W jednym z wpisów możesz przeczytać o 5 technikach sprzedaży, które powinny działać, ale często zdarza się, że są nieskuteczne. Natomiast dziś pokażę Ci 4 techniki sprzedaży, które są super skuteczne i jeszcze nigdy mnie nie zawiodły.

1. Podważanie status quo

Wielu sprzedawców patrzy na proces sprzedaży, jak na proces liniowy. W końcu przecież, ma swój koniec – prospekt wybierze Twoje rozwiązanie lub konkurencji. Tak naprawdę nie jest to prawdą. Jest jeszcze jedna opcja dla Klienta, najczęściej przez niego wybierana – brak decyzji. Tym cechuje się sprzedaż B2B. Sprawdź swoją własną statystykę – ile dealów w Twoim przypadku kończy się statusem „przegrana – brak decyzji” ? Z reguły jest to od 20% do 60%. Jedynie podważając status quo potencjalnego Klienta możesz spowodować, że dostrzeże on potrzebę zmiany, czyli zastosowanie oferowanego przez Ciebie rozwiązania.

2. Znajdź clue Twojej wartości

Na ile Twoja oferta pokrywa się z tym, co proponuje konkurencja ? Wielu handlowców twierdzi, że sprzedaż B2B charakteryzuje się poziomem 70% lub więcej. Lepiej zatem nie koncentrować się na części wspólnej, ale na tym, co nas odróżnia – to jest właśnie clue Twojej wartości. Twoje clue wartości musi być unikalne, istotne dla Klienta i do obronienia.

3. Opowiadanie wyrazistych historii

Sami wiecie, jak ważna jest umiejętność opowiedzenia historii o swoim rozwiązaniu w sposób, który zainteresuje prospektów i uczyni ich Klientami. Problem pojawia się wtedy, gdy opowiadasz historię w sposób, który nie wyróżnia Cię zbytnio, jeśli w ogóle. By stworzyć u Klienta silne odczucie wartości, musisz opowiedzieć historię „przed” i „po” – historię z kontrastem. Kiedy ją opowiadasz, nie bój się łączyć dane z emocjami. Często dobrym sposobem na to jest opowiedzenie o ludziach, którzy byli doświadczeni przez rynek. Później opowiedz o tym, w jaki sposób ich życie stało się lepsze, prostsze, przyjemniejsze lub mniej stresujące po tym, gdy zastosowali Twoje rozwiązanie.

4. Zrób z Klienta bohatera

Każda historia ma swojego bohatera. Kto jest bohaterem Twojej historii ? Czy to Twoja firma i/lub rozwiązanie ? Jeśli tak, to musisz zmienić swoją historię i uczynić bohaterem Twojego Klienta. W oczach Klienta, to przecież on ma zyskać, a nie Ty. Twoją rolą jest bycie mentorem. Jesteś po to, by pomóc Klientom dostrzec, co zmieniło się na świecie i jak Klienci mogą zaadaptować się oraz przetrwać w dżungli konkurencji.

Mam nadzieję, że te 4 techniki sprzedaży pomogą Ci spojrzeć na to, jak Ty sprzedajesz. Być może któraś z nich sprawdzi się również u Ciebie. Powodzenia !

Więcej materiałów na naszej stronie dotyczących technik sprzedaży znajdziesz na liście dostępnej pod tym linkiem: https://www.bivisee.com/pl/kategoria/zachowanie-klienta/