6 prostych pytań do oceny efektywności Twoich sił sprzedaży – część 1

4 października 2016

Każdy właściciel firmy, każdy szef sprzedaży, każdy szef operacji, a także każda inna osoba odpowiedzialna w jakikolwiek sposób za rezultaty działalności firmy chce posiadać efektywny zespół sprzedaży – to oczywista oczywistość. Mniej oczywiste dla nich jest, jak rozpocząć pracę nad zwiększeniem lub utrzymaniem tej efektywności. Zazwyczaj, jeszcze nie wiedząc, co trzeba naprawić, rozpoczynają serię ośmiu-dziesięciu mniej lub bardziej oryginalnych inicjatyw. Mają nadzieję, że choć jedna z nich zidentyfikuje i rozwiąże problemy z tą efektywnością. Pojawiają się więc programy takie jak „smart&lean”, „fit&profit”, „improve&win”, etc. Pewnie możecie dodać w tym miejscu inne dobrze znane sobie nazwy projektów efektywnościowych…

Zdarza się niestety, że takie podejście tworzy tylko nowe problemy. Rezultaty są z reguły słabe, gdy koncentrujemy się na dużej licznie inicjatyw, zamiast na 3-4 pomysłach, które autentycznie mogą spowodować dobrą zmianę. Efektywność spada, a liderzy sprzedaży po raz kolejny zadają sobie i firmom doradczym ważne pytania. Jednym z nich jest: „Które przyciski powciskać, które tryby uruchomić, żeby maszyna sprzedaży pracowała na najwyższych obrotach, z najwyższą efektywnością ?” Jak stworzyć efektywny zespół sprzedaży ?

Owe tajemnicze przyciski są zapewne unikalne dla każdej z firm. Jednocześnie, zanim rozpocznie się jakąkolwiek nową inicjatywę mającą na celu poprawę efektywności sprzedaży można zwiększyć szansę na jej sukces. Warto odpowiedzieć sobie na 6 prostych pytań. Dziś pierwsze pytanie.

1. Czy nasi szefowie sprzedaży są skuteczni we wdrażaniu efektywności sprzedaży w życie ?

Zdarza się, że problem leży po stronie managera sprzedaży, który kieruje zespołem sprzedawców, a nie po stronie handlowców. Często obserwujemy sytuację, w której firma posiadająca przeciętnych sprzedawców zatrudnia dobrych kierowników sprzedaży, co skutkuje podniesieniem efektywności całych zespołów sprzedaży. Sytuacja odwrotna jest również spotykana. Kiedy grupa super gwiazd sprzedaży prowadzona jest przez przeciętnego szefa, jej efektywność obniża się, a rotacja zespołu rośnie.

Skuteczne zarządzanie sprzedawcami może być tym najistotniejszym czynnikiem całościowej efektywności sił sprzedażowych. Jednak wiele firm nie rozwija ani nie zarządza ściśle procesem zarządzania efektywnością sprzedaży. By rozpocząć takie działania, zidentyfikuj umiejętności i cechy wymagane do odniesienia sukcesu w zarządzaniu sprzedażą w Twojej firmie. Zatrudnij ludzi w oparciu o owe umiejętności oraz zainwestuje w ich właściwy rozwój i szkolenia. Ponadto szefowie sprzedaży muszą być zarządzani i mierzeni z taką samą pieczołowitnością, jak sprzedawcy. Zacznij odpowiadać sobie na przykład na takie pytania: Czy nasi kierownicy sprzedaży pomagają handlowcom wybierać i nadawać priorytety do właściwych potencjalnych klientów ? Czy doradzają handlowcom, jak poprawić win rate? Czy śledzą zmiany metryk, które mierzą właściwe zachowania i działania sprzedawców i stosują coaching, by poprawić efektywność zespołów sprzedaży ? Bez doskonałych szefów sprzedaży nawet najlepiej zaprojektowane programy poprawy efektywności sprzedaży nie powiodą się.

Kolejne pytanie - w kolejnym wpisie. Przeczytasz o tym, czy handlowcy spędzają czas na działaniach, które najprawdopodobniej przyniosą dodatkowe przychody.

BiViSee

Sprzedaż B2B, efektywność, startup, biznes, outsourcing IT, programiści, analitycy, testerzy, regulacje bankowe, analityka regulacyjna
Umów konsultację
logo BiViSee
Poltyka prywatnościRegulamin
This site is protected by reCAPTCHA and the Google Privacy Policy and Terms of Service apply.
menu linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram