7 przypadków, kiedy handlowcy poddają się zbyt szybko – część 5

Lis 7, 2016Efektywność sprzedaży, Sprzedaż B2B, Zachowanie klienta, Zarządzanie sprzedażą

Klient nie odpowiada, przestaje odzywać się. Nie odpisuje na Twoje email’e. Nie odbiera Twoich telefonów, ani nie oddzwania do ciebie. Są handlowcy, dla których taka sytuacja jest wyzwaniem.

W poprzedniej części prezentowany był przypadek, gdy Klient korzysta już z oferty innego dostawcy , oferującego podobne do Twoich produkty / usługi.

Każdy sprzedawca powinien mieć świadomość swojej produktywności i dbać o jej właściwy poziom. Na co dzień spotykamy się z dziwnymi zachowaniami klientów. Mogą one sugerować sprzedawcom, że ci klienci niczego od nich nie kupią. Tylko, czy na pewno nie kupią ? Czy powinniśmy „odpuszczać” (ze względu na trudność wyzwania, fałszywie nazywając to troską o swoją produktywność), czy też jednak zawalczyć o dopięcie deal’u ?

Przyjrzyjmy się kolejnemu przypadkowi.

5) Znikł z powierzchni ziemi – Klient nie odpowiada

Gdy nawiązałeś już relację z kupującym i na poważnie myśli on o złożeniu zamówienia, to sam będzie tę relację podtrzymywał. Czasem potencjalni klienci, którzy rozmawiają z nami na początku, a później niespodziewanie milczą. Gdy przestają odzywać się, nie rokują dobrze i raczej nie zamierzają niczego od nas kupić. Nieważne, czy robią tak, bo przerwali projekt. Być może jest im bardziej im po drodze jednak z innym dostawcą. Ważne jest, że zniknięcie kontaktu z potencjalnym klientem nie powoduje, że szanse sprzedaży rosną.

To wszystko prawda i jednocześnie pomimo tego nie jest to wystarczającą przyczyną zaprzestania procesu sprzedaży. Klienci, którzy grają twardo, są frustrujący i zabierają dużo czasu. Sytuacja, gdy Klient nie odpowiada, jest frustrująca. Dlatego właśnie ważne jest analizowanie zachowań klientów. Dlatego istotne jest poznanie ich stylów kupowania i przeciętnej długości trwania procesu zakupu. Sprzedawcy, którzy tak robią i wiedzą, że warto wykonać kolejny krok, zamykają z sukcesem sprzedaż. Robią to zaraz po tym, kiedy Ty odpuściłeś i zdecydowałeś, że prospekt nie rokuje zakupu twojego produktu / usługi.

W kolejnej części przeczytasz o przypadku, gdy Klient nie potrafi odpowiedzieć na pytania, które pomogą Ci skwalifikować okazję sprzedaż.

buy

Sprzedajesz B2B i walczysz o przetrwanie ?

Dowiedz się, jak w 4 krokach zmienić sprzedaż B2B w czasie COVID-19 i wykorzystać sytuację do zdobycia kolejnych klientów oraz wykończenia konkurencji !

Dołącz do naszego newslettera, żeby otrzymywać informacje o nowościach na naszej stronie i ZA DARMO przeczytać materiał.

Zgoda RODO

Dziękujemy za rejestrację do naszego newslettera !

Share This