6 prostych pytań do oceny efektywności Twoich sił sprzedaży – część 3

10 października 2016

Polowanie i farmowanie - teraz kilka słów na ten temat. W części 2 możesz znaleźć materiał dotyczący ważnego pytania. Czy nasi handlowcy spędzają czas na działaniach, które najprawdopodobniej przyniosą dodatkowe przychody ?

Właściciel firmy, szef sprzedaży, szef do spraw operacji, czy też dowolna inna osoba odpowiedzialna za rezultaty działalności firmy chcą posiadać efektywne siły sprzedaży. Niestety zdarza się często, że osoby te nie bardzo wiedzą, jak rozpocząć pracę nad tym wyzwaniem. Zazwyczaj liderzy sprzedaży rozpoczynają serię 8-10 mniej lub bardziej oryginalnych inicjatyw, mając nadzieję, że choć jedna z nich zidentyfikuje i rozwiąże problem.

Konstrukcja programów poprawiających efektywność sprzedaży w danej firmie jest unikalna dla każdej z firm. Jednocześnie, problemy z efektywnością sprzedaży można zidentyfikować odpowiadając sobie na 6 prostych pytań.

W tym materiale przeczytasz o trzecim pytaniu - pod Twoją rozwagę.

3. Czy w pełni wykorzystujemy polowanie i farmowanie w celu osiągnięcia nowych przychodów ?

Każdy dobry silnik przychodowy wymaga dobrego miksu przychodów. Powinny one pochodzić zarówno od wygrywania nowych klientów, jak i od farmowania na istniejących klientach. Właściwa proporcja w takim miksie jest specyficzna dla każdej firmy. Polowanie i farmowanie wymagają innych umiejętności, innego rodzaju zachowań handlowych, innych procesów i innych metryk.

Zdarza się tak, nie mamy rzeczywistego zrozumienia, skąd pochodzą okazje sprzedażowe i w jaki sposób pasują do umiejętności przypisanego sprzedawcy. Wówczas terytoria sprzedaży oparte o geografię lub branże zazwyczaj przynoszą w efekcie nijakie rezultaty sprzedażowe. Dopasowanie umiejętności handlowców do działań związanych z polowaniem i farmowaniem powinno poprawić w firmach efektywność sprzedaży.

Kolejne pytanie - w kolejnym wpisie. Przeczytasz o tym, czy Twój plan bonusowy motywuje do zachowań koniecznych dla wzrostu przychodów.

BiViSee

Sprzedaż B2B, efektywność, startup, biznes, outsourcing IT, programiści, analitycy, testerzy, regulacje bankowe, analityka regulacyjna
Umów konsultację
logo BiViSee
Poltyka prywatnościRegulamin
This site is protected by reCAPTCHA and the Google Privacy Policy and Terms of Service apply.
menu linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram