Sprzedaż na wyższym poziomie w 3 obszarach

wrz. 29, 2020Efektywność sprzedaży, Zarządzanie sprzedażą

Jak przenieść Twoją sprzedaż na wyższy poziom ? Z jednej strony pytanie to brzmi jak click-baitowe marketingowe hasło dla webinaru, a z drugiej – każdy handlowiec ma je wciąż z tyłu głowy. W trzech punktach pokazuję obszary, które mogą pomóc Ci wejść na wyższy poziom efektywności sprzedaży. Przeczytaj i zastanów się, co z tego pasuje do Ciebie najbardziej. Pomyśl i zaplanuj konkretne kroki odpowiednie do Twojej sytuacji, Twojego produktu tak, żeby wejść na wyższy poziom sprzedaży.

1. PRZEDEFINIUJ MOŻLIWOŚCI DLA KLIENTA

Jak każdy sprzedawca, jesteś przeszkolony, aby pytać klientów, czego chcą w zakresie Twojej oferty produktowej. To mądra rada. Jeśli jednak pytasz klientów tylko o to, czego chcą, a nawet jeśli następnie dasz im to, tracisz największą szansę, jaka kiedykolwiek pojawiła się przed Tobą.

Powinniśmy zdawać sobie sprawę z tego, że klienci zawsze będą oczekiwali mniej niż jest możliwe, ponieważ nie wiedzą, co jest możliwe. Pomyśl o tym… Zanim stworzono faks, klienci nie wiedzieli, że można komunikować się w formie pisemnej przez linię telefoniczną – żaden klient nigdy nie poprosił o faks. Klienci nie wiedzieli, że możliwe jest słuchanie muzyki bez płyty CD lub urządzenia do obracania taśmą – żaden klient nigdy nie poprosił o iPoda. Ludzie nie pytają o rzeczy, o których istnieniu nie wiedzą.

Tak więc handlowcy powinni pytać klientów o to, czego chcą, a następnie dawać im to i… nie poprzestawać na tym. Powinieneś zdawać sobie sprawę z tego, że istnieje ryzyko, iż Twoja konkurencja zadaje klientom te same pytania, otrzymuje te same odpowiedzi i dostarcza te same rozwiązania. Kończy się to tym, że konkurujesz ceną i nie wyróżniasz się.

Sprzedawca powinien dawać ludziom możliwość robienia tego, czego obecnie nie mogą, ale naprawdę chcieliby robić, gdyby tylko wiedzieli, że mogą to zrobić. Jest to o wiele bardziej opłacalne niż po prostu dawanie klientom tego, o co proszą.

Kluczem jest spojrzenie trochę dalej w przewidywanych potrzebach klientów w oparciu o to, dokąd idą. Tylko wtedy można dostrzec niezaspokojone potrzeby i nowe możliwości.

W tym momencie wielu sprzedawców może powiedzieć: „Ale ja nie tworzę tych produktów, tylko je sprzedaję. Jak w takiej sytuacji mogę dostarczyć to, o czym klienci nie wiedzą, że jest możliwe ?” Odpowiedź leży w tym, jak możesz na nowo zdefiniować różne aspekty swojej oferty. Zastanów się nad przedefiniowaniem swojego produktu, swojej usługi. Nie chodzi o Twój produkt; chodzi o to, jak Twoi klienci go używają.

Pomyśl o produktach, które sprzedajesz. Jasne, Twoi klienci prawdopodobnie używają produktu do tego, do czego był przeznaczony. Ale czy ten sam produkt mógłby pomóc w innym dziale ? Czy mógłby w jakiś inny sposób wpłynąć na efektywność firmy klienta ? Czy mógłby on zrobić coś innego lub coś więcej dla Twoich klientów ? Przeanalizuj, jak ludzie zazwyczaj używali Twojego produktu i pomyśl o innych kreatywnych zastosowaniach. W ten sposób redefiniujesz swój produkt tak, aby dodawał więcej wartości i robił to, o co nikt nigdy nie myślał, że zapyta.

2. PRZEDEFINIUJ WARTOŚĆ, KTÓRĄ DOSTARCZASZ

Zawsze pamiętaj, że nie sprzedajesz po prostu „rzeczy”. Sprzedajesz przewagę konkurencyjną zawartą w produkcie. Innymi słowy, częścią Twojej pracy jest pomoc klientom w wykorzystaniu produktu, który sprzedajesz, w taki sposób, aby uzyskali przewagę konkurencyjną. Większość firm po prostu sprzedaje produkt, dostarcza go i żegna się z klientem. Do klienta należy ustalenie konkretnych zastosowań produktu w organizacji. Czy to dziwne, że tak wielu klientów nie wykorzystuje w pełni swoich zakupów ? Czy to dziwne, że prowadzi to do uzyskiwania skromnej marży przez sprzedawców ?

Oczywiście, nie możesz dzielić się tajemnicami handlowymi lub zastrzeżonymi informacjami, które poznałeś rozmawiając z innymi klientami. Możesz jednak wyjść poza standardową instrukcję użytkownika i autentycznie pomóc klientom poznać, jak w praktyczny sposób uzyskać przewagę konkurencyjną poprzez korzystanie z Twojego produktu. Oferując taką wiedzę, możesz pobierać wyższe opłaty za swój produkt, ponieważ dajesz biznesową wartość dodaną, która znacznie przewyższa wartość produktu.

3. PRZEDEFINIUJ POSTRZEGANIE SPRZEDAWCY

Musisz przejść od bycia sprzedawcą do bycia zaufanym doradcą. Sprzedawca po prostu dostarcza produkt. Zaufany doradca dostarcza prawdziwą przewagę. Zaufany doradca poleci to, co jest najlepsze dla klienta, a nie najlepsze dla sprzedawcy. Kiedy stajesz się zaufanym doradcą, klienci bardziej Ci ufają.

Pamiętaj, że przyszłość to przede wszystkim relacje. Relacje polegają na zaufaniu, a Ty żeby zyskać zaufanie musisz je wcześniej zdobyć. Więc nigdy nie dawaj ludziom powodu do braku zaufania do Ciebie przez naginanie prawdy lub ukrywanie niektórych istotnych informacji. Aby wyróżnić się od innych sprzedawców, musisz podnieść poprzeczkę zaufania.

PRZEDEFINIUJ SWÓJ POZIOM SUKCESU W SPRZEDAŻY

Skupiając się na przedefiniowaniu tego, co już posiadasz, możesz przenieść swoją obecną ofertę na nowe poziomy. To wtedy, stajesz się liderem w sprzedaży – nie z powodu szybkiego i sprawnego opowiadania o produkcie, ale z powodu Twojego zaangażowania w sprawy klientów i ich prawdziwych potrzeb. Skoncentruj się więc na tych trzech elementach do zredefiniowania, a będziesz w stanie dać swoim klientom narzędzia i rozwiązania, o których nigdy nie marzyli. W rezultacie zarówno Ty, jak i Twoja firma osiągniecie nowy poziom sukcesu i zrealizujecie potencjał zysku, o którym zawsze wiedzieliście, że istnieje.

W jednym z wpisów możesz przeczytać o 5 technikach sprzedaży, które powinny działać, ale często zdarza się, że są nieskuteczne.

Więcej materiałów na naszej stronie dotyczących technik sprzedaży znajdziesz na liście dostępnej pod tym linkiem: https://www.bivisee.com/?s=techniki+sprzedazy

buy

Sprzedajesz B2B i walczysz o przetrwanie ?

Dowiedz się, jak w 4 krokach zmienić sprzedaż B2B w czasie COVID-19 i wykorzystać sytuację do zdobycia kolejnych klientów oraz wykończenia konkurencji !

Dołącz do naszego newslettera, żeby otrzymywać informacje o nowościach na naszej stronie i ZA DARMO przeczytać materiał.

Zgoda RODO

Dziękujemy za rejestrację do naszego newslettera !

Share This