W poprzedniej części prezentowany był przypadek, gdy Klient chce rozmawiać o cenie tu i teraz, natychmiast, na samym początku procesu sprzedaży.. W części 1 znajdziecie stwierdzenie, że każdy sprzedawca powinien mieć świadomość swojej produktywności i dbać o jej właściwy poziom. Na co dzień spotykamy się z zachowaniami klientów, które mogą sugerować sprzedawcom, że ci klienci […]
Jak przenieść Twoją sprzedaż na wyższy poziom ? Z jednej strony pytanie to brzmi jak click-baitowe marketingowe hasło dla webinaru, a z drugiej – każdy handlowiec ma je wciąż z tyłu głowy. W trzech punktach pokazuję obszary, które mogą pomóc Ci wejść na wyższy poziom efektywności sprzedaży. Przeczytaj i zastanów się, co z tego pasuje […]
Wartość jest subiektywna. Wartość jest bardzo osobista i subiektywna. Jest tak dla obydwu stron: i kupującej, i sprzedającej. Tak jak dwóch różnych klientów rozważających tę samą ofertę z tej samej firmy przypisze różną wartość tej samej ofercie, podobnie dwóch różnych sprzedawców próbujących sprzedać tę samą ofertę przypisze jej różną wartość. Często słyszę od sprzedawców, że […]
Sprzedawcy są szkoleni, by pytać klientów, czego potrzebują. Oczywiście w ramach oferty produktowej dostępnej dla sprzedawcy (i tym samym dla klienta). Czy jest coś w tym złego ? Rada o tyle mądra, co niekompletna. Jeśli pytasz klienta o to, co chce, a następnie oferujesz mu to coś, to tracisz największą szansę, jaka kiedykolwiek pojawiła się […]
Czytałem niedawno książkę Elona Muska „Tesla, Spacex, and the Quest for a Fantastic Future”. Świetna lektura pokazująca między innymi, jak jedna osoba może ogarniać tyle dużych, innowacyjnych firm. Pokazująca, jak być efektywnym zachowując cały czas wysoki puls działania. Wiele z tych obserwacji, według mnie, można odnieść również do sprzedawców B2B i szefów sprzedaży. Każdy z […]
Prawdziwe obiekcje są prezentem. Potencjalni klienci dają Ci w ten sposób dokładną listę tego, czym musisz się zająć, aby procesy sprzedaży posuwały się do przodu. Bez poznania obiekcji sprzedawałbyś po omacku, mając nadzieję, że wszystko się jakoś ułoży. Wiesz przecież, że również w sprzedaży, nadzieja nie jest strategią. Potrzebujesz obiekcji, bo one pomogą Ci pokierować […]
W trakcie procesu sprzedaży zadajemy prospektom wiele pytań kwalifikacyjnych. Mają one pomóc w odkryciu potrzeb, wytworzyć poczucie ich pilności oraz zdobyć zaangażowanie. Oto 10 najważniejszych pytań kwalifikacyjnych, które powinieneś zadać każdemu prospektowi: 1. Jakie są szczegóły procesu podejmowania decyzji i kto bierze w nim udział ? 2. Jak podobne decyzje były podejmowane w przeszłości ? […]
Ostatnio wiele pisze się i mówi o sprzedaży detalicznej w czasach COVID-19. Słyszymy o nowych wyzwaniach centrów handlowych, o nowych strategiach dotarcia do konsumentów przez gigantów handlu detalicznego. Niewiele jest materiałów dotyczących sprzedaży B2B. Przejrzałem kilka amerykańskich wpisów dotyczących temu tematu. Niektóre koncentrują się na właściwym wykorzystaniu narzędzi do komunikacji. Inne z kolei pokazują metody […]
Działania sprzedawcy, to temat tej części. W części 1 możesz znaleźć materiał dotyczący pierwszego pytania. Czy nasi szefowie sprzedaży są skuteczni we wdrażaniu efektywności sprzedaży w życie ? Właściciel firmy, szef sprzedaży, szef do spraw operacji, czy też dowolna inna osoba odpowiedzialna za rezultaty działalności firmy chcą posiadać efektywne siły sprzedaży. Niestety zdarza się często, […]
Co motywuje handlowców, to temat tego wpisu. W poprzedniej części możesz znaleźć materiał dotyczący ważnego pytania. Czy w pełni wykorzystujemy polowanie i farmowanie w celu osiągnięcia nowych przychodów ? Właściciel firmy, szef sprzedaży, szef do spraw operacji, czy też dowolna inna osoba odpowiedzialna za rezultaty działalności firmy chcą posiadać efektywne siły sprzedaży. Niestety zdarza się […]
