Brak sprzedaży - czy to „cena” powoduje, że nie sprzedajesz ?

24 stycznia 2017

Sprzedaż nie jest zamknięta dopóki... nie jest zamknięta

Brak sprzedaży na takim poziomie, jak prognozowałeś, zdarza Ci się zbyt często ? Umiejętność przygotowania prognozy sprzedaży staje się krytycznie ważna. Jeśli nie wiesz, ile sprzedasz w danym miesiącu lub jak blisko jesteś od swojego celu sprzedaży (albo jak daleko), kwestia dalszej Twojej obecności w firmie, dla której obecnie pracujesz, szybko stanie się tematem rozważań Twojego szefa.

Oczywiście na prognozowanie wpływ ma wiele zmiennych. Balansuje ono pomiędzy wyczuciem, a zgadywaniem opartym o doświadczenia. Wszyscy handlowcy wiedzą, że sprzedaż nie jest zamknięta dopóki... nie jest zamknięta. Wiedzą o tym, bo niejednokrotnie przegrywali deale, o których myśleli, że zamykają się po ich myśli. Brak sprzedaży jest wtedy szczególnie bolesny.

Dlaczego zatem nie zamykamy z sukcesem sprzedaży ?

Niektórzy na przykład objaśniają ten przykry fakt nieposiadaniem przyjaznego systemu CRM. Cóż, technologia rzeczywiście może pomóc w zrozumieniu historii zamówień. Z drugiej strony, sama technologia nie rozwiąże problemów, których źródło leży w aspektach poza-technologicznych. Jeśli sprzedawca nie potrafi zdiagnozować polityk w firmie kupującego, powinien popracować nad tą umiejętnością. Oczywiście niektóre sprawy w organizacji kupującego będą zwykle poza zasięgiem sprzedawcy. Z kolei, jeśli według sprzedawcy nie zamyka on sprzedaży, bo konkurencyjne produkty są lepsze, to powinien po prostu znaleźć Klientów, dla których przewagi konkurencyjnych produktów nie są istotne lub... dołączyć do konkurencji. W większości przypadków jednak, handlowcy twierdzą, że brak sprzedaży wynika z ceny. Na pierwszy rzut oka, to wytłumaczenie brzmi sensownie. Jeśli produkty lub usługi, którymi handlujesz, kosztują więcej niż Klient jest gotów zapłacić, nie zamkniesz sprzedaży. Żeby nie wiem co. Proste.

Cena nigdy nie jest realną przeszkodą

Napisałem „jest gotów zapłacić”, bo wiele lat temu zostałem nauczony na którymś z pierwszych szkoleń sprzedażowych, że cena nigdy nie jest realną przeszkodą w zamknięciu sprzedaży. W moim przypadku teoria silnie potwierdzana jest rzeczywistością. Ty również bardzo rzadko prowadzisz poważne rozmowy biznesowe z potencjalnym Klientem i dowiadujesz się, że firma po prostu nie ma pieniędzy na zakup. Prawda ? Wręcz przeciwnie, najczęściej problem sprowadza się do tego, że Klient nie chce podzielić się z Tobą pieniędzmi, które ma. Owa niechęć nie wynika często z tego, że może mieć lepszy produkt za tę samą cenę od kogoś innego, ale raczej z tego, że nie potrafisz wytworzyć w Kliencie stanu chęci dokonania zakupu.

Czy wiesz, co jest wartością dla Klienta ?

Marketing i sprzedaż muszą pracować razem, by odkryć to, co jest wartością dla Klienta i następnie stworzyć oraz prowadzić komunikację z nim w sposób przekonujący go, że Twój produkt lub usługa jest tak wartościowa, jak o tym przekonujesz.

„Wartość” jest tylko jedną stroną równania. Są Klienci, którzy wierzą, że produkt jest warty swojej ceny, a mimo wszystko nie będą chcieli go kupić. Dlaczego ? Dlatego, że decyzje, które podejmujemy nie zawsze są racjonalne. Co więcej, podejmujemy decyzje pod wpływem emocji i racjonalizujemy je post factum. Oznacza to, że gdy sprzedajemy, najpierw powinniśmy skupić się na spowodowaniu, żeby Klient chciał tego czegoś, zanim przekonamy go, że warto wydać pieniądze na ten produkt. Z kolei, spowodowanie, żeby Klient chciał naszego produktu/usługi, zawsze rozpoczyna się od odkrycia, czego najbardziej chce Klient. Prawdę mówiąc, niewielu Klientów chce systemu CRM w chmurze lub efektywnego systemu zarządzania magazynem wysokiego składu. To czego chcą, to miłość, prestiż, niezależność. Chcą też uniknąć ubóstwa, bólu i upokorzenia. Oznacza to, że prawdziwym zadaniem działów marketingu i sprzedaży jest nie tyle wejście w umysły Klientów, ale odkrycie ich uczuć. Handlowcy potrafią zrobić to w czasie spotkań z Klientami.

A ci z nas, którzy wiedzą, jak przedstawić wartość swojego rozwiązania, jako drogę do osiągnięcia tego, czego pragnie Klient, będą osiągać najlepsze wyniki sprzedaży i nie będą narzekać na brak sprzedaży.

Więcej materiałów na podobne tematy znajdziesz klikając w ten link: https://www.bivisee.com/?s=sukces+w+sprzedazy

BiViSee

Sprzedaż B2B, efektywność, startup, biznes, outsourcing IT, programiści, analitycy, testerzy, regulacje bankowe, analityka regulacyjna
Umów konsultację
logo BiViSee
Poltyka prywatnościRegulamin
This site is protected by reCAPTCHA and the Google Privacy Policy and Terms of Service apply.
menu linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram