3 proste metody na poprawę dokładności prognozowania sprzedaży

Gru 5, 2016Data-driven, Dokładność prognozowania, Efektywność sprzedaży, Sprzedaż B2B, Zarządzanie lejkiem, Zarządzanie sprzedażą

Dokładność prognozowania sprzedaży jest najbardziej niepewnym elementem zarządzania sprzedażą (swoją lub zespołu). Podlega on największemu ryzyku i przysparza wszystkim zaangażowanym w sprzedaż najwięcej kłopotów. Tak ! Prognozowanie sprzedaży, którą uzyskam w określonym przedziale czasowym sprawia równie wiele kłopotów handlowcom, co ich przełożonym, a także przełożonym ich przełożonych i prezesom zarządów.

Dokładność prognozowania sprzedaży ? Rzeczywistość skrzeczy…

Najczęściej wygląda to tak:

  1. Zarząd potrzebuje story do opowiedzenia inwestorom (właścicielom), więc pyta szefa sprzedaży o prognozę przychodów.
  2. Szef sprzedaży pyta handlowców, jak sądzą, ile sprzedadzą.
  3. Handlowcy na wyczucie próbują oszacować, ile realnie mogą sprzedać, odejmują 10% dla bezpieczeństwa.
  4. Szef sprzedaży porównuje tak stworzoną prognozę do targetów sprzedaży i oczywiście jako prognozę podaje… target.
  5. Zespół marketingu podaje swoją prognozę w oparciu o statystyki rynku zamówione w firmie badawczej.
  6. Produkcja ignoruje wszystkie uprzednio wymienione przewidywania i prognozuje, ile planuje wyprodukować.
  7. Zarząd przygląda się tym trzem prognozom, wyrzuca je do kosza i przygotowuje liczby, które wyglądają wystarczająco dobrze.
  8. Księgowi kuglują w księgach, żeby niezależnie od tego, co zostanie sprzedane, raport kwartalny odzwierciedlał story Prezesa.
  9. Jeśli z jakichkolwiek przyczyn (np. reguły matematyki takie jak 2+2=4) krok 8 nie jest wystarczający, szef sprzedaży wyrzuca 1-2 handlowców, którzy najbardziej przestrzelili wykon, a Prezes wyrzuca z firmy szefa sprzedaży.

No i jak to brzmi ? Znajomo ?

Co zrobić, żeby poprawić dokładność prognozowania sprzedaży ?

Są trzy proste sposoby, żeby uniknąć takich kłopotów. Jako efekt ich zastosowania zobaczysz zmianę prognozowania sprzedaży w dobrze naoliwioną, wiarygodną maszynę pomagającą zarządzać firmą, sprzedażą swoją lub swojego zespołu.

1. Oddziel prognozowanie od lejka

„Janek, nie mieszajmy myślowo dwóch różnych systemów walutowych. Nie bądźmy Peweksami.” No właśnie ! Oddziel rozmowy o lejku sprzedaży od rozmów o prognozie, ile i kiedy sprzedamy. Zorganizuj osobne spotkanie dotyczące tego, czy lejek sprzedaży jest zdrowy (tak, tak, lejek może kichnąć lub zarobaczyć się… ale o tym kiedy indziej). Oddziel rozmowę o dokładności prognozy sprzedaży, od tego jakie rezultaty przynoszą akcje lead generation prowadzone są we współpracy z marketingiem. Podczas innego spotkania ustal z handlowcem, ile czasu zajmuje przejście z jednego etapu sprzedaży do kolejnego. Tematem innego spotkania powinno być, jak zaopiekować się dużymi okazjami sprzedażowymi, które masz w lejku w perspektywie najbliższych 6 miesięcy, itp. itd. To wszystko jest bardzo istotne dla powodzenia w zarządzaniu sprzedażą swoją i zespołu.

Jeśli chcesz poprawić dokładność prognozowania sprzedaży, to podczas spotkania dotyczącego prognozy sprzedaży skoncentruj się tylko na okresie, który prognozujesz (kwartał, miesiąc, tydzień, itp.). Dodatkowo, ustal, czy rozumiesz ryzyka i kroki je mitygujące. Poza tym upewnij się, czy rozumiesz proces zamykania, odpowiedzialności w tym procesie po stronie klientów (kto jest za co odpowiedzialny i czy przypadkiem nie wyjeżdża na urlop w środku domykania dealu). Jeśli dokładność prognozowania sprzedaży wymaga poprawy, nie zapomnij o upewnieniu się, że wartość oferowanego produktu/usługi została przedstawiona w sposób mierzalny, itp. itd.

2. Usuń amatorów z procesu prognozowania sprzedaży

Jednym z problemów w standardowym scenariuszu jest to, że różne strony procesu prognozowania wnoszą do niego swój bagaż doświadczeń i rozumienia potrzeb. Marketing, produkcja, księgowość, zarząd powinni najzwyczajniej w świecie reagować na prognozę sprzedaży, a nie sterować nią !

3. Nagradzaj dokładność prognozowania

Oczywiście zespół sprzedaży powinien cechować się umiejętnością dostarczania przychodów zapewniających sukces firmie. Jednocześnie proces prognozowania powinien odzwierciedlać rzeczywistość, a nie myślenie życzeniowe. Tylko wtedy zapewnisz dokładność prognozowania sprzedaży. O złych przewidywaniach powinno wiedzieć się wcześniej. Nagradzaj zatem postawę przekazywania prognozy opartej o fakty. Nagradzaj dokładność prognozowania tak, jak nagradzasz realizowanie planu sprzedaży. Dołącz ten komponent do planu bonusowego, dodaj do tego jeszcze kwartalny konkurs na mistrza dokładnej prognozy, itp.

Podsumowując, proces prognozowania nie jest łatwy i w wielu firmach mógłby funkcjonować bardziej efektywnie i przynosić mierzalne pozytywne rezultaty. Wymienione 3 kroki pomogą zmienić proces prognozowania sprzedaży w skuteczne narzędzie zarządcze. Będzie ono przydatne na każdym poziomie działu sprzedaży – niezależnie od tego, czy pełnimy rolę handlowca, kierownika zespołu sprzedaży, dyrektora sprzedaży, czy prezesa.

Temat prognozowania sprzedaży interesuje wiele osób. Jeśli jesteś jedną z nich, to najprostszym sposobem na znalezienie innym materiałów z tego obszaru jest kliknięcie w ten link: https://www.bivisee.com/?s=prognozowanie+sprzedazy

buy

Sprzedajesz B2B i walczysz o przetrwanie ?

Dowiedz się, jak w 4 krokach zmienić sprzedaż B2B w czasie COVID-19 i wykorzystać sytuację do zdobycia kolejnych klientów oraz wykończenia konkurencji !

Dołącz do naszego newslettera, żeby otrzymywać informacje o nowościach na naszej stronie i ZA DARMO przeczytać materiał.

Zgoda RODO

Dziękujemy za rejestrację do naszego newslettera !

Share This