O zdrowiu lejka sprzedaży i jego 4 charakterystykach, czyli kilka słów o gorącym temacie – część 4

Kwi 12, 2017Data-driven, Dokładność prognozowania, Efektywność sprzedaży, Metryki, Sprzedaż B2B, Zarządzanie lejkiem, Zarządzanie sprzedażą

Zawartość lejka sprzedaży. W części 1 znajdziecie stwierdzenie, że mierzenie zdrowia lejka poprzez analizowanie jego wartości w stosunku do naszego celu sprzedażowego jest niewystarczające. Co więcej, takie zachowanie wprowadza bardzo często w błąd – zarówno sprzedawców, jak i ich szefów. Przyjrzeliśmy się wielkości lejka, jako pierwszej z charakterystyk, które mogą świadczyć o poziomie jego zdrowia.

W części 2 znajdziecie materiał dotyczący następnej cechy lejka mającej istotny wpływ na jego zdrowie – kształtu lejka. Dowiecie się, dlaczego lejek nie powinien mieć kształtu lejka.

Część 3 dotyczyła przepływów wewnętrznych w lejku sprzedaży i wynikających z nich konsekwencjami dla zdrowia lejka.

Teraz pora na ostatnią już cechę charakteryzującą zdrowie lejka – zawartość lejka sprzedaży.

Wartość, czy ilość – zarządzanie ryzykiem

Zespoły sprzedaży pracują szczególnie mocno nad osiągnięciem zakładanego poziomu przychodów. Na tym właśnie skupiają się regularne spotkania dotyczące lejka sprzedaży i spotkania dotyczące prognozy sprzedaży. Z tego powodu szefowie sprzedaży często koncentrują się właśnie na wartości, a nie na ilości procesów sprzedaży.

Są dwa powody, dla których warto dbać o poziom przychodów w lejku, jak również o ilość szans sprzedaży w lejku.

Pierwszy z nich, to potrzeba zarządzania większym ryzykiem związanym z posiadaniem dużego lejka z małą ilością procesów sprzedaży. Wówczas w przypadku przegrania tylko jednego bardzo dużego dealu z lejka wylatuje w kosmos istotny przychód. Co więcej,  w lejku nie ma wystarczającej ilości szans, które ewentualnie mogłyby zasypać taką dziurę. Cierpią na tym i przychody konkretnego handlowca i przychody całego zespołu sprzedaży. Często koncentrujemy wszystkie siły i środki na zamykanie największego dealu w lejku. Zamiast tego, szefowie sprzedaży powinni razem z handlowcami z wyprzedzeniem szykować plan B. Powinni oni wiedzieć, którymi szansami sprzedaży będą w stanie pokryć luki w przychodach. Powinni wiedzieć, jak prognozować luki, które mogą powstać w przypadku nie wygrania dużego dealu.

Poziom efektywności

Drugi z powodów, dla których warto dbać również o ilość szans sprzedaży w lejku, związany jest z poziomem efektywności handlowca. Deal warty 10 razy więcej niż średni deal prawdopodobnie nie wymaga 10 razy więcej czasu od handlowca. Analizując ilości deali w lejku, szefowie sprzedaży mogą oceniać, czy handlowcy mają odpowiednią ilość deali w lejku w stosunku do swych możliwości. Abstrahując od wielkości lejka, zarówno zbyt duża ilość szans sprzedaży, jak i zbyt mała – nie są korzystne dla efektywności handlowca.

buy

Sprzedajesz B2B i walczysz o przetrwanie ?

Dowiedz się, jak w 4 krokach zmienić sprzedaż B2B w czasie COVID-19 i wykorzystać sytuację do zdobycia kolejnych klientów oraz wykończenia konkurencji !

Dołącz do naszego newslettera, żeby otrzymywać informacje o nowościach na naszej stronie i ZA DARMO przeczytać materiał.

Zgoda RODO

Dziękujemy za rejestrację do naszego newslettera !

Share This