O zdrowiu lejka sprzedaży i jego 4 charakterystykach, czyli kilka słów o gorącym temacie – część 3

Mar 31, 2017Data-driven, Dokładność prognozowania, Efektywność sprzedaży, Metryki, Sprzedaż B2B, Zarządzanie lejkiem, Zarządzanie sprzedażą

Przepływy w lejku sprzedaży. W części 1 znajdziecie stwierdzenie, że mierzenie zdrowia lejka poprzez analizowanie jego wartości w stosunku do naszego celu sprzedażowego jest i niewystarczające. Wprowadza bardzo często w błąd – zarówno sprzedawców, jak i ich szefów. Przyjrzeliśmy się wielkości lejka sprzedaży, jako pierwszej z charakterystyk, które mogą świadczyć o poziomie jego zdrowia.

W części 2 znajdziecie materiał dotyczący następnej cechy lejka mającej istotny wpływ na jego zdrowie – kształtu lejka sprzedaży. Dowiecie się, dlaczego lejek nie powinien mieć kształtu lejka kuchennego.

Teraz pora na kolejną cechę charakteryzującą lejek – na przepływy w lejku sprzedaży. Na początek znowu krótka historyjka.

Nowy lejek Kaśki

Kaśka była skutecznym handlowcem. Co roku nie zawodziła ani firmy, ani samej siebie. Sprzedawała zawsze ponad przypisany jej target oraz inkasowała w związku z tym stosowne premie. Mogła, w związku z tym, pozwolić sobie na bardzo wygodne życie, sympatyczne wakacje w egzotykach i wypady na narty w Alpy. Miesiąc temu szef poprosił ją, by od nowego kwartału zajęła się przez kolejne 12 miesięcy nowym terytorium sprzedażowym. Dotychczasowy sprzedawca opiekujący się owym terytorium „został pożegnany z firmą” nie odnosząc na tym polu spektakularnych sukcesów. Zresztą niespektakularnych sukcesów też nie odnosił. No dobrze, bez owijania w bawełnę – same porażki.

– Ciekawe, co znajdę w lejku odziedziczonym do Kamilu – pomyślała z niepokojem, gdy zmierzała na spotkanie z szefem, podczas którego miała oficjalnie przyjąć nowy target i nowych klientów.

Co z tym zrobić ?

Po miesiącu od tego spotkania z szefem sytuacja była dla niej więcej niż klarowna. Dizaster ! Lejek i owszem, pusty nie był. Całkiem dobre nazwy potencjalnych klientów. Może nie wszystkie szanse sprzedaży były dobrze kwalifikowane. Niektóre z nich powinny być traktowane jako leady. Dla przykładu – dla części z nich nie było wiadomo, czy rozwiązanie oferowane przez Kamila, adresuje jakąkolwiek rzeczywistą potrzebę biznesową klienta. Całe szczęście takich kwiatków nie było ich zbyt wiele. Problem był gdzie indziej. Wszystkie, poza jednym, procesy sprzedaży z lejka Kamila tkwiły w nim od 2-3 lat i nie przesuwały się do przodu. Większość z nich od wielu miesięcy tkwił na etapie szukania osób decyzyjnych po stronie Klienta. Spora część – na upewnianiu się Klienta o wartości rozwiązania, czy też niekończących się negocjacji.

Wygląda na to, że znakomita większość szans sprzedaży powinna zostać przesunięta z lejka sprzedaży w ręce działu marketingu. Powinien on zacząć traktować je z powrotem jak leady, starając się je ocieplić i przywrócić kiedyś w przyszłości do lejka. Kaśka wiedziała, że czeka ją trudna rozmowa z szefem na temat jego oczekiwań co do realizacji targetu w bieżącym kwartale jak i w całym roku. Wiedziała też, że czeka ją sporo pracy z marketingiem nad budową lejka. To kolejne spotkanie, które zaplanowała na dziś.

Przepływy lejka sprzedaży – przepustowość

A jak wygląda Twój lejek ? Ile średnio dni są Twoje szanse sprzedaży na każdym z etapów sprzedaży ? Czy w lejku masz takie szanse, które odstają od tych średnich ? Z czego to wynika ? Jak możesz udrożnić przepustowość lejka ? Takie i wiele innych pytań stawiają sobie sprzedawcy, którzy zdają sobie sprawę z konsekwencji przymykania oczu na przepływy wewnętrzne w lejku sprzedaży.

Lejek powinien mieć swój flow, swoją przepustowość. Oznacza to, że znajdujące się w nim szanse sprzedaży powinny przesuwać się do przodu lub z niego wypadać. Wypadać mogą albo do kosza na śmieci albo do dedykowanego miejsca, w którym ogrzewamy leady, żeby stały się szansami sprzedaży. Jeśli jakiś proces sprzedaży zbyt długo nie zmienia swojego etapu, ryzyko, że nie przesuniemy go dalej i nie zamkniemy z sukcesem, rośnie. Dlatego też, lepiej dokładnie i szczerze przyjrzeć się takim szansom sprzedaży i postanowić, co dalej z nimi zrobić.

Najtrudniej jest nam usuwać z lejka te szanse sprzedaży, które są już na kolejnych etapach. Można zauważyć, że im bardziej zaawansowany proces sprzedaży, tym trudniej mentalnie jest nam zdecydować o przesunięciu go z lejka do strumienia ogrzewającego leady. Mamy zwykle w pamięci trud, jaki włożyliśmy w kwalifikację tego dealu. Ciąży nad nami także ilość dni i tygodni poświęconych na rozwój tego procesu. Wszystko to nie pomaga nam w podjęciu słusznej decyzji – koncentracji na innych procesach w lejku.

W kolejnej, ostatniej już części dotyczącej lejka zajmiemy się zawartością, jako jedną z charakterystyk lejka sprzedaży.

buy

Sprzedajesz B2B i walczysz o przetrwanie ?

Dowiedz się, jak w 4 krokach zmienić sprzedaż B2B w czasie COVID-19 i wykorzystać sytuację do zdobycia kolejnych klientów oraz wykończenia konkurencji !

Dołącz do naszego newslettera, żeby otrzymywać informacje o nowościach na naszej stronie i ZA DARMO przeczytać materiał.

Zgoda RODO

Dziękujemy za rejestrację do naszego newslettera !

Share This