O zdrowiu lejka sprzedaży i jego 4 charakterystykach, czyli kilka słów o gorącym temacie – część 2

Mar 21, 2017Data-driven, Dokładność prognozowania, Efektywność sprzedaży, Metryki, Sprzedaż B2B, Zarządzanie lejkiem, Zarządzanie sprzedażą

Kształt lejka sprzedaży. W części 1 znajdziecie stwierdzenie, że mierzenie zdrowia lejka poprzez analizowanie jego wartości w stosunku do naszego celu sprzedażowego jest i niewystarczające i wprowadza bardzo często w błąd – zarówno sprzedawców, jak i ich szefów. Przyjrzeliśmy się wielkości lejka, jako pierwszej z charakterystyk, które mogą świadczyć o poziomie jego zdrowia.

W tej części zajmę się następną cechą lejka, mającą istotny wpływ na jego zdrowie. Jest to kształt lejka sprzedaży. Na początek krótka historyjka.

Piotr i zarządzanie lejkiem sprzedaży

Piotr rozpoczął swój poranek od szybkiej kawy. Nie miał czasu na to, co tak bardzo lubi – chwila dla siebie pod tytułem „ja i aromat świeżo zmielonej kawy”… Tak… To lubię… Otrząsnął się szybko z równie dziwnego, co przyjemnego stanu. Nie ma czasu na pierdoły ! Szybciej pij chłopie tę kawę, budź się i w drogę – gwałtownie poganiał w duchu sam siebie. Jechał dziś na poranne spotkanie z potencjalnym klientem. Będą omawiać wyniki pilotowego wdrożenia.

Gonitwa myśli, obaw o to, co powie klient, a w dodatku zbliżający się koniec kwartału, wszystko to sprawiało, że czuł ściskający się z nerwów żołądek. Nie dawało mu spokoju, że zostały tylko 4 tygodnie do końca kwartału. Poprzednie 9 tygodni nie obfitowało w szczególne sukcesy. Zresztą poprzedni kwartał też nie był najlepszy, a w zasadzie fatalny – zrealizował tylko 60% planu. W lejku zostały mu tylko dwa procesy sprzedaży. Jeden z nich to właśnie ten, w którym dopiero omawia rezultaty pilota. Wciąż daleko do rozpoczęcia negocjacji. Jeszcze dwóch konkurentów nie miało finalnych prezentacji. Tak naprawdę to inna firma może być dopuszczona do negocjowania kontraktu. Motyla noga ! – westchnął Piotr. Jaki deal można by jeszcze zamknąć ??

Nadzieja

Tak !!! Ma przecież ten drugi proces sprzedaży w lejku na bieżący kwartał ! Oprzytomniał. Przecież sam siebie oszukiwał nie będzie… Ten deal w lejku jest bardziej po to, żeby szef odczepił się od niego, bo Piotr sam nie wierzy, że zamknie sprzedaż, jeśli jeszcze ani razu nie spotkał się z dyrektorem finansowym klienta. Co jeszcze ? Co jeszcze ? Myśl ! Myśl geniuszu sprzedaży ! Przelatywał w głowie przez różne procesy z lejka. Szybko skończył. Nie było ich dużo. Dwa. Podobnie było kwartał temu, z tym że deali było trochę więcej. Wtedy dociskał kolanem każdy proces, który miał w lejku. Stawał na głowie, żeby zbliżyć się do tamtego planu sprzedaży. Sukcesu nie było, bo 60% sukcesem nie jest, ale jak w takim razie nazwać 42%, na które zapowiada się w tym kwartale ?? Niewiele w lejku zostało po dociskaniu zeszło kwartalnym. Jak żyć ?!? – zawył w głębi duszy, a echo mu odpowiedziało – mać, mać !

Byliście kiedyś w takiej sytuacji ? Pewnie niejedna i niejeden z nas… Pewnie nie jeden raz…

Kształt lejka sprzedaży

Zdrowy lejek zawiera prospektów na każdym swoim etapie. Brzmi to niby rozsądnie, ale znam wielu handlowców tak bardzo skoncentrowanych na zamykaniu z sukcesem sprzedaży (będących na końcowych etapach lejka), że zapominają o uzupełnianiu tego lejka o okazje sprzedażowe na początkowych etapach. Skutkiem tego jest wysychanie lejka po tym, jak już wygramy i przegramy, to co było do zamknięcia. Okazuje się wtedy, że nie ma, nad czym dalej pracować, że trzeba dopiero szukać leadów, kwalifikować je, a ich zamykanie to odległa perspektywa. Tymczasem u nas jest już środek kwartału z wyraźnym planem przychodów do zafakturowania i stres zwiększa się wykładniczo z każdym nowym dniem. Jak zaradzić takim sytuacjom ? Zadbać o kształt lejka sprzedaży. Seriously !

Nazwa lejek mocno zniekształca wygląd, jaki powinien on mieć. Zazwyczaj powinien być to nie kształt lejka (sugerujący potrzebę posiadania trzykrotnie więcej deali w stosunku do ilości, które muszę wygrać), ale bardziej pucharka do szampana (tak by the way, jest to kształt nie polecanego współcześnie kieliszka do szampana, w przeciwieństwie do kieliszka typu „flet” – bardziej przypominającego nienajlepszy wygląd lejka). Zamotałem ? Ok. Tłumacze jeszcze raz: lejek powinien wyglądać nie jak lejek, ale jak pucharek. Logiczne ? Hm…. Sprzedaż to nie nauka, to sztuka.

Kształt, a konwersja

Chodzi o to, żeby największy wyciek z lejka odbywał się blisko jego górnej krawędzi – to znaczy do czasu, gdy zbliżamy się do pierwszego kamienia milowego procesu zakupowego Klienta (takiego jak na przykład demo albo wersja próbna). Po tym zdarzeniu, zbiór okazji sprzedaży nie powinien już tak gwałtownie maleć. Oznacza to, że w zdrowym lejku, po tym, kiedy nasz proces sprzedaży osiągnie ustalony etap, powinny zostać tylko te deale, które z dużym prawdopodobieństwem zamkniemy z sukcesem. Dobry szef sprzedaży toleruje słabszą konwersję do kolejnych etapów sprzedaży podczas kwalifikacji dealów w zamian za fantastyczna konwersję między kolejnymi etapami.

Świetnie sprzedający handlowcy często chwalą się konwersją 1,25 lub 1,5 na dalszych etapach sprzedaży.

Jeśli Twój lejek sprzedaży wygląda jak lejek, a nie jak pucharek, to najwyższy czas rozpocząć zmiany.

W kolejnych częściach zajmiemy się pozostałymi charakterystykami lejka sprzedaży: przepływami wewnętrznymi i zawartością.

buy

Sprzedajesz B2B i walczysz o przetrwanie ?

Dowiedz się, jak w 4 krokach zmienić sprzedaż B2B w czasie COVID-19 i wykorzystać sytuację do zdobycia kolejnych klientów oraz wykończenia konkurencji !

Dołącz do naszego newslettera, żeby otrzymywać informacje o nowościach na naszej stronie i ZA DARMO przeczytać materiał.

Zgoda RODO

Dziękujemy za rejestrację do naszego newslettera !

Share This