7 przypadków, kiedy handlowcy poddają się zbyt szybko – część 6

30 marca 2020

Klient nie zna odpowiedzi na, według Ciebie, podstawowe pytania. Bez tych odpowiedzi nie wiesz, czy powinieneś kontynuować proces sprzedaży. To niełatwy przypadek dla sporej części handlowców.

W poprzedniej części prezentowany był przypadek, gdy Klient jakby zapadł się pod ziemię - przestał odpowiadać na Twoje telefony i emaile.

Każdy sprzedawca powinien mieć świadomość swojej produktywności i dbać o jej właściwy poziom. Na co dzień spotykamy się z zachowaniami klientów, które mogą sugerować sprzedawcom, że ci klienci niczego od nich nie kupią. Tylko, czy na pewno nie kupią ? Czy powinniśmy „odpuszczać” (ze względu na trudność wyzwania, fałszywie nazywając to troską o swoją produktywność), czy też jednak zawalczyć o dopięcie deal’u ?

Przyjrzyjmy się zatem kolejnemu przypadkowi.

6) Klient nie zna odpowiedzi na te 3 pytania.

Jeśli odpowiedzi na poniższe pytania brzmią „Nie wiem”, przerwij dany proces sprzedaży i zajmij się jakimś innym.

  1. Co będzie sukcesem tego projektu ?
  2. Kto jeszcze będzie zaangażowany w podjęcie tej decyzji ?
  3. Do kiedy tej projekt musi być zakończony ?

Uwaga ! Jeśli osoba, z którą rozmawiasz nie posiada właściwych informacji, zapewne jest niewłaściwą osobą do rozmowy. Jeśli Klient nie zna odpowiedzi, nie przerywaj procesu sprzedaży, tylko dlatego, że rozmawiasz z niewłaściwą osobą. Rozmawiając z nią, dowiedz się po prostu, kto jest właściwą osobą. Oczywista oczywistość, prawda ? 🙂 Zbuduj dobrą relację z tą niewłaściwą osobą, po to, by kiedy dotrzesz już do właściwej osoby, potencjalny klient miał dobrą opinię o tobie jako sprzedawcy. Zwróć uwagę, że po raz kolejny wspominam o budowaniu zaufania w relacji z klientem.

Zachęcam do zapoznania się z kolejną, ostatnią już częścią. Przeczytasz w niej o przypadku, gdy Klient odwleka moment podjęcia decyzji i zaczyna przekładać terminy spotkań. Co wtedy ?

BiViSee

Sprzedaż B2B, efektywność, startup, biznes, outsourcing IT, programiści, analitycy, testerzy, regulacje bankowe, analityka regulacyjna
Umów konsultację
logo BiViSee
Poltyka prywatnościRegulamin
This site is protected by reCAPTCHA and the Google Privacy Policy and Terms of Service apply.
menu linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram