Nowa rzeczywistość sprzedaży i 6 obowiązujących w niej zasad

Gru 13, 2016Data-driven, Efektywność sprzedaży, Metryki, Sprzedaż B2B, Zachowanie klienta

Handlowcy wiedzą, że otacza nas nowa rzeczywistość sprzedaży. Nie da się ukryć, że klienci znaczą część procesu sprzedaży migrują do kanałów online. Firmy działające w obszarze B2B również doświadczają tego trendu. Część z nich traktuje ten fakt, jako zagrożenie. Inne dostrzegają okazję do zwiększenia EBITDA nawet o 25%.

Nowa rzeczywistość sprzedaży – przykłady

Przyjrzyjmy się kilku, pierwszym wziętym z brzegu, przykładom obserwacji z życia:

  • Potencjalni klienci dokładnie prześwietlają Twoją firmę, Twoje produkty, Twoje usługi, w oparciu o Twoją obecność (lub jej brak) w internecie. Robią to zanim jeszcze pierwszy z Twoich handlowców ma szansę, by spotkać się z nimi i zrozumieć ich potrzeby.
  • Granica pomiędzy sprzedażą i marketingiem zaciera się. Funkcja łącząca te dwa obszary odpowiada za synchronizację działań i zasobów z docelowymi klientami.
  • Twoi klienci spędzają więcej czasu na analizowaniu Twojej oferty, niż Ty nad aplikacjami analitycznymi pomagającymi zrozumieć ich wzory zachowań zakupowych.
  • Twoja konkurencja oferuje Twoim klientom lepszą, przyjaźniejszą obsługę. Korzysta z nowoczesnych, nisko kosztowych kanałów kontaktu, wygrywając ich lojalność i swój udział w rynku.
  • Generaliści bez specjalizacji znikają z rynku.
  • Musisz wytrenować lub zmienić ponad połowę swoich handlowców. Dlaczego ? Tylko po to, by dorównać siłom sprzedaży konkurencji. Potrafią dać klientowi realną one wartość zamiast opowiadać o cechach i zbierać zamówienia.
  • Koszty sprzedaży wzrosły i będą rosnąć.

Czy to jeszcze wizja przyszłości, czy już Twoja szara rzeczywistość ?

Szefowie sprzedaży B2B doświadczają w ostatnich latach gigantycznych zmian. Można odnieść wrażenie, że nowa rzeczywistość sprzedaży już nadeszła do pewnych branż. Klienci posiadają dostęp do szerokiej i dokładnej informacji o produktach. Dzięki temu mają ogromną przewagę zanim jeszcze zaczną rozmawiać z handlowcem. Dzięki niej mogą wymagać bardziej dostosowanych produktów. Nowo wyrosłe konkurencyjne firmy korzystają z cyfrowych kanałów kontaktu z klientem w sprzedaży bezpośredniej przy niższych cenach. Zachęcają on Klientów do wypróbowania ich oferty i przesunięcia budżetu do nich, zamiast do starej konkurencji lub pozostawić go u nas. Tak wygląda nowa rzeczywistość sprzedaży.

Nowe trendy

Wciąż niewiele firm w pełni przygotowało się na zachodzące strukturalne zmiany. Wielu kupujących znajdzie dostawcę, skontaktuje się z kilkoma jego klientami i odrzuci od uczestnictwa w dalszych etapach procesu zakupu. Wszystko to zanim handlowiec dostawcy zdąży skontaktować się po raz pierwszy z kupującym. W niektórych branżach proces sprzedaży gwałtownie przenosi się do kanałów online. Przez to zwiększa się udział produktów kupowanych bez interakcji między klientem i handlowcem.

Te trendy wywołują duże implikacje. Jedną z nich jest fkt, że rozróżnienie pomiędzy marketingiem i sprzedażą zaczyna zacierać się. Poza tym marketing musi odgrywać znacznie większą rolę w procesie sprzedaży. Dodatkowo, tradycyjna rola handlowca, który identyfikuje potrzeby i komunikuje cechy produktu właśnie zaczęła zanikać. Natomiast rzesze sprzedawców posiadające plany sprzedaży, a nieposiadające odpowiedniego doświadczenia w branży, funkcji, czy ofercie – znikną niebawem. Firmy będą zmuszone do wytrenowania lub zmienienia ponad połowy swoich obecnych handlowców, by potrafili dorównać siłom sprzedaży konkurencji, która już to uczyniła. Wreszcie, na skutek zwiększającej się kompleksowości wynikającej z rozwoju linii produktowych,  koszty sprzedaży będą rosnąć szybciej niż przychody. Co więcej, bez dużego wysiłku organizacyjnego.

Większość firm nie zdaje sobie jeszcze sprawy z tego, co nadchodzi.

Nowa rzeczywistość sprzedaży nadchodzi ogromnymi krokami. Jak zatem przygotować się na to, co czeka działy sprzedaży ? Oto 6 zadań do wykonania przez nas.

  1. Realizuj cel. Stwórz system sprzedaży, który dopasowuje właściwą ofertę we właściwym czasie dla docelowego segmentu i zadowala klientów. Oczywiście, w oparciu o dogłębne zrozumienie ich priorytetów.
  2. Znaj wartość klienta. Udostępnij swoim siłom sprzedaży informacje o wartości klienta dla wzrostu i dochodowości firmy, a także dynamice decyzji klienta.
  3. Zmień mix kanałów. Inwestuj zarówno w samoobsługowe kanały kontaktu oraz w te angażujące Twoich pracowników. Celem jest dostosowanie ich do danej szansy sprzedaży oraz oczekiwań klienta. Potem zwiększ dwukrotnie wykorzystanie cyfrowych kanałów kontaktu, które pozwolą klientom pomóc sobie samym, zyskując ich lojalność i wysoki ROI.
  4. Dostosuj funkcje i odpowiedzialności w działach marketingu i sprzedaży. Zintegruj priorytety marketingowe z mixem kanałów sprzedaży i jej pojemnością. Przemyśl, w którym miejscu kończy się marketing, a zaczyna sprzedaż. Dziś proces kupowania rozpoczyna się wcześniej niż kiedykolwiek.
  5. Zatrudniaj talenty. By stworzyć nową generację sprzedawców, zwiększ swoje oczekiwania i zwiększ dawane możliwości. Rekrutuj ludzi z odpowiednią ekspertyzą, trenuj sprzedawców, by spędzali jak najwięcej czasu z klientami.
  6. Zadbaj o efektywność zwiększającą pojemność sprzedaży. By wzmocnić nowe zachowania i by monitorować efektywność, zainwestuj w dane i analitykę, integrację systemów, bonusy i narzędzia.

Jeśli interesują Cię tematy związane nową rzeczywistością sprzedaży, to najprostszą metodą zapoznania się z kolejnymi materiałami jest kliknięcie w ten link: https://www.bivisee.com/?s=nowa+rzeczywistosc+sprzedazy

buy

Sprzedajesz B2B i walczysz o przetrwanie ?

Dowiedz się, jak w 4 krokach zmienić sprzedaż B2B w czasie COVID-19 i wykorzystać sytuację do zdobycia kolejnych klientów oraz wykończenia konkurencji !

Dołącz do naszego newslettera, żeby otrzymywać informacje o nowościach na naszej stronie i ZA DARMO przeczytać materiał.

Zgoda RODO

Dziękujemy za rejestrację do naszego newslettera !

Share This