7 przypadków, kiedy handlowcy poddają się zbyt szybko – część 2

28 sierpnia 2021

W poprzedniej części prezentowany był przypadek, gdy Klient chce rozmawiać o cenie tu i teraz, natychmiast, na samym początku procesu sprzedaży..

W części 1 znajdziecie stwierdzenie, że każdy sprzedawca powinien mieć świadomość swojej produktywności i dbać o jej właściwy poziom. Na co dzień spotykamy się z zachowaniami klientów, które mogą sugerować sprzedawcom, że ci klienci niczego od nich nie kupią. Tylko, czy na pewno nie kupią ? Czy powinniśmy „odpuszczać” (ze względu na trudność wyzwania, fałszywie nazywając to troską o produktywność), czy też jednak zawalczyć o dopięcie deal’u?
W tej części zajmę się kolejnym częstym zachowaniem kupujących, które mogą pozornie sugerować, że nie warto kontynuować procesu sprzedaży.

2) Klient nie mówi, jaki ma budżet.

Czy zawsze potencjalni klienci, którzy nie ujawniają swoich budżetów albo grają z nami w sobie znaną grę, albo nie są poważnymi kupującymi, albo nie mają autoryzacji do zakupu. Czy nigdy żaden z tych przypadków nie przyniesie sprzedaży ?

Patrząc na drugą stronę lustra, czy jakikolwiek handlowiec odmawia podania rzeczywistych kosztów, bo gra w jakieś gierki ? Bądźmy poważni – każdy, kto trzyma budżet tylko do własnej informacji może mieć bardzo dobre (solidnie uzasadnione) przyczyny, żeby tak robić. Pracą sprzedawcy jest znalezienie sposobu na to, żeby dopasować się do budżetu klienta przez oferowanie korzyści biznesowych i sprawienie, że klient nie da się oprzeć naszemu produktowi/usłudze. Przecież to, że chcesz coś poznać nie oznacza, że masz prawo, by to znać.

W kolejnej części o przypadku, gdy Klient ma już dostawcę oferującego podobny produkt / usługę. Zapraszam serdecznie.

BiViSee

Sprzedaż B2B, efektywność, startup, biznes, outsourcing IT, programiści, analitycy, testerzy, regulacje bankowe, analityka regulacyjna
Umów konsultację
logo BiViSee
Poltyka prywatnościRegulamin
This site is protected by reCAPTCHA and the Google Privacy Policy and Terms of Service apply.
menu linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram