7 przypadków, kiedy handlowcy poddają się zbyt szybko – część 7

30 marca 2020

Klient nie podejmuje decyzji. Zaczyna przekładać terminy spotkań, prosi o zadzwonienie później. Mamy wrażenie, że Klient zaczyna nas unikać. Żaden sprzedawca nie lubi takich sytuacji.

W poprzedniej części prezentowany był przypadek, gdy Klient nie odpowiada na podstawowe pytania, bez których nie potrafisz skwalifikować procesu sprzedaży.

Każdy sprzedawca powinien mieć świadomość swojej produktywności i dbać o jej właściwy poziom. Na co dzień spotykamy się z zachowaniami klientów, które mogą sugerować sprzedawcom, że ci klienci niczego od nich nie kupią. Tylko, czy na pewno nie kupią ? Czy powinniśmy „odpuszczać” (ze względu na trudność wyzwania, fałszywie nazywając to troską o swoją produktywność), czy też jednak zawalczyć o dopięcie deal’u ?

Przyjrzyjmy się ostatniemu już w tym cyklu przypadkowi.

7) Klient nie podejmuje decyzji. Przekłada, przekłada i... znowu przekłada

„Zadzwoń do mnie później”, „Przełóżmy nasze spotkanie” są tak naprawdę zakamuflowanymi „NIE”. Potencjalni klienci, którzy przekładają rozmowy i spotkania prawdopodobnie mają nadzieję, że domyślisz się, o co im chodzi. Zrozum to i zajmij się inną sprzedażą.

To zalatuje samozadowoleniem. Oczywiście, zdarza się, że Klient nie podejmuje decyzji lub słyszysz „NIE !” po raz dziesiąty pod rząd. Jest to zniechęcające i podcina skrzydła. Ale co jeśli 11 rozmowa przyniosłaby „TAK!”, a Ty poddałeś się po 10 razie ? Dochodzimy do miejsca, w którym musisz zwiększyć odstępy czasu pomiędzy kontaktami z klientem. Jednocześnie cały czas próbuj trudnym klientom nie dać wpaść w pułapkę „nigdy więcej”. Ktoś inny z radością spróbuje jedenastego razu, jeśli ty tego nie zrobisz. Zapamiętaj o precedensie zbyt łatwego poddawania się. Jeśli raz poddasz się, łatwiej Ci będzie poddać się po raz kolejny.

Podsumowanie

Na zakończenie warto jeszcze raz wspomnieć, że bycie sprzedawcą polega na zachowaniu balansu, budowaniu zaufania w relacji i zamykaniu z sukcesem sprzedaży. Nie jesteśmy mierzeni z tego, jak mili i przyjaźni byliśmy w stosunku do potencjalnych klientów. Mierzeni jesteśmy złotymi polskimi, które wygenerowaliśmy dzięki zamykanym z sukcesem sprzedażom. Pracując nad tym musimy być pewni, że nie pomijamy potencjalnych sprzedaży tylko dlatego, że wymagają więcej wysiłku, by je z sukcesem zamknąć. Z drugiej strony, oczywiście nie możemy też popełniać błędu nieustępliwego uporu. Taki upór prowadzi nas do straty czasu. Wykorzystaj więc czas najlepiej jak to możliwe – buduj i rozwijaj zaufanie w relacjach – buduj poważanie do swojej osoby – pokazuj korzyści – sprzedawaj wartość zamiast kosztów – i zamykaj z sukcesem sprzedaże.

BiViSee

Sprzedaż B2B, efektywność, startup, biznes, outsourcing IT, programiści, analitycy, testerzy, regulacje bankowe, analityka regulacyjna
Umów konsultację
logo BiViSee
Poltyka prywatnościRegulamin
This site is protected by reCAPTCHA and the Google Privacy Policy and Terms of Service apply.
menu linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram