klienci nie znajdują firmy albo pozyskany ruch nie ma wartości biznesowej.
Zaufanie i pozycjonowanie
Zapobiega sytuacji, w której klienci widzą ofertę, ale nie rozumieją różnicy, nie wierzą twierdzeniom lub wybierają głównie według ceny.
Strona i konwersja
Zapobiega utracie wartościowego zainteresowania przez niejasny komunikat, brak dowodów, trudny formularz lub słabą obsługę po kontakcie.
CRM i cykl klienta
Zapobiega utracie wartościowych kontaktów między formularzem, marketingiem, sprzedażą, automatyzacją i dalszą obsługą.
Pomiar i atrybucja
Zapobiega decyzjom budżetowym opartym na niepełnych, sprzecznych lub mylących danych.
Ryzyko i zgodność
Zapobiega wzrostowi, którego nie da się obronić z powodu twierdzeń, prywatności, regulacji, zasad platform, reputacji lub ograniczeń operacyjnych.
Najczęściej zadawane pytania
Czy potrzebujemy wszystkich sześciu warstw?
Każda organizacja realizuje wszystkie sześć funkcji, ale nie każda wymaga aktywnej pracy w każdej warstwie. Diagnoza wskazuje warstwę, która obecnie ogranicza oczekiwany wynik, oraz zależności, które trzeba naprawić razem z nią.
Czy BiViSee może pracować tylko nad jedną kompetencją?
Tak. Skupiony projekt może dotyczyć jednej kompetencji, jeśli pozostała część systemu działa wystarczająco dobrze. BiViSee nadal sprawdzi najważniejsze zależności, aby nie oceniać tej pracy w oderwaniu od jej rzeczywistego wpływu.
Dlaczego nie zatrudnić osobnego specjalisty do każdego kanału?
Specjaliści poszczególnych kanałów mogą być bardzo wartościowi. Ryzyko pojawia się wtedy, gdy każdy z nich używa innych definicji odbiorców, celów konwersji, danych i mierników powodzenia. BiViSee może bezpośrednio realizować działania lub pomóc połączyć pracę specjalistów we wspólny system.
Jak decydujecie, co naprawić najpierw?
Łączymy wpływ na wynik biznesowy, dostępne dowody, pilność, zależności, nakład wdrożenia i ryzyko. Pierwszym priorytetem nie musi być najsłabszy wskaźnik. Jest nim ograniczenie, które z największym prawdopodobieństwem uniemożliwi osiągnięcie uzgodnionego wyniku biznesowego.
Jak raportujecie wyniki?
Raportowanie opiera się na uzgodnionym wyniku i wiarygodnym źródle danych. Sugerujemy Google Data Studio (znane również jako Google Looker Studio). W razie potrzeby obejmuje wczesne wskaźniki, ale oddziela je od wartościowych zapytań, kolejnych etapów sprzedaży, szans sprzedaży, zakupów i przychodów.
Znajdź ograniczenie, zanim przeznaczysz więcej środków na działania
Przynieś cel wzrostu, obecną listę kanałów oraz wskaźnik, co do którego zespoły najbardziej się nie zgadzają.
BiViSee pomoże wskazać lukę stwarzającą największe ryzyko i określić następny krok diagnozy.