To Ty wybierasz, komu chcesz sprzedać, czyli jak w 4 krokach zmienić sprzedaż B2B w czasie COVID-19

2 czerwca 2020

Ostatnio wiele pisze się i mówi o sprzedaży detalicznej w czasach COVID-19. Słyszymy o nowych wyzwaniach centrów handlowych, o nowych strategiach dotarcia do konsumentów przez gigantów handlu detalicznego. Niewiele jest materiałów dotyczących sprzedaży B2B. Przejrzałem kilka amerykańskich wpisów dotyczących temu tematu. Niektóre koncentrują się na właściwym wykorzystaniu narzędzi do komunikacji. Inne z kolei pokazują metody na pokonanie trudności w utrzymaniu motywacji w trybie pracy zdalnej. Na podstawie kilku innych materiałów, ogólnodostępnych schematów oraz swoich własnych doświadczeń stworzyłem ten wpis. Mam nadzieję, że przyniesie Ci konkretną wartość.

Decyzje

Kiedy ostatnio coś wybierałeś ? Jaka jest Twoja pierwsza refleksja - taka pojawiająca się w ciągu pierwszej sekundy ? W ciągu ostatnich 5 minut na pewno podjąłeś kilka decyzji. Nie pamiętasz ich. Nawet nie zwracasz na to uwagi. Musisz zastanowić się, przypomnieć sobie. Proste decyzje podejmujemy automatycznie, bez namysłu. W przypadkach mniej oczywistych potrzebujemy chwili zastanowienia. Czasem wolimy porozmawiać z kimś, przegadać temat. Decydujemy o wyborze przyjaciół, męża, żony, partnera, kolegów w pracy, pracodawcy, partnera biznesowego. Dlaczego nie mielibyśmy decydować o tym, do kogo chcemy sprzedawać, a do kogo nie ?

Nieintuicyjne podejście

Jesteśmy nauczeni sprzedawać do wszystkiego, co na drzewo nie ucieka i ma puls. Pomysł z odmawianiem sprzedawania do kogoś wydaje się kontr-intuicyjny, stawiający na głowie wszystko to, co wiemy o sprzedaży. Na pierwszy rzut oka, jest sprzeczny z tym, co prawdziwemu sprzedawcy w duszy gra…

Do czego prowadzi takie podejście intuicyjne ? Kiedy słuchacie rozmów sprzedawców na outbandzie, często możecie zaobserwować, jak próbują pomóc, podprowadzić prospekta na odpowiedzi, które spełnią ustalone kryteria kwalifikacji. Kończy się to tym, że handlowcy w terenie dostają od Outboundu kontakty zamiast wygrzanych leadów.

Sprzedawcy, którzy odnoszą sukces wiedzą, że tajemnica tkwi w koncentracji i zagłębieniu się w relację, wiedzę o biznesie danego klienta. Zdarza się, że handlowiec jest odpowiedzialny za sprzedaż tylko do jednego klienta, a i tak musi wykazać się dużą koncentracją, żeby być skuteczny.

W czasach, gdy sytuacja gospodarcza jest dobra, a Twój biznes kwitnie, masz większą swobodę w wybieraniu, którego prospekta wziąć na cel działań sprzedażowych. W czasach pandemii, wybieranie klientów, którym chce się sprzedać, wydaje się szaloną strategią. Dlaczego miałbyś powiedzieć jakiemukolwiek leadowi "nie" i zmniejszyć szanse na osiągnięcie przychodów ? Według mnie dziś bardziej niż kiedykolwiek, musisz mądrze gospodarować swoim czasem i poświęcać go na te branże, firmy, osoby, które przyniosą najlepsze do wygrania okazje sprzedaży.

4 kroki by zmienić sprzedaż B2B w czasie COVID-19

To jest właśnie najlepszy czas na ścisłą współpracę działu sprzedaży z działem marketingu i z działem sukcesu klienta (wsparcia klienta). Możesz rozpocząć ją od przejścia wspólnie przez taki proces:

1. Zrób przegląd aktualnego Profilu Idealnego Klienta (PIK) i Person – zapewne wiesz już na pewnym poziomie ogólności, które branże, rodzaje firm i ludzi są najbardziej odpowiedni. Od tego zacznij.

2. Zmapuj PIK na Zadowolonych Klientów – działanie to przyniesie wskazówki, gdzie Twoja propozycja wartości rezonuje najlepiej. Dla każdego PIK wynotuj, gdzie masz najwięcej referencyjnych Klientów. Sprawdź, czy dla PIKów tworzy się jakaś naturalna segmentacja.

3. Porównaj mapę PIK<->Klienci do najbardziej efektywnych Przypadków Użycia – to będzie wymagało nieco intuicji, żeby nie powiedzieć zgadywania. Mimo to, pozwoli na odkrycie, które Przypadki Użycia są najefektywniejsze biorąc pod uwagę bieżącą sytuację na rynku. Odnajdziesz te, które dają wystarczającą propozycję wartości.  Może Ci wyjść z takiego ćwiczenia, że lepszych prospektów znajdziesz teraz w branży produkcyjnej, niż w branży handlu detalicznego.

4. Maksymalne hiper-skupienie na Twoich nowych PIK – koncentracja 100% działań sprzedażowych na personalizowanym podejściu tylko do PIK, które są przypisane do najefektywniejszych Przypadków Użycia. To oznacza, że powinieneś posiadać właściwe komunikaty przygotowane w spersonalizowny sposób. Wszystkie inne PIKi, podgrzewaj przez stosowne działania marketingowe (newsletter, ankiety, informacje o produkcie, etc.), żeby móc do nich wrócić, kiedy będą gorące w lepszych czasach.

Jak widzisz, przejście przez ten proces wymaga zaangażowania i sprzedaży i marketingu i działu opieki nad klientem.

Co dalej ?

Możesz kontynuować prospecting do każdego oraz wszystkiego co ma puls i na drzewo nie ucieka. Jest duże ryzyko, że zakończy się to jedynie wieloma miłymi rozmowami, a nie dobrymi leadami. W czasach pandemii pracujemy więcej i czasem nawet łatwiej jest umówić rozmowę z prospektem. Niestety, dużo trudniej stworzyć realną okazję sprzedażową z tych aktywności. Dzięki koncentracji na organizacjach, którym możesz zaoferować największą wartość, masz szansę na wygenerowanie dobrego jakościowo lejka wcześniej.

Więcej koncentracji, to więcej sprzedaży. Powodzenia !

Nawet, jeśli w Twojej firma jest niewielka i nie ma formalnego podziału na trzy działy wspomniane powyżej, możesz przejść przez opisany tu 4 etapowy proces. Jeśli czujesz, że potrzebujesz wsparcia kogoś doświadczonego i bezstronnego, żeby przejść sprawnie przez te 4 kroki, to zapraszam do kontaktu.

W jednym z wpisów możesz przeczytać o 5 technikach sprzedaży, które powinny działać, ale często zdarza się, że są nieskuteczne.

Więcej materiałów na naszej stronie dotyczących technik sprzedaży znajdziesz na liście dostępnej pod tym linkiem: https://www.bivisee.com/?s=techniki+sprzedazy

BiViSee

Sprzedaż B2B, efektywność, startup, biznes, outsourcing IT, programiści, analitycy, testerzy, regulacje bankowe, analityka regulacyjna
Umów konsultację
logo BiViSee
Poltyka prywatnościRegulamin
This site is protected by reCAPTCHA and the Google Privacy Policy and Terms of Service apply.
menu linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram