O zdrowiu lejka sprzedaży i jego 4 charakterystykach, czyli kilka słów na gorący temat – część 1

Mar 10, 2017Data-driven, Efektywność sprzedaży, Metryki, Sprzedaż B2B, Zarządzanie lejkiem, Zarządzanie sprzedażą

Wielkość lejka sprzedaży – dziś gorrrący temat, rozgrzewający wyobraźnię i budzący niemałe emocje w działach sprzedaży.

Zdrowie lejka sprzedaży

Zastanów się TERAZ i odpowiedz na pytanie: Czy Twój lejek sprzedaży jest zdrowy ?

Co pierwsze przyszło Ci do głowy ? Tobie też ? 🙂 No jasne ! Jeśli nie jesteś sprzedawcą, to pierwszym odruchem jest popukanie się w głowę… Jeśli jednak jesteś członkiem zespołu handlowego, to zapewne pomyślałeś o wielkości Twojego lejka sprzedaży. A ułamek sekundy później porównujesz wielkość lejka z Twoim planem sprzedaży do zrobienia. Trzykrotność ? Czterokrotność planu ? To chyba najczęściej spotykana miara zdrowia lejka, od kiedy zaczęto zarządzać siłami sprzedaży. Wielu cały czas twierdzi, że im większy (lejek – oczywiście), tym lepiej.

Mam dwie wiadomości dla Ciebie: jedną złą, drugą dobrą. Najpierw ta zła – mierzenie zdrowia lejka w taki sposób jest i niewystarczające i wprowadza bardzo często sprzedawców oraz ich szefów w błąd. Dobra wiadomość jest taka, że za chwilę dowiesz się, jak w bardziej wiarygodny sposób możesz mierzyć zdrowie lejka. Chodzi o przyjrzenie się jego JAKOŚCI poprzez określenie 4 charakterystyk: wielkość lejka sprzedaży, jego kształt, a także przepływy wewnętrzne i zawartość.

Wielkość lejka sprzedaży

Weźmy dziś na tapetę wielkość lejka. Czy rzeczywiście, zawsze działa zasada: im większy – tym lepiej ? Czy rzeczywiście lejek, który jest dziesięciokrotnie większy niż plan sprzedaży, jest zdrowszy niż ten półtora razy większy od planu ? Oczywiście, nie zawsze. Z mojego doświadczenia handlowcy, których wielkość lejka sprzedaży jest mniejsza (bez popadania w przesadę, oczywiście) są bardziej produktywni od tych, którzy lejki mają ogromne. Jest proste wytłumaczenie dla tej obserwacji.

Sprzedawcy z małymi lejkami są zazwyczaj po prostu znakomitymi ekspertami w dyskwalifikowaniu złych dealów już na wczesnych etapach sprzedaży. Dzięki temu, dzięki eliminowaniu takich procesów sprzedaży, których nie chcieli wygrywać lub wiedzieli, że nie mogą wygrać, mają więcej czasu, by porządnie zająć się pożądanymi dealami. Mają więcej czasu na cold call’e, na spotkania z prospektami i na zamykanie większej ilości sprzedaży – tylko dlatego, że bardzo szybko pozbywają się śmieci wchodzących do lejka, wręcz nie dopuszczają do tego, by takie paskudztwa pojawiały się w ich lejkach i korzystają ze swojego czasu w mądrzejszy sposób.

W kolejnych częściach zajmiemy się pozostałymi charakterystykami lejka sprzedaży: kształtem, przepływami wewnętrznymi i zawartością.

buy

Sprzedajesz B2B i walczysz o przetrwanie ?

Dowiedz się, jak w 4 krokach zmienić sprzedaż B2B w czasie COVID-19 i wykorzystać sytuację do zdobycia kolejnych klientów oraz wykończenia konkurencji !

Dołącz do naszego newslettera, żeby otrzymywać informacje o nowościach na naszej stronie i ZA DARMO przeczytać materiał.

Zgoda RODO

Dziękujemy za rejestrację do naszego newslettera !

Share This