7 przypadków, kiedy handlowcy poddają się zbyt szybko – część 4

30 marca 2020

Klient ma już dostawcę oferującego podobny produkt/usługę. Niektórzy handlowcy uważają, że to wyzwanie.

W poprzedniej części prezentowany był przypadek, gdy Klient nie przedstawia Cię innym potencjalnie i faktycznie zainteresowanym osobom w firmie.

Każdy sprzedawca powinien mieć świadomość swojej produktywności i dbać o jej właściwy poziom. Na co dzień spotykamy się z zachowaniami klientów, które mogą sugerować sprzedawcom, że ci klienci niczego od nich nie kupią. Tylko, czy na pewno nie kupią ? Czy powinniśmy „odpuszczać” (ze względu na trudność wyzwania, fałszywie nazywając to troską o swoją produktywność), czy też jednak zawalczyć o dopięcie deal’u ?

Przyjrzyjmy się kolejnemu przypadkowi.

4) Klient ma już dostawcę, który może dostarczyć to samo, co Ty

Jeśli potencjalny klient pracuje już z dostawcą, który sprzedaje to, co ja sprzedaję, to po co mu moja oferta ? Czy zawsze chcą mieć po prostu podstawy do negocjowania ceny z obecnym dostawcą, a nie kupowania czegokolwiek ode mnie ?

To nic innego jak szansa sprzedaży, a potencjał sprzedaży wręcz kipi z takiej sytuacji. Klient ma już dostawcę oferującego podobny produkt/usługę ? Nie próbuj na siłę być najtańszy. Walcz raczej o to, żeby dać jak największe korzyści i przewagi. Właściwości produktu/usługi są nudne. Ich miejsce jest na wydrukowanych instrukcjach obsługi oraz ulotkach opisujących usługę. Za każdym razem, gdy zaczynasz opowiadać o funkcjach swojego produktu, czy charakterze swojej usługi, pomyśl „Tak i co z tego ?”, by podać realizowaną korzyść lub przewagę. Jeśli właściwość / cecha produktu nie daje korzyści bezpośrednio z nią związaną, nie ma sensu wspominać o niej. Jeśli cena jest jedynym tematem zainteresowania, możesz zbyt tanio sprzedać swój produkt / usługę. Sprzedawaj wartość – nie sprzedawaj kosztu nabycia.

W kolejnej części przeczytasz o następnym przypadku. Tym razem będzie o sytuacji, kiedy Klient nie potrafi odpowiedzieć na pytania, które pomogą Ci skwalifikować okazję sprzedaż. Zapraszam.

BiViSee

Sprzedaż B2B, efektywność, startup, biznes, outsourcing IT, programiści, analitycy, testerzy, regulacje bankowe, analityka regulacyjna
Umów konsultację
logo BiViSee
Poltyka prywatnościRegulamin
This site is protected by reCAPTCHA and the Google Privacy Policy and Terms of Service apply.
menu linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram