7 przypadków, kiedy handlowcy poddają się zbyt szybko – część 6
Klient nie zna odpowiedzi na, według Ciebie, podstawowe pytania. Bez tych odpowiedzi nie wiesz, czy powinieneś kontynuować proces sprzedaży. To niełatwy przypadek dla sporej części handlowców.
W poprzedniej części prezentowany był przypadek, gdy Klient jakby zapadł się pod ziemię – przestał odpowiadać na Twoje telefony i emaile.
Każdy sprzedawca powinien mieć świadomość swojej produktywności i dbać o jej właściwy poziom. Na co dzień spotykamy się z zachowaniami klientów, które mogą sugerować sprzedawcom, że ci klienci niczego od nich nie kupią. Tylko, czy na pewno nie kupią ? Czy powinniśmy „odpuszczać” (ze względu na trudność wyzwania, fałszywie nazywając to troską o swoją produktywność), czy też jednak zawalczyć o dopięcie deal’u ?
Przyjrzyjmy się zatem kolejnemu przypadkowi.
6) Klient nie zna odpowiedzi na te 3 pytania.
Jeśli odpowiedzi na poniższe pytania brzmią „Nie wiem”, przerwij dany proces sprzedaży i zajmij się jakimś innym.
- Co będzie sukcesem tego projektu ?
- Kto jeszcze będzie zaangażowany w podjęcie tej decyzji ?
- Do kiedy tej projekt musi być zakończony ?
Uwaga ! Jeśli osoba, z którą rozmawiasz nie posiada właściwych informacji, zapewne jest niewłaściwą osobą do rozmowy. Jeśli Klient nie zna odpowiedzi, nie przerywaj procesu sprzedaży, tylko dlatego, że rozmawiasz z niewłaściwą osobą. Rozmawiając z nią, dowiedz się po prostu, kto jest właściwą osobą. Oczywista oczywistość, prawda ? 🙂 Zbuduj dobrą relację z tą niewłaściwą osobą, po to, by kiedy dotrzesz już do właściwej osoby, potencjalny klient miał dobrą opinię o tobie jako sprzedawcy. Zwróć uwagę, że po raz kolejny wspominam o budowaniu zaufania w relacji z klientem.
Zachęcam do zapoznania się z kolejną, ostatnią już częścią. Przeczytasz w niej o przypadku, gdy Klient odwleka moment podjęcia decyzji i zaczyna przekładać terminy spotkań. Co wtedy ?