Kilka słów o korzyściach z dbania o efektywność sprzedaży B2B

Mar 3, 2016Data-driven, Efektywność sprzedaży, Sprzedaż B2B, Zarządzanie lejkiem, Zarządzanie sprzedażą

Efektywność sprzedaży B2B, a właściwie – zarządzanie nią, ściśle łączy się z umiejętnością analizy danych sprzedażowych. Analityka sprzedaży jest obecnie powszechnie akceptowana jako kluczowy element dobrej organizacji sprzedaży. Jak twierdzi Gartner, „Analytics are the key that enables the VP of sales, sales operations and front-end sales organizations to move from a culture based only on gut feeling and perception-based decision making to one based on factual data supporting tactical and strategic decision making.”

Dawno minęły czasy, gdy prowadzenie zespołu sprzedażowego sprowadzało się do stosowania trzy etapowej procedury:

  1. Zatrudnij i szkol charyzmatycznych handlowców
  2. Postaw ich przed klientami i prospektami
  3. Płać im za efektywność

Codzienność działów sprzedaży

Dzisiejszy świat sprzedaży jest bardziej złożony, ponieważ Klienci są lepiej poinformowani i bardziej wymagający. Poza tym, w dzisiejszym świecie konkurenci działają szybciej w wykorzystywaniu przewagi lub zamykaniu luki między ich ofertą – a naszą. Dlatego też, sprzedawcy muszą iść w rynek z wyższym poziomem wiedzy. Dzięki temu będą wartościowym partnerem do rozmowy dla Klientów. Handlowcy muszą posiadać umiejętności rozwiązywania problemów i doradzania w oparciu o dane. Zatem muszą mieć dostępne dane i solidne narzędzia analityczne. Wtedy będą mogli poprawić efektywność sprzedaży B2B.

Standardem jest, że liderzy sprzedaży dbają o właściwą, dopasowaną do zmieniającego się rynku, strukturę zespołu. Poza tym wspierają handlowców w tym, by byli zmotywowani i rozwijali swoje umiejętności. Jednocześnie pracują z nową generacją pracowników – z generacją świetnie znającą technologiczne nowości. Dodatkowo, muszą również dawać sobie radę z eksplozją danych, które mogą pomóc im bardziej efektywnie prowadzić zespół sprzedaży. Uff !!! Lider sprzedaży ma wiele na głowie ! Znacie to ? Znacie codzienność ludzi pracujących w działach sprzedaży ?

  • Gwałtowny wzrost ilości informacji na temat klientów, transakcji, potencjału rynku, konkurencji, aktywności i sprzedawców
  • Superszybki rozwój sieci społecznych dających dostęp Klientom do rekomendacji i edukacji o naszych produktach bez angażowania sprzedawców
  • Zaawansowane modele i narzędzia analityczne

Efektywność sprzedaży B2B – korzyści

W głowie może zakręcić się, ale mimo wszystko topowi szefowie sprzedaży regularnie analizują właściwe miary sprzedaży. Prowadzi ich to do sytuacji, w których rozumieją czynniki wpływające na wydajność całego swojego zespołu oraz poszczególnych jego członków w całym cyklu sprzedaży. Dzięki temu są lepiej przygotowani do bardziej efektywnego prowadzenia swoich zespołów. Korzystanie z analityki sprzedaży ma bezpośredni wpływ na efektywność sprzedaży B2B prowadzonych zespołów. Dlatego też jest dziś jednym z priorytetów dla najlepszych szefów sprzedaży. Problemem powiązanym z tym zagadnieniem jest posiadanie wiedzy, co mierzyć i jak to coś mierzyć.

Jaka nagroda czeka na tych, którzy potrafią prowadzić zespoły sprzedaży w ten sposób ?

  • Krótsze cykle sprzedaży
  • Większa średnia wielkość sprzedaży
  • Większy współczynnik wygranych sprzedaży

Efektywność sprzedaży – co i jak mierzyć

Dla powodzenia całego procesu włączenia analiz w zarządzanie efektywnością sprzedaży B2B istotne jest jego właściwe wprowadzenie, uzasadnienie i egzekwowanie na co dzień. Bardzo duże znaczenie w osiągnięciu efektów ma dbanie o jakość danych w lejku – o czysty lejek. Każda firma posiada swoje własne, unikalne miary efektywności sprzedaży B2B – specyficzne dla swojego modelu biznesowego. Metryki, o których wspominam w tekście są dobrym punktem wyjścia do ustaleń pomiędzy liderami sprzedaży i finansów. Wybrane KPI będą przecież krytycznie istotne w procesie podejmowania decyzji strategicznych.
Niezależnie od tego, jakie metryki zostaną wybrane, zawsze będzie istniała ogromna potrzeba, by posiadać dokładne, pełne i dostępne na czas danych. To właśnie miejsce, w którym solidna technologia wspierająca efektywność sprzedaży B2B jest kluczem do sukcesu.

Na naszej stronie znajdziesz wiele materiałów dotyczących tematu „efektywność sprzedaży B2B”. Wystarczy kliknąć w ten link: https://www.bivisee.com/?s=efektywnosc+sprzedazy+B2B

Zachęcamy do kontaktu z nami !

buy

Sprzedajesz B2B i walczysz o przetrwanie ?

Dowiedz się, jak w 4 krokach zmienić sprzedaż B2B w czasie COVID-19 i wykorzystać sytuację do zdobycia kolejnych klientów oraz wykończenia konkurencji !

Dołącz do naszego newslettera, żeby otrzymywać informacje o nowościach na naszej stronie i ZA DARMO przeczytać materiał.

Zgoda RODO

Dziękujemy za rejestrację do naszego newslettera !

Share This