Sprzedaż to nie transakcje - to relacje i zaufanie

14 lutego 2017

Miejsce relacji w procesie sprzedaży

Pamiętacie film Glengarry Glen Ross ? Handlowcom w pamięć szczególnie mogła wbić się jedna z pierwszych scen filmu. Dość brutalne 7-minutowe wystąpienie Blacke'a (gra go Alec Baldwin). Trudno nazwać tę scenę mową motywacyjną... Kto jeszcze dziś w ten sposób motywuje sprzedawców ?!!? Ale dziś nie o tym. Pamiętacie w jaki sposób w tym filmie sprzedawcy z agencji nieruchomości walczyli o nowe gorące leady ? Jeśli wciąż uważacie, że żyjecie w podobnej rzeczywistości, jeśli wciąż zdarza się wam narzekać na brak leadów, to chyba stoicie na złym peronie, a Wasz pociąg już dawno odjechał. Sprzedaż to relacje, a nie leady. Tak naprawdę dzisiejszy świat sprzedaży opiera się na skalowalnym i powtarzalnym procesie, którego zadaniem jest nie tylko stworzenie szczęśliwych Klientów, ale również, a może zwłaszcza lojalnych ewangelistów naszej marki. Taki proces składa się z kilku elementów, które przenikają się nawzajem i wznawiają cyklicznie.

Nawiązanie relacji

Jednym z nich jest dotarcie do klientów, kontakt z potencjalnymi klientami. Online lub offline, przez media społecznościowe, reklamy, bilboardy, konferencje, emaile, strony WWW, itp. itd.
Zanim zaczniemy mówić do naszych Klientów, warto jest dowiedzieć się, kim oni są. To pomoże nam mówić do nich z sensem i na interesujące ich tematy. Sprzedaż to relacje. Dlatego tworzy się persony reprezentujące profile Klientów i to dla nich projektuje się kampanie marketingowe, oferując rozwiązania spełniające ich potrzeby. Owe profile Klientów najlepiej jest tworzyć zadając pytania, a nie dając odpowiedzi, bo przecież, żeby kogoś zrozumieć, musisz jej/jemu zadać kilka pytań. Kiedy już zbudujesz persony i sposób dotarcia do nich, nadchodzi czas na wygenerowanie leadów. Najlepiej tworzyć je prowadząc kampanie marketingowe. Kampania generująca leady to inaczej plan dotarcia do konkretnego segmentu rynku i zaadresowania każdego pytania zadanego podczas tworzenia persony. Kampanie mogą składać się z wysyłek listów pocztowych, emaili, prowadzenia webinarów, uczestnictwa w konferencjach i targach. Wszystko w celu nawiązania relacji z Klientem, zachęcenia Klientów naszą ofertą (ebook, demo, webinar), co ma prowadzić do sprzedaży.

Komunikacja z Klientem

Innym etapem jest zaangażowanie się obydwu stron w komunikację – zarówno nas, jak i Klienta, po to, by zrozumieć jego potrzeby, poinformować o rozwiązaniach i spozycjonować siebie oraz swoją organizację, jako zaufany doradca. Sprzedaż to relacje.
Do tej pory leady traktowaliśmy w zagregowany sposób, jako grupy odpowiadające hipotetycznym personom, jako realne, ale wciąż anonimowe osoby. Klienci B2B są natomiast oczywiście pojedynczymi konkretnymi osobami. Proces przekształcania grupy leadów w indywidualnych prospektów nazywamy kwalifikacją. Mówiąc prościej, kwalifikowany lead to ten, który spełnia ważne kryteria określające Twojego idealnego klienta. To oznacza, że musisz dowiedzieć się wszystkiego o swoich prospektach. Wcześniej wiedziałeś o kliencie wszystko od strony zewnętrznej, a teraz musisz poznać jego specyficzne potrzeby, co wymaga słuchania jego i oferowania rozwiązań – po angielsku ten proces nazywa się nurturing. Nurturing to proces budowania relacji z kwalifikowanymi leadami i prospektami zanim będą gotowi do dokonania zakupu. Nurturing pozwala przypominać im o dostarczanej przez Ciebie wartości. Jeśli po prostu czekasz z interakcją do momentu, kiedy klienci będą chcieli kupić Twój produkt/usługę, możesz stracić ich na rzecz konkurentów, bardziej aktywnych w nurturingu.

Zamykanie sprzedaży z sukcesem

Istotnym etapem jest również konwertowanie prospektów w Klientów poprzez dawanie wartości, potwierdzanie potrzeb, zamykanie sprzedaży z sukcesem i łączenie ich z innymi w swojej organizacji po to, by dać kolejne wartości.
Kiedy jesteś już gotowy, aby zaproponować swoje rozwiązanie, powinno być ono uszyte pod Twoich Klientów i powinieneś oferować je, jako zaufany doradca. Dopasuj korzyści Twojego rozwiązania do problemów twoich Klientów i dokonaj uszczegółowienia, w jaki sposób właściwości Twojego produktu pomagają je rozwiązać. Sprzedaż to relacje. Uzyskanie zamówienia, to nie koniec – to początek. Musisz jeszcze sprawić, że Klient zadomowi się w Twoim produkcie, że dobrze się z nim poczuje. No i nie zapomnij powiedzieć mu „dziękuję”.

Entuzjasta naszej marki

Nie możemy zapominać również o jeszcze jednym elemencie procesu – utrzymywaniu Klientów, dbaniu o nich poprzez najlepszy na świecie serwis posprzedażowy, który powoduje, że ludzie wracają do nas, kupują kolejne produkty/usługi i stają się entuzjastami naszej marki.
Sprzedaż nie kończy się wraz z dokonaniem transakcji. Dopiero po niej nastaje naprawdę ważny czas – zachwycenia Klientów rodzajem obsługi, który sprawia, że chcą z Tobą dalej współpracować, tworzyć okazje cross-sell i up-sell, a także, co ważniejsze rekomendować innym. Ten rodzaj biznesu nazywamy klientocentrycznym. Firmy klientocentryczne koncentrują się na każdym kroku podróży klienta przez relację z nami. Nie naprawiaj jedynie indywidualnych problemów jednego klienta, ale odkryj źródła problemów, by trwale rozwiązać te problemy. W końcu, bądź człowiekiem – autentycznie przepraszaj za błędy i oczywiście okazuj wdzięczność. Sprzedaż to relacje.

Jak już ustaliliśmy, sprzedaż to relacja. Jak każda relacja, wymaga komunikacji i zrozumienia. A jeśli jesteśmy dobrymi słuchaczami i potrafimy zainteresować, to zwiększamy szanse na długotrwały „związek”…

Sprzedaż to relacje. Możesz poznać jeszcze kilka innych materiałów na ten temat. Ich listę uzyskasz najszybciej, gdy klikniesz w ten link: https://www.bivisee.com/?s=relacje

BiViSee

Sprzedaż B2B, efektywność, startup, biznes, outsourcing IT, programiści, analitycy, testerzy, regulacje bankowe, analityka regulacyjna
Umów konsultację
logo BiViSee
Poltyka prywatnościRegulamin
This site is protected by reCAPTCHA and the Google Privacy Policy and Terms of Service apply.
menu linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram