6 prostych pytań do oceny efektywności Twoich sił sprzedaży – część 3

Paź 10, 2016Data-driven, Efektywność sprzedaży, Metryki, Sprzedaż B2B, Zarządzanie sprzedażą

Polowanie i farmowanie – teraz kilka słów na ten temat. W części 2 możesz znaleźć materiał dotyczący ważnego pytania. Czy nasi handlowcy spędzają czas na działaniach, które najprawdopodobniej przyniosą dodatkowe przychody ?

Właściciel firmy, szef sprzedaży, szef do spraw operacji, czy też dowolna inna osoba odpowiedzialna za rezultaty działalności firmy chcą posiadać efektywne siły sprzedaży. Niestety zdarza się często, że osoby te nie bardzo wiedzą, jak rozpocząć pracę nad tym wyzwaniem. Zazwyczaj liderzy sprzedaży rozpoczynają serię 8-10 mniej lub bardziej oryginalnych inicjatyw, mając nadzieję, że choć jedna z nich zidentyfikuje i rozwiąże problem.

Konstrukcja programów poprawiających efektywność sprzedaży w danej firmie jest unikalna dla każdej z firm. Jednocześnie, problemy z efektywnością sprzedaży można zidentyfikować odpowiadając sobie na 6 prostych pytań.

W tym materiale przeczytasz o trzecim pytaniu – pod Twoją rozwagę.

3. Czy w pełni wykorzystujemy polowanie i farmowanie w celu osiągnięcia nowych przychodów ?

Każdy dobry silnik przychodowy wymaga dobrego miksu przychodów. Powinny one pochodzić zarówno od wygrywania nowych klientów, jak i od farmowania na istniejących klientach. Właściwa proporcja w takim miksie jest specyficzna dla każdej firmy. Polowanie i farmowanie wymagają innych umiejętności, innego rodzaju zachowań handlowych, innych procesów i innych metryk.

Zdarza się tak, nie mamy rzeczywistego zrozumienia, skąd pochodzą okazje sprzedażowe i w jaki sposób pasują do umiejętności przypisanego sprzedawcy. Wówczas terytoria sprzedaży oparte o geografię lub branże zazwyczaj przynoszą w efekcie nijakie rezultaty sprzedażowe. Dopasowanie umiejętności handlowców do działań związanych z polowaniem i farmowaniem powinno poprawić w firmach efektywność sprzedaży.

Kolejne pytanie – w kolejnym wpisie. Przeczytasz o tym, czy Twój plan bonusowy motywuje do zachowań koniecznych dla wzrostu przychodów.

buy

Sprzedajesz B2B i walczysz o przetrwanie ?

Dowiedz się, jak w 4 krokach zmienić sprzedaż B2B w czasie COVID-19 i wykorzystać sytuację do zdobycia kolejnych klientów oraz wykończenia konkurencji !

Dołącz do naszego newslettera, żeby otrzymywać informacje o nowościach na naszej stronie i ZA DARMO przeczytać materiał.

Zgoda RODO

Dziękujemy za rejestrację do naszego newslettera !

Share This