Problemy z prognozowaniem sprzedaży.

Adam, jak co wtorek rano, przeglądał swój ulubiony blog o sprzedaży B2B. Zwykle na początku każdego tygodnia pojawiał się nowy wpis. Poczuł miłe uczucie łaskotania w głowie, które zwykle towarzyszyło mu w chwilach odnoszonych sukcesów. Czuł je, gdy osiągał życiówkę w biegu, gdy pomagał sprzedawcy dopinać trudny proces sprzedaży. Na blogu pojawił się nowy wpis. Ciekawe, co dziś nowego, pomyślał uśmiechając się sam do siebie.

Cichy zabójca

Zaczął czytać: “W dzisiejszym dynamicznym świecie sprzedaży, wygrywają Ci, którzy potrafią dać klientowi wartość.” Chyba autor bloga zaczął obniżać loty. Wpis zaczynał się, jak marny film klasy B – już na początku wiadomo, jaki będzie koniec i zero suspense’u w fabule. Może jednak nie będzie tak źle. Czytał dalej…

Cichy zabójca infiltruje profesję sprzedawców. Żywi się całkowicie złym rozumieniem, czego od sprzedawców oczekują klienci. W niewytłumaczalny sposób udało się nam przekonać samych sobie, że potencjalny klient chce być zachęcany przez nas mądrymi emailami. Żyjemy w matriksie ułudy, że jeśli jednej z najważniejszych osób w firmie przekażemy komplet informacji jej potrzebnych, to za nas sprzeda nasz produkt/usługę w swojej firmie. Takich przyzwyczajeń, bezwiednych zachowań, które stosujemy w naszych procesach sprzedaży jest wiele. Wszystkie one giną w gąszczu informacji o naszych procesach sprzedaży.

Minione czasy prosperity

Jako członkowie zarządu odpowiedzialni za sprzedaż, managerowie sprzedaży, czy wreszcie zwykli handlowcy patrzymy na nasze lejki sprzedażowe poprzez zagregowane KPI, zbiorcze Excele, podsumowujące emaile. Ignorujemy nieoptymalne współczynniki wygranych i niezbyt zdrowe deal’e w naszym lejku. Poza tym pomijamy długie cykle sprzedaży i 100% ślepotę na doświadczenie naszych klientów. Stąd właśnie problemy z prognozowaniem sprzedaży. Takie zachowanie wystarczało do przetrwania w czasach prosperity, na rynku niedoinformowanych klientów i mniejszej konkurencji.

Wysychający kranik

W nadchodzących latach cichy zabójca będzie zbierał coraz większe żniwo. Coraz bardziej będziemy przekonywać się, że nasza przewaga konkurencyjna polega na możliwości i umiejętności rozumienia dynamiki każdego dealu. Będzie chodziło o każdy deal w naszym lejku sprzedaży, a nie zajmowanie się tylko i wyłącznie danymi agregowanymi. Żyjemy w czasach, gdy kranik z popytem na nasze produkty/usługi zaczyna wysychać. Dlatego sprzedawcy nie potrafiący prognozować swoich rezultatów w zakresie 85%-110% będą kolejnymi ofiarami cichego zabójcy. Za sprawą klientów zostaną zastąpieni osobami posiadającymi wgląd w takie informacje i korzystające z nich na co dzień.

Oto 3 przyczyny, które powodują nieuchronność tego scenariusza.

1. Handlowcy zmuszeni do zgadywania

Jak to już pewnie wielokrotnie słyszeliśmy, nadzieja nie jest właściwie wybraną strategią do zamknięcia z sukcesem skomplikowanego procesu sprzedaży. Wciąż jeszcze wielu handlowców nieodpowiednio rozważa dynamikę wpływów w firmie Klienta. Niewielu rozumie poziom decyzyjności w firmach, do których sprzedaje. Skutkuje to tym, że sprzedawcy bardzo częstą pracują po stronie klienta z osobami klasyfikowanymi jako BWBD (Brak Wpływu Brak Decyzyjności)

Sprzedawcy uwielbiają przywiązywać się do pozytywnych informacji lub sygnałów wskazujących, że proces sprzedaży idzie w dobrym kierunku. Optymizm jest ważną cechą i jest to przecież jeden z aspektów, który powodują, że z handlowcami tak świetnie pracuje się. Może też być ich piętą Achillesową. Najczęściej objawia się to jednowątkowym podejściem do procesu sprzedaży. Dzieje się tak wtedy, gdy sprzedawca pracuje tylko z jedną osobą po stronie klienta – tą która dostarcza pozytywne sygnały kupowania. Brak zrozumienia, kto ma wpływ na proces zakupowy, powoduje, że prognozy handlowca co do wielkości sprzedaży i daty jej zamknięcia obarczone są dużą dozą niepewności. Efektem są problemy z prognozowania sprzedaży.

2. Managerowie sprzedaży działający na oślep

Każdy manager sprzedaży odbywa rocznie setki, może tysiące spotkań 1-on-1 z członkami zespołu sprzedaży. Te spotkania często polegają na przeglądaniu lejka sprzedaży. Manager chce dowiedzieć się, jak prognozować sprzedaż do zarządu lub akcjonariuszy. Procesowi przeglądania dealów towarzyszy często napięcie powodowane przez problemy. Najczęściej wynikają one z braku wglądu w aktywności, które handlowiec podejmuje, by popychać proces sprzedaży do przodu. Handlowcy zazwyczaj pieczołowicie wypełniają system CRM. Pomimo tego managerowie sprzedaży oceniają szanse sprzedaży i dokładność prognozy sprzedawcy w oparciu o przeczucia, o własne doświadczenie. Nie mają dostępu do analiz biznesowych dotyczących przeszłości, ani wglądu w analizy zdrowia dealów aktualnie znajdujących się w lejku sprzedaży. W efekcie i handlowcy i ich managerowie odczuwają negatywne konsekwencje. Są to głównie problemy z prognozowaniem sprzedaży, wynikające z mniejszych współczynników wygranych oraz dłuższych cykli sprzedaży.

3. Złożoność sprzedaży

Jednym z istotnych czynników wspierających wzrost firmy jest zwiększanie średniej wielkości sprzedaży. Świat skomplikowanej sprzedaży rozwiązań (a nie produktów/usług) sam staje się coraz bardziej skomplikowany. Proces podejmowania decyzji przez klienta stał się dużo bardziej złożony i podlega konsensusowi wewnątrz organizacji kupującej. Dlatego handlowcy powinni angażować wiele osób włączonych w ten proces. Nie tylko, jako decydentów, ale również osoby mające mniejszy wpływ na decyzję o zakupie. Powinni dużo lepiej rozumieć każdy z dealów, które prowadzą. Powinni znać dynamikę procesów sprzedaży oraz dynamikę swojego działania w skomplikowanej rzeczywistości sprzedaży. To spowoduje, że będą uczestniczyć w sprzedażach o coraz większej wartości – dostarczanej coraz większej ilości pracowników firmy klienta.

Kolejne kroki

Adam oderwał się od czytania. Oczami wyobraźni zaczął dostrzegać, jak może pomóc swojemu zespołowi sprzedaży wygrywać większą ilość procesów sprzedaży w krótszym czasie. Coraz jaśniej dostrzegał, jak może coachować handlowców po to, by nagradzać ich za osiąganie celów sprzedażowych, dokładne prognozowanie i lepszą przewidywalność biznesu.

A Ty jaki masz pomysł na zwiększenie sprzedaży swojej lub zespołu, którym zarządzasz ? Co zrobisz, żeby znać prawdziwy stan każdego z dealów w lejku sprzedaży ? Jak poznasz trendy w swoim prognozowaniu i w prognozowaniu sprzedawców ? Co zrobisz, żeby nie dopadł Cię cichy zabójca ?

Interesujesz się tematem prognozowania sprzedaży ? Zestaw materiałów z tego obszaru znajdziesz pod tym linkiem: https://www.bivisee.com/?s=prognozowanie+sprzedazy

buy

Sprzedajesz B2B i walczysz o przetrwanie ?

Dowiedz się, jak w 4 krokach zmienić sprzedaż B2B w czasie COVID-19 i wykorzystać sytuację do zdobycia kolejnych klientów oraz wykończenia konkurencji !

Dołącz do naszego newslettera, żeby otrzymywać informacje o nowościach na naszej stronie i ZA DARMO przeczytać materiał.

Zgoda RODO

Dziękujemy za rejestrację do naszego newslettera !

Share This