Sprzedaż w czasach COVID-19 i post COVID-19 – 4 kroki do podjęcia na szybko

Cze 9, 2020Sprzedaż B2B, Zarządzanie sprzedażą

Jeszcze tak niedawno nasze kalendarze były pełne od spotkań z klientami. Jeździliśmy na spotkania do biur, czasem do kawiarni lub na lunchyk, na „kotleta”, ściskaliśmy sobie dłonie.

Teraz stoimy w obliczu dramatycznej zmiany, której nigdy wcześniej nie doświadczyliśmy. Jeszcze nie tak dawno podróżowałem po całym kraju, (ba !) Europie, żeby spotkać się z klientami i partnerami biznesowymi. Dziś może razem czytamy ten artykuł na swoich telefonach, ukryci w toalecie, w której schowaliśmy się, żeby uciec od naprawdę głośnej telekonferencji domownika. Żarty na bok. Właśnie przekroczyliśmy nową dla nas granicę, a stare zasady już nie obowiązują.

W ciągu ostatnich tygodni, odnotowuję dramatyczny wzrost liczby klientów proszących o wskazówki, jak dostosować swoją obecną strategię do globalnej pandemii i zmagającej się z nią gospodarki. Niby coś się rozmraża, ale po pierwsze nie wiadomo, kiedy znów nas zamrożą, a po drugie firmy raczej zwalniają ludzi i tną koszty, niż wydają pieniądze na oferowane przez nas produkty i usługi. Większość speców od ekonomii twierdzi, że w roku 2020 lepiej już nie będzie. Może coś drgnie w 2021. Poniżej znajdziesz cztery refleksje, które muszą podjąć i szefowie sprzedaży i sami sprzedawcy, żeby pokonać konkurencję w 2020 roku i przetrwać do 2021:

1. Propozycja wartości, o której opowiadaliście Klientom jeszcze wczoraj, dziś jest nieistotna

2. Zmień swoje materiały (content) i kanały

3. Współpracuj, pomagaj, nie sprzedawaj na siłę

4. Nie strać nisko wiszących owoców

1. Propozycja wartości, o której opowiadaliście Klientom jeszcze wczoraj, dziś jest nieistotna

Częścią naszej pracy w sprzedaży zawsze było, jest i będzie postawienie się w sytuacji kupującego. Zadaj sobie pytanie, jak zmieniły się priorytety Twojego prospekta w ciągu ostatnich 30 dni, 7 dni, czy nawet od wczoraj ? Czy stoi on w obliczu większego ryzyka, czy też nagłej okazji do wykorzystania ? Twój komunikat sprzed COVID-19 najprawdopodobniej odnosił się do propozycji wartości („Mamy najwyższą jakość w branży”) lub do argumentów „dlaczego kupować teraz”, które nie będą rezonować u Twojego prospekta dzisiaj. Wartość, o której opowiadałeś klientom jeszcze wczoraj, dziś dla nich jest prawdopodobnie kompletnie nieistotna. Sposób, w jaki przekazujesz swoją propozycję wartości, wymaga zmiany. Zanim zmienisz cokolwiek, zastanów się krytycznie nad tym, jak należy zmienić swoją propozycję wartości i persony.

Twój prospekt koncentruje się teraz na zmianach rynkowych, na załamaniu budżetów klientów i łańcuchów dostaw. Dlatego pewnie będziesz chciał odzwierciedlić to w przekazie dla poszczególnych person. Nie należy automatycznie skreślać całych branż. Na przykład, sprzedaż do restauracji brzmi teraz jak utopia, prawda ? Niezupełnie. Dodaj swoją wartość w zmianie ich modelu biznesowego przesuniętego w stronę dostaw na wynos. Brzmi prosto, brzmi dobrze i jednocześnie… wykonanie nie jest tak oczywiste. Jak zwykle w sprzedaży, rozmowa z Twoimi obecnymi klientami może bardzo pomóc w lepszym zaadresowaniu prospektów.

Możesz zacząć od zestawienia ról i priorytetów z okresu przed COVID-19 vs. teraz. Możesz wybrać 2 najważniejsze kwestie, które uniemożliwiają liderom osiągnięcie nowych priorytetów, określić ryzyko braku ich zaadresowania, a następnie uchwycić retorykę, której użyli do opisania problemu. Dodatkowo możesz zapytać obecnych klientów o 3 spostrzeżenia na temat ich planów zajęcia się podobnymi sprawami. Pozwoli to przygotować się na zarządzanie obiekcjami typu: „w najbliższym czasie niczego nie kupujemy”, „u nas wszyscy już pracują zdalnie i nie potrzebujemy żadnej nowej usługi w tym zakresie”. Super istotne jest, by sprzedawcy wiedzieli, jak zarządzać takimi obiekcjami z wyczuciem i empatią, żeby budować relację, zamiast zniszczyć ją.

Empatia i transparentność są dziś chyba ważniejsze niż kiedykolwiek. Przecież niektóre branże (na przykład turystyka czy hotelarstwo) naprawdę mocno zostały dotknięte przez COVID-19. Zaufanie i silne relacje buduje się w najtrudniejszych czasach.

2. Zmień swoje materiały i kanały

Jeśli wiesz już, jaką propozycję wartości oferujesz swoim klientów w świecie dotkniętym przez COVID-19 i masz zaktualizowane persony, to pora na zmiany w materiałach, których używasz w procesie sprzedaży oraz kanałów, przez które je dostarczasz.

Z tego co widzę, to są różne oceny, który kanał kontaktu z prospektami jest najbardziej efektywny. Dla niektórych jest to email, zamiast telefonu. Dla innych chat z procesem domykania sprzedaży dostosowanym do nowych czasów. Wiele firm jeszcze bardziej widzi sens w wejściu w sieci społecznościowe. Tak czy inaczej, warto zastanowić się, jaki miks kanałów w sytuacji Twojej firmy powinien zadziałać najlepiej. Spodziewam się, że będzie on ewoluował w czasie, bo będziesz go ciągle testował i dopasowywał.

Content też pewnie ulegnie zmianie. Będzie mniej agresywny, będziesz prawdopodobnie wysyłał mniej emaili, żeby nie bombardować nimi skrzynki pocztowej swojego prospekta w czasie, gdy gasi pożary i jest przeładowany obowiązkami związanymi z ratowaniem swojej firmy.

Krytycznie ważne jest, żeby sprzedawcy nie używali contentu, który prezentuje nieaktualną propozycję wartości. Nieadekwatność materiałów nie pomaga w budowaniu silnej relacji i powoduje obniżenie zaufania do sprzedawcy, jako osoby, która może pomóc rozwiązać realne problemy dnia dzisiejszego.

Autentycznie skoncentrujmy się na kliencie i jego potrzebach. Spotkanie z nami może nie być dla niego najwyższym priorytetem i powinniśmy to uszanować. Możemy wręcz zapytać, czy nie potrzebuje przesunąć spotkanie z nami lub zmienić je w telekonferencję, zamiast wysyłać pushujące emaile i zostawiać dziesiątki nagranych do odsłuchania wiadomości. To pokaże prospektowi, że Twoje zapewnienia o stawianiu jego potrzeb na pierwszym miejscu mają pokrycie również w czynach. Tak buduje się trwałe, silne relacje.

3. Współpracuj, pomagaj, nie sprzedawaj na siłę

Uwaga Twoich prospektów jest mocno rozproszona. Czytałem badania, które mówią o tym, że sprzedawcy umawiają 50% spotkań mniej niż przed COVID-19. Kupujący nie chcą dziś spotykać się, rozmawiać ze sprzedawcami. Całe szczęście sprzedaż B2B, to nie jedno spotkanie, to nie bieg krótkodystansowy.

Szefowie sprzedaży powinni pamiętać, że ich handlowcy również odczuwają niepewność i nie mają doświadczenia, jak sprzedawać w takich czasach. Otwarta komunikacja, transparentność są bardzo ważne we wsparciu sprzedawców. Dzięki temu będą potrafili prowadzić w podobny sposób rozmowy z prospektami.

To, co sprzedawcy zrobią na pierwszym spotkaniu z prospektem, określi ton całego procesu sprzedaży. Dziś nie jest najlepszy czas na typowe dicovery questions, czy standardowe demo. Skoncentruj się na jednym, maksimum dwóch kawałkach swojego rozwiązania, które są krytycznie ważne dla prospekta i współpracuj z nim, pomagając spełnić biznesowe potrzeby. Znacznie więcej słuchaj niż mów – jeszcze więcej niż poprzednio. Dzięki temu razem zbudujecie rozwiązanie, którego potrzebuje dzisiaj najbardziej. Nie rób prezentacji ogólnych, skoncentruj się tylko na tym, co daje ekstremalnie wysoką wartość prospektowi.

Zamykasz deal w tym miesiącu ? Zapytaj kupującego, jak chce to zrobić. Nie przymuszaj do niczego, ale nakierowuj. To trudne, sprzeczne ze sprzedażowym DNA i jednocześnie skuteczne w budowaniu dobrej relacji w dzisiejszych czasach. Potwierdź, że rozumiesz wyjątkowo trudną sytuację rynkową. Podsumuj wcześniejsze ustalenia, co do dokonania zakupu i zadaj pytanie, jak najlepiej dla prospekta przejść do konkludowania zakupu.

Budżety są zamrażane, cykle sprzedaży wydłużają się, do procesów zakupowych prospektów dodawane są kolejne wewnętrzne procedury, etapy. Pomyśl, jak możesz wesprzeć swojego Championa. Upewnij się, że jest wyposażony w najlepsze materiały, które pomogą mu obronić Twoje rozwiązanie w czasie presji na cięcie kosztów.

4. Nie strać nisko wiszących owoców

To teraz jest czas na uporządkowanie wewnętrznych procesów, na sprawne dostosowanie ich do czasów, gdy wielu Twoich klientów operuje w bardzo trudnych rynkach: turystyka, hotelarstwo, handel detaliczny, czy ochrona zdrowia. Bardziej niż kiedykolwiek wcześniej te właśnie biznesy potrzebują nowych metod na zdobycie przychodów. Przejdź przez poniższe 4 punkty:

  • Leady przychodzące muszą być obsługiwane super sprawnie. Każdy lead powinien być przekazany właściwej osobie szybko, konwersje powinny pozostać na wysokim poziomie, szczególnie w przypadku firm odchodzących od sprzedaży Outbound.
  • Stwórz (lub odśwież) program referencyjny, żeby pozyskiwać więcej gorących leadów. Włącz w niego i klientów i partnerów biznesowych.
  • Monetyzuj odwołane konferencje i wydarzenia. Wykorzystaj listy zarejestrowanych na konferencje do przeprowadzenia części procesu sprzedaży w formie telekonferencji.
  • Chroń bazę klientów. Bardziej niż kiedykolwiek, kluczowe dla utrzymania zyskowności jest bycie w kontakcie z klientami, wspieranie ich.

Jeśli nie możesz pracować z prospektami teraz, buduj lejek na przyszłość. Spędzamy teraz więcej czasu w domach, przed laptopami. Wykorzystajmy ten czas na budowanie list prospektów, zaplanujmy działania na przyszłość dla klientów, do których chcemy rozpocząć sprzedaż lub dla których procesy sprzedaży zatrzymały się. Dzięki temu będziemy gotowi do działania, gdy Twoi prospekci będą mieli znowu więcej czasu.

Podsumowując, pamiętajmy, że dbanie o relacje jest dziś, w tych trudnych czasach, najważniejszą sprawą dla każdego sprzedawcy. Na szczęście na tym polega nasza praca. ?

Jeśli czujesz, że w którymś z powyższych obszarów potrzebujesz sparing partnera, kogoś z kimś chcesz wymienić myśli, podzielić się doświadczeniem lub po prostu, żeby pomógł Ci w uzyskaniu efektywności w sprzedaży B2B, to zapraszam do kontaktu

W jednym z wpisów możesz przeczytać o 5 technikach sprzedaży, które powinny działać, ale często zdarza się, że są nieskuteczne.

buy

Sprzedajesz B2B i walczysz o przetrwanie ?

Dowiedz się, jak w 4 krokach zmienić sprzedaż B2B w czasie COVID-19 i wykorzystać sytuację do zdobycia kolejnych klientów oraz wykończenia konkurencji !

Dołącz do naszego newslettera, żeby otrzymywać informacje o nowościach na naszej stronie i ZA DARMO przeczytać materiał.

Zgoda RODO

Dziękujemy za rejestrację do naszego newslettera !

Share This