7 przypadków, kiedy handlowcy poddają się zbyt szybko – część 4

Mar 30, 2020Efektywność sprzedaży, Sprzedaż B2B, Zachowanie klienta, Zarządzanie sprzedażą

Klient ma już dostawcę oferującego podobny produkt/usługę. Niektórzy handlowcy uważają, że to wyzwanie.

W poprzedniej części prezentowany był przypadek, gdy Klient nie mówi sprzedawcy, jaki ma budżet.

Każdy sprzedawca powinien mieć świadomość swojej produktywności i dbać o jej właściwy poziom. Na co dzień spotykamy się z zachowaniami klientów, które mogą sugerować sprzedawcom, że ci klienci niczego od nich nie kupią. Tylko, czy na pewno nie kupią ? Czy powinniśmy „odpuszczać” (ze względu na trudność wyzwania, fałszywie nazywając to troską o swoją produktywność), czy też jednak zawalczyć o dopięcie deal’u ?

Przyjrzyjmy się kolejnemu przypadkowi.

4) Klient ma już dostawcę, który może dostarczyć to samo, co Ty

Jeśli potencjalny klient pracuje już z dostawcą, który sprzedaje to, co ja sprzedaję, to po co mu moja oferta ? Czy zawsze chcą mieć po prostu podstawy do negocjowania ceny z obecnym dostawcą, a nie kupowania czegokolwiek ode mnie ?

To nic innego jak szansa sprzedaży, a potencjał sprzedaży wręcz kipi z takiej sytuacji. Klient ma już dostawcę oferującego podobny produkt/usługę ? Nie próbuj na siłę być najtańszy. Walcz raczej o to, żeby dać jak największe korzyści i przewagi. Właściwości produktu/usługi są nudne. Ich miejsce jest na wydrukowanych instrukcjach obsługi oraz ulotkach opisujących usługę. Za każdym razem, gdy zaczynasz opowiadać o funkcjach swojego produktu, czy charakterze swojej usługi, pomyśl „Tak i co z tego ?”, by podać realizowaną korzyść lub przewagę. Jeśli właściwość / cecha produktu nie daje korzyści bezpośrednio z nią związaną, nie ma sensu wspominać o niej. Jeśli cena jest jedynym tematem zainteresowania, możesz zbyt tanio sprzedać swój produkt / usługę. Sprzedawaj wartość – nie sprzedawaj kosztu nabycia.

W kolejnej części przeczytasz o następnym przypadku. Tym razem będzie o sytuacji, kiedy Klient nie potrafi odpowiedzieć na pytania, które pomogą Ci skwalifikować okazję sprzedaż. Zapraszam.

buy

Sprzedajesz B2B i walczysz o przetrwanie ?

Dowiedz się, jak w 4 krokach zmienić sprzedaż B2B w czasie COVID-19 i wykorzystać sytuację do zdobycia kolejnych klientów oraz wykończenia konkurencji !

Dołącz do naszego newslettera, żeby otrzymywać informacje o nowościach na naszej stronie i ZA DARMO przeczytać materiał.

Zgoda RODO

Dziękujemy za rejestrację do naszego newslettera !

Share This