Wakacyjne zamykanie sprzedaży w 6 krokach

27 lipca 2017

Zamykanie sprzedaży. Trzask prask i nie wiadomo kiedy skończył się Q2. O ! Wylądowaliśmy w Q3 – znaczy, że mamy wakacje. Oznacza to też, że wiele z procesów sprzedaży spowa-a-a-a-a-lnia. Nasi Klienci zamiast kupować, myślą raczej o urlopach, które za chwilę rozpoczną. Inni właśnie wypoczywają, a pozostali myślą o urlopach, które już zakończyli (i planują kolejne wyjazdy – choćby tylko na chwilę, na wydłużony weekend, itp.). No, w wakacje sprzedawcy łatwo nie jest. Zwłaszcza jeśli wspomniane spowolnienie nie było uwzględnione ani przez nasze plany sprzedaży ani naszą prognozę sprzedaży sprzed 3 miesięcy. Wygląda na to, że nasze konto bankowe bonusu za Q3 raczej nie zobaczy…
Ale ! Ale ! Aleeeeee !

Jest ratunek ! Jest pomysł ! Dzięki niemu jeszcze nie wszystko stracone. Przypomnijmy sobie, na czym polega zamykanie sprzedaży w 6 krokach. Jeśli nie każdy z tych kroków będzie adekwatny do naszej sytuacji, to może choć jeden z nich pomoże zakończyć Q3 bez wstydu.

1. Zamykanie sprzedaży - Ignoruj ABC

Przypominam, że ABC to skrót od Always Be Closing. Jest to strategia, którą od lat wtłacza się w głowy handlowców. Jest równie prosta do zapamiętania, co… idiotyczna. Z prostej przyczyny: klienci nie lubią być wymłotkowani podczas kupowania. Stara dobra strategia ABC tworzy rodzaj presji, która niestety nieuchronnie tworzy opór w kupowaniu. Klient zaczyna czuć, że jesteś bardziej zainteresowany zamykaniem sprzedaży, niż zrealizowaniem jego potrzeb. Poza tym, że nie sprzedasz niczego w Q3, ryzykujesz utratę możliwości posiadania długotrwałych dobrych relacji z klientem. To głupie.

2. Zamykanie sprzedaży - Kultywuj właściwy stan umysłu

Handlowcy z umiejętnością zamykania sprzedaży na wysokim poziomie wiedzą, że zegar wskazuje tylko jedną godzinę – aktualną. Jeśli otrzymują lead, zajmują się nim teraz i bez zwłoki, jeśli robią follow-up, to robią to od razu, teraz, bez odkładania na jutro. Jeśli chcesz zamknąć sprzedaż swoją wygraną, musisz wykazać się swego rodzaju uporem, konsekwencją, działaniem teraz. Gdy trzech handlowców konkuruje o ten sam deal, bliżej wygranej jest ten, który na przykład pamięta o wysłaniu niestandardowego, ale stworzonego specjalnie dla Klienta, emaila podsumowującego spotkanie i zrobi to w ciągu maksimum 24 godzin, a nie po trzech dniach.

3. Zamykanie sprzedaży - Ustalaj cel dla każdego spotkania

Zawsze, gdy dzwonisz do klienta, gdy spotykasz się z klientem, musisz posiadać dobrze określony, mierzalny i właściwie agresywny cel. Cel zdefiniowany jako “zbliżę się z procesem sprzedaży w kierunku zamknięcia sprzedaży” nie jest takim celem. Lepszymi celami są na przykład „uzyskam listę kluczowych osób decyzyjnych” lub „poproszę o zamówienie”.
Cele powinny być agresywne i jednocześnie, oczywiście, dopasowane do etapu cyklu sprzedaży. Nie poprosimy o zamówienie podczas pierwszego spotkania z klientem, sprzedając wielomilionowy deal, w który zaangażowanych jest wiele osób podejmujących decyzje. Często będziesz cele modyfikować podczas spotkania, ale zawsze z pełnym zrozumieniem kierunku, w jakim spotkanie powinno zmierzać, żeby utrzymać momentum i wygrać deal.

4. Zamykanie sprzedaży - Ciągle sprawdzaj, czy dobrze Ci idzie

Podczas spotkań będziesz oczywiście identyfikować cele klienta, strategię, proces decyzyjny, ramy czasowe, itd., a także pozycjonować swoje pomysły, produkty, rozwiązania, które te potrzeby spełniają. To podstawy sprzedaży. Oprócz tego, podczas spotkań angażuj klienta. Musisz zadawać pytania sprawdzające, co sądzi o tym, co powiedziałeś. Zadawaj pytania otwarte, na które nie da się odpowiedzieć tak/nie. Pozwolą one zmierzyć, jak klient reaguje oraz właściwie dopasować twoje rozwiązanie. Co najważniejsze, ten proces sprawdzania, da Ci informacje, których potrzebujesz, by zamknąć sprzedaż. Zamiast pytań w stylu „Czy to ma dla Pani/Pana sens” lub „Czy zgadza się z tym Pani/Pan ?”, zadawaj pytania takie jak „Jak to brzmi ?” lub „Co Pani/Pan o tym myśli ?”. Zachęcają one klienta do udzielania szczerych i kluczowych informacji.

5. Zamykanie sprzedaży - Podsumuj, a później jeszcze raz, ostatni raz, sprawdź wszystko

Jeśli klient sam nie proponuje zamknięcia sprzedaży, to ty musisz przesunąć proces w kierunku zamknięcia. W przeciwnym przypadku utracisz momentum i prawdopodobnie cały deal. Spozycjonowałeś swoje produkty lub usługi tak, że klient rozumie, jak spełniają jego potrzeby. Sprawdziłeś, że masz z klientem porozumienie i zrozumienie.

Teraz zaczyna się mechanika zamykania sprzedaży. Po pierwsze, podsumuj swoją ofertę w mocny sposób, powtarzając korzyści płynące z twoich produktów lub usług. Kiedy już to zrobisz, wykonaj jedno, ostatnie sprawdzenie – nie dotyczące tego, czy klient rozumie, ale czy masz z nim porozumienie. Na przykład: „Nasze usługi o światowym zasięgu pozwolą twoim pracownikom posiadać dostęp do informacji o swoich podróżach służbowych niezależnie od tego, gdzie są i przy koszcie, który jest wyraźnie niższy od tego, który ponosisz dzisiaj. W jaki sposób realizuje to twoje cele ?” Celem tego ostatniego sprawdzenia jest otrzymanie zielonego światła do zamknięcia sprzedaży. Daje ono również klientowi możliwość wyartykułowania ostatnich obiekcji, które mogą powstrzymywać go przed zamknięciem procesu sprzedaży. Zaadresuj te obiekcje i przeformułuj ostatnie sprawdzenie.

6. Zamykanie sprzedaży - Poproś o zamówienie

Teraz jest czas na to, by w bezpośredni sposób poprosić o zamknięcie sprzedaży lub kolejny krok. Powinno być to wykonane z pewnością siebie i w jasny sposób. „Jesteśmy gotowi, by zaczynać. Czy da nam Pani/Pan zielone światło ?” Jeśli klient odmówi, przyjmij to ze zrozumieniem i dowiedz się dlaczego. Jeśli to potrzebne, spróbuj zamknąć po raz drugi. Niezależnie od tego, czy udało się zakończyć proces sprzedaży wygraną, zakończ spotkanie z pewnością siebie, energią i poważaniem dla klienta, by zostawić po sobie dobre wrażenie. Podziękuj za to, że klient chce zrobić z tobą biznes lub sformułuj chęć dalszej pracy z klientem.

Powodzenia w wakacyjnym Q3 !

Jeśli chcesz poczytać więcej o zarządzaniu sprzedażą - nie tylko w wakacje, najprościej wejść na przygotowaną listę wpisów tutaj: zarządzanie sprzedażą.

BiViSee

Sprzedaż B2B, efektywność, startup, biznes, outsourcing IT, programiści, analitycy, testerzy, regulacje bankowe, analityka regulacyjna
Umów konsultację
logo BiViSee
Poltyka prywatnościRegulamin
This site is protected by reCAPTCHA and the Google Privacy Policy and Terms of Service apply.
menu linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram