7 przypadków, kiedy handlowcy poddają się zbyt szybko – część 3

Mar 30, 2020Efektywność sprzedaży, Sprzedaż B2B, Zachowanie klienta, Zarządzanie sprzedażą

Klient nie przedstawia Cię innym osobom w jego firmie, które też mogły by być zainteresowane Twoją ofertą. To trudna sytuacja, z którą spotyka się wielu handlowców.

W poprzedniej części prezentowany był przypadek, gdy Klient nie mówi sprzedawcy, jaki ma budżet.

Każdy sprzedawca powinien mieć świadomość swojej produktywności i dbać o jej właściwy poziom. Na co dzień spotykamy się z zachowaniami klientów, które mogą sugerować sprzedawcom, że ci klienci niczego od nich nie kupią. Tylko, czy na pewno nie kupią ? Czy powinniśmy „odpuszczać” (ze względu na trudność wyzwania, fałszywie nazywając to troską o swoją produktywność), czy też jednak zawalczyć o dopięcie deal’u ?

Przyjrzyjmy się kolejnemu przypadkowi.

3) Klient nie przedstawia Cię innym potencjalnie i faktycznie zainteresowanym osobom w firmie.

Czy zawsze brak chęci na danie dostępu do innych ważnych, z punktu widzenia procesu sprzedaży, osób w organizacji jest znakiem, że kupujący nie ufa Ci i dlatego niczego od Ciebie nie kupi ?

Rozumiem następującą implikację: jeśli decydent nie chce mnie, przerywam proces sprzedaży. ALE. Jeśli decydent nie chce Cię, jeśli nie przedstawia Cię innym osobom ze swojej firmy, oznaczać może, że nie chce Cię teraz. Poświęć nieco czasu na pogłębienie relacji z osobami otaczającymi decydenta (jeśli w ogóle nie decydenta !!) i pointegruj się z klientem („potem kino, cukiernia i spacer”). Zdobądź zaufanie tych, którym decydent ufa i wtedy będziesz zaczynać z mocniejszej pozycji. Znajdź sposób na dostarczenie decydentowi referencji od wspólnych klientów i partnerów. Nie poddawaj się tylko dlatego, że ktoś powiedział „nie” w kreatywny sposób. Oczywiście, pamiętaj w takim przypadku o zarządzaniu czasem, ale nie poddawaj się od razu. Pamiętaj o budowaniu relacji !

W kolejnej części o przypadku, gdy Klient ma już dostawcę oferującego podobny produkt / usługę. Zapraszam serdecznie.

buy

Sprzedajesz B2B i walczysz o przetrwanie ?

Dowiedz się, jak w 4 krokach zmienić sprzedaż B2B w czasie COVID-19 i wykorzystać sytuację do zdobycia kolejnych klientów oraz wykończenia konkurencji !

Dołącz do naszego newslettera, żeby otrzymywać informacje o nowościach na naszej stronie i ZA DARMO przeczytać materiał.

Zgoda RODO

Dziękujemy za rejestrację do naszego newslettera !

Share This