Techniki sprzedaży B2B - 5 sposobów które powinny działać, a często nie działają

9 maja 2017

Techniki sprzedaży B2B to obszerny temat. Dobry handlowiec ma w swoim arsenale takie techniki sprzedaży B2B, z których korzysta zawsze. No, prawie zawsze. Z pewnością - bardzo często. Takie wypróbowane, skuteczne “myki”, które pomagają z sukcesem przesuwać się w procesie sprzedaży do przodu - aż do szczęśliwego zamknięcia. Tak zwany spersonalizowany „zestaw-niezbędnik” wielu sprzedawców.

Wielu handlowców na czołowych miejscach takich zestawień ma 5 technik, które brzmią sensownie, ale o dziwo,… nie działają... Upsss !

1. Sprzedaż korzyści

Wiem. Zacząłem z grubej rury. Przecież na każdym szkoleniu dla sprzedawców powtarzane jest jak mantra “do no sell features – sell benefits”. Każdy handlowiec o tym wie, prawda ? Yyyyyy… Nie !? Jeśli zaczynasz rozmowę z Klientem od korzyści, jakie osiągnie, to zaczynasz od falstartu. Wiecie z własnego doświadczenia, że od 20 do 60 procent deali z lejka sprzedaży przegrywamy nie z konkurencją, ale ze status quo u Klienta. To oznacza, że spotkanie powinieneś rozpocząć od przedstawienia uzasadnienia, którym Klient stworzy w sobie poczucie potrzeby zmiany. Dobrze zrobić to zanim korzyści Twojego rozwiązania zarezonują u niego. Upraszczając sprawę, musisz efektywnie podważyć status quo. Jednocześnie musisz pokazać Klientowi, jak jego świat może zmienić się na lepsze dzięki Twoim propozycjom.

2. Konkurs piękności

Walka z konkurencją często przypomina konkurs piękności. Zwykle jest to walka na specyfikacje. Może to być na przykład nieprzewidziana przez Ciebie cecha, która spowoduje, że to na konkurencję zostanie oddany jeden z głosów. Znasz tę sytuację, gdy konkurencja poprawia swoją ofertę i dorzuca swoją cechę, której Ty nie oferujesz ? W takim procesie zarówno Ty, jak i Twoja konkurencja prowadzicie z Klientem bardzo podobną komunikację. Prowadzi ona bardzo często do tak niechcianego „no decision”. Zamiast mówić Klientowi „dlaczego my”, skoncentruj się na podważeniu status quo. Zrób to przez zmuszenie Klienta do pomyślenia „dlaczego zmieniać cokolwiek” oraz „dlaczego robić to teraz”. Dopiero potem zaprezentuj prawdziwie unikalną wartość Twojego rozwiązania.

3. Marketing dla person

Wielu marketerów tworzy persony, dla których układa komunikaty marketingowe. Wykorzystywanie ich w procesie sprzedaży wydaje się sensownym posunięciem. Zdefiniowanie profilu prospekta pozwala na stworzenie komunikatu dobrze odpowiadającego temu profilowi. Problem polega na tym, że z reguły persony definiowane są przez określenie, kim jest prospekt – jego cechami demograficznymi i zachowaniem. Niestety cecha określana jako „potrzeba zmiany” nie jest brana pod uwagę w takim schemacie. Prospekt może współdzielić podobne cechy charakterystyczne z utworzoną personą. Jednocześnie, nie oznacza to, że chce przemyśleć obecne podejście do rozwiązywania problemów. Tak jak nie oznacza tego, że i rozważy Twoje rozwiązanie, jako nową metodę na rozwiązanie swoich problemów. Skoncentruj się na tym, w jaki sposób przekonać prospektów, że status quo, na którym się opierają, jest niebezpieczne. Następnie pokaż im, o ile ich życie stanie się lepsze dzięki Twojemu rozwiązaniu.

4. Standardowy elewator pitch

Elevator pitch to bardzo krótkie streszczenie. Ma ono na celu w szybki i prosty sposób opowiedzieć o produkcie, usłudze lub firmie i propozycji wartości. W większości firm ludzie spędzają godziny na szlifowaniu tego pitch’u. Problem w tym, że typowy elevator pitch opowiada Twoją historię zamiast historię Twojego prospekta. Warto więc skoncentrować się na przygotowaniu historii, która opisuje Twojego Klienta jako bohatera.

5. Slajdowisko

Prezentacje slajdów stały się de facto naturalnym sposobem na prowadzenie spotkań z Klientami. Najpierw marketing przygotowuje slajdy. Następnie handlowcy podłączają rzutnik i z lubością po raz setny pokazują Klientowi logo swojej firmy. Poza tym prezentują punkty dobrze znane Klientowi z innych prezentacji. Wszystko to w nadzieji, że ich animacja przyciągnie uwagę Klienta i , że w ten sposób sprzedają. Problem nie leży w prezentacji, ale w jaki sposób jest wykorzystywana – czy we właściwym czasie i miejscu. Kiedy spotykasz się w kameralnych warunkach z decydentem, wykorzystaj środki, które rzeczywiście wywrą na niego wpływ. Zamiast spędzać czas na modyfikacji slajdów, skoncentruj się na opowiedzeniu frapującej historii. Niech będzie to taka historia, która autentycznie zainteresuje Klienta.

Techniki sprzedaży B2B to obszerny temat. Możesz poczytać o nich również w materiałach dostępnych pod tym linkiem: https://www.bivisee.com/?s=techniki+sprzedazy

BiViSee

Sprzedaż B2B, efektywność, startup, biznes, outsourcing IT, programiści, analitycy, testerzy, regulacje bankowe, analityka regulacyjna
Umów konsultację
logo BiViSee
Poltyka prywatnościRegulamin
This site is protected by reCAPTCHA and the Google Privacy Policy and Terms of Service apply.
menu linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram