7 przypadków, kiedy handlowcy poddają się zbyt szybko – część 6

Mar 30, 2020Efektywność sprzedaży, Sprzedaż B2B, Zachowanie klienta, Zarządzanie sprzedażą

Klient nie zna odpowiedzi na, według Ciebie, podstawowe pytania. Bez tych odpowiedzi nie wiesz, czy powinieneś kontynuować proces sprzedaży. To niełatwy przypadek dla sporej części handlowców.

W poprzedniej części prezentowany był przypadek, gdy Klient jakby zapadł się pod ziemię – przestał odpowiadać na Twoje telefony i emaile.

Każdy sprzedawca powinien mieć świadomość swojej produktywności i dbać o jej właściwy poziom. Na co dzień spotykamy się z zachowaniami klientów, które mogą sugerować sprzedawcom, że ci klienci niczego od nich nie kupią. Tylko, czy na pewno nie kupią ? Czy powinniśmy „odpuszczać” (ze względu na trudność wyzwania, fałszywie nazywając to troską o swoją produktywność), czy też jednak zawalczyć o dopięcie deal’u ?

Przyjrzyjmy się zatem kolejnemu przypadkowi.

6) Klient nie zna odpowiedzi na te 3 pytania.

Jeśli odpowiedzi na poniższe pytania brzmią „Nie wiem”, przerwij dany proces sprzedaży i zajmij się jakimś innym.

  1. Co będzie sukcesem tego projektu ?
  2. Kto jeszcze będzie zaangażowany w podjęcie tej decyzji ?
  3. Do kiedy tej projekt musi być zakończony ?

Uwaga ! Jeśli osoba, z którą rozmawiasz nie posiada właściwych informacji, zapewne jest niewłaściwą osobą do rozmowy. Jeśli Klient nie zna odpowiedzi, nie przerywaj procesu sprzedaży, tylko dlatego, że rozmawiasz z niewłaściwą osobą. Rozmawiając z nią, dowiedz się po prostu, kto jest właściwą osobą. Oczywista oczywistość, prawda ? 🙂 Zbuduj dobrą relację z tą niewłaściwą osobą, po to, by kiedy dotrzesz już do właściwej osoby, potencjalny klient miał dobrą opinię o tobie jako sprzedawcy. Zwróć uwagę, że po raz kolejny wspominam o budowaniu zaufania w relacji z klientem.

Zachęcam do zapoznania się z kolejną, ostatnią już częścią. Przeczytasz w niej o przypadku, gdy Klient odwleka moment podjęcia decyzji i zaczyna przekładać terminy spotkań. Co wtedy ?

buy

Sprzedajesz B2B i walczysz o przetrwanie ?

Dowiedz się, jak w 4 krokach zmienić sprzedaż B2B w czasie COVID-19 i wykorzystać sytuację do zdobycia kolejnych klientów oraz wykończenia konkurencji !

Dołącz do naszego newslettera, żeby otrzymywać informacje o nowościach na naszej stronie i ZA DARMO przeczytać materiał.

Zgoda RODO

Dziękujemy za rejestrację do naszego newslettera !

Share This