O zdrowiu lejka sprzedaży i jego 4 charakterystykach, czyli kilka słów o gorącym temacie – część 4

12 kwietnia 2017

Zawartość lejka sprzedaży. W części 1 znajdziecie stwierdzenie, że mierzenie zdrowia lejka poprzez analizowanie jego wartości w stosunku do naszego celu sprzedażowego jest niewystarczające. Co więcej, takie zachowanie wprowadza bardzo często w błąd – zarówno sprzedawców, jak i ich szefów. Przyjrzeliśmy się wielkości lejka, jako pierwszej z charakterystyk, które mogą świadczyć o poziomie jego zdrowia.

W części 2 znajdziecie materiał dotyczący następnej cechy lejka mającej istotny wpływ na jego zdrowie - kształtu lejka. Dowiecie się, dlaczego lejek nie powinien mieć kształtu lejka.

Część 3 dotyczyła przepływów wewnętrznych w lejku sprzedaży i wynikających z nich konsekwencjami dla zdrowia lejka.

Teraz pora na ostatnią już cechę charakteryzującą zdrowie lejka – zawartość lejka sprzedaży.

Wartość, czy ilość - zarządzanie ryzykiem

Zespoły sprzedaży pracują szczególnie mocno nad osiągnięciem zakładanego poziomu przychodów. Na tym właśnie skupiają się regularne spotkania dotyczące lejka sprzedaży i spotkania dotyczące prognozy sprzedaży. Z tego powodu szefowie sprzedaży często koncentrują się właśnie na wartości, a nie na ilości procesów sprzedaży.

Są dwa powody, dla których warto dbać o poziom przychodów w lejku, jak również o ilość szans sprzedaży w lejku.

Pierwszy z nich, to potrzeba zarządzania większym ryzykiem związanym z posiadaniem dużego lejka z małą ilością procesów sprzedaży. Wówczas w przypadku przegrania tylko jednego bardzo dużego dealu z lejka wylatuje w kosmos istotny przychód. Co więcej,  w lejku nie ma wystarczającej ilości szans, które ewentualnie mogłyby zasypać taką dziurę. Cierpią na tym i przychody konkretnego handlowca i przychody całego zespołu sprzedaży. Często koncentrujemy wszystkie siły i środki na zamykanie największego dealu w lejku. Zamiast tego, szefowie sprzedaży powinni razem z handlowcami z wyprzedzeniem szykować plan B. Powinni oni wiedzieć, którymi szansami sprzedaży będą w stanie pokryć luki w przychodach. Powinni wiedzieć, jak prognozować luki, które mogą powstać w przypadku nie wygrania dużego dealu.

Poziom efektywności

Drugi z powodów, dla których warto dbać również o ilość szans sprzedaży w lejku, związany jest z poziomem efektywności handlowca. Deal warty 10 razy więcej niż średni deal prawdopodobnie nie wymaga 10 razy więcej czasu od handlowca. Analizując ilości deali w lejku, szefowie sprzedaży mogą oceniać, czy handlowcy mają odpowiednią ilość deali w lejku w stosunku do swych możliwości. Abstrahując od wielkości lejka, zarówno zbyt duża ilość szans sprzedaży, jak i zbyt mała – nie są korzystne dla efektywności handlowca.

BiViSee

Sprzedaż B2B, efektywność, startup, biznes, outsourcing IT, programiści, analitycy, testerzy, regulacje bankowe, analityka regulacyjna
Umów konsultację
logo BiViSee
Poltyka prywatnościRegulamin
This site is protected by reCAPTCHA and the Google Privacy Policy and Terms of Service apply.
menu linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram