Świat sprzedaży B2B i parę prawd w nim panujących
Świat sprzedaży B2B – 11 prawd panujących w tym świecie
Sprzedaż B2B ma swoje prawa. Klient nie kupi, bo reklama była ładna. Kupuje, bo albo coś mu się psuje, albo chce zarobić więcej. Ty jesteś tylko przewodnikiem. No dobrze – czasem terapeutą, czasem lekarzem, a czasem magikiem od budżetów.
- Klient kupuje, bo… sam chce kupić
- Nie oszukujmy się. W sprzedaży B2B nie „sprzedajesz”. Ty pomagasz Klientowi wytłumaczyć samemu sobie, dlaczego akurat Twój produkt to genialny wybór.
- Pytania – złoto sprzedaży
- Najlepsi handlowcy mają doktorat z… zadawania pytań. I to nie takich „czy Pan kupi?”, tylko takich, które sprawiają, że Klient zaczyna się zastanawiać: „O rany, faktycznie mamy problem”. Jeśli trzeba, zrób sobie indeks studenta na kierunku „Pytania stosowane w praktyce B2B”.
- Słuchanie – cięższe niż maraton
- Nie chodzi o kiwanie głową. Słuchanie w sprzedaży B2B to wysiłek – czasem większy niż bieganie codziennie 10 kilometrów. Ale za to efekt? Klient poczuje, że ktoś naprawdę go rozumie.
- Google nie gryzie – przygotuj się
- Zanim zadzwonisz do Klienta, dowiedz się, czym się zajmuje. To nie rocket science. Wpisz nazwę firmy w Google, zerknij na raport finansowy, poczytaj newsy branżowe. Potem Klient pomyśli: „Wow, on wie, co u nas słychać!”.
- Prospecting – codzienna gimnastyka
- Każdego dnia zrób coś, by pozyskać nowy kontakt. To jak mycie zębów – jak zaniedbasz, boli. Jak robisz regularnie, uśmiech (i pipeline) błyszczy.
- Znaj swój produkt na wylot
- Nie ma nic gorszego niż handlowiec, który mówi: „eee, muszę sprawdzić w katalogu”. W sprzedaży B2B musisz być chodzącą Wikipedią swojego produktu. Aktualizowaną na bieżąco.
- Zaufanie – waluta ważniejsza niż euro
- W B2B nie chodzi o szybkie „kup teraz”. Chodzi o relację. Bądź człowiekiem, który oddzwania, pamięta imię psa Klienta i nie sprzedaje rzeczy, które nie działają.
- Decyzje, decyzje…
- Czasem Klient nie wie, jak decydować. Twoja rola? Pomóc mu to poukładać. I tak, oznacza to, że czasem zostajesz nie tylko sprzedawcą, ale i doradcą biznesowym.
- Bądź niezawodny jak budzik w poniedziałek
- Oddzwaniaj, dotrzymuj obietnic, działaj na czas. W B2B pamięta się drobiazgi – zarówno te dobre, jak i te, które zawalisz.
- Pokaż im pieniądze
- Nie ma co owijać w bawełnę. W sprzedaży B2B każdy pyta: „Ile na tym zarobimy?”. Jeśli nie pokażesz liczb, ROI i oszczędności, rozmowa kończy się szybciej niż prezentacja PowerPointa bez kawy.
- Nie daj się porażkom
- Sprzedaż B2B to maraton z przeszkodami. Raz usłyszysz „nie”, raz „może później”. Najlepsi biorą to na klatę, uśmiechają się i wracają z nowym planem.
👉 Sprzedaż B2B to sztuka łączenia logiki z ludzkim podejściem. A jeśli przy okazji uda Ci się rozśmieszyć Klienta – to już połowa sukcesu.
Zachęcam do poznania innych wpisów o świecie sprzedaży B2B. Najszybciej znajdziesz je klikając w ten link: https://www.bivisee.com/pl/kategoria/jak-zwiekszyc-sprzedaz-b2b/