Co zrobić, gdy szef poprosi o zwiększenie sprzedaży o 5% ponad aktualny plan ?

15 listopada 2016

Jan Kowalski, szef sprzedaży, popija swoją poranną kawę przeglądając notatki z wczorajszego spotkania z prezesem. Prezes podniósł właśnie tegoroczną poprzeczkę prosząc o dodatkowe zwiększenie sprzedaży o 5% ponad aktualny plan. Oczywiście przejęcia nie wchodzą w rachubę – większy wzrost ma odbyć się organicznie. Od kiedy Jan jest odpowiedzialny za sprzedaż, jego dział zawsze osiągał wyznaczone cele przychodów, ale ten nowy cel będzie wyjątkowo trudnym do osiągnięcia wyzwaniem – szczególnie biorąc pod uwagę narastające trudności:

 

  • Zespół sprzedażowy coraz trudniej pozyskuje nowych klientów. Nie poświęca wystarczająco dużo uwagi na szukanie prospektów. Generalnie proces sprzedaży jest słaby (włączając w to zarządzanie lejkiem sprzedaży i niską konwersję do wygranych). Poza tym handlowcy mają problem z wyróżnianiem się ofertą firmy na rynku i artykułowaniem propozycji wartości.
  • Dodatkowo plany bonusowe i podejście coachingowe wydają się jakby nieświeże, przeterminowane, a czasem nieistniejące.
  • Na koniec, system CRM jest przestarzały i wymaga od handlowców poświęcania zbyt dużej ilości czasu na kwestie administracyjne, kosztem czasu spędzanego z klientami.

 

Jan jest przekonany, że zaadresowanie dwóch lub trzech powyższych punktów sprawi, że łatwiej będzie osiągnąć nowy agresywny cel sprzedaży. Problem w tym, że każdy z nich wymaga inwestycji ponad zaplanowany budżet i dlatego musi się sam sfinansować. W poprzednich latach Jan przekonywał zarząd do zainwestowania w przeróżne inicjatywy dotyczące sił sprzedaży, jednak nigdy nie zbudował przekonywującego business case’u. Jakby myślami ściągnął email, który właśnie otrzymał od asystentki prezesa dotyczący kontynuacji spotkania z jednoznacznie brzmiącym tematem: „Omówienie planu osiągnięcia nowego celu zwiększenia sprzedaży”.

 

Znacie takie lub podobne sytuacje z autopsji ? Mieliście więcej szczęścia i nie dotyczyły one Was - po prostu ktoś Wam o nich opowiadał ? Czytaliście tylko o nich ? Każdy z pracujących w działach sprzedaży – niezależnie od stanowiska -  wcześniej, czy później spotka się osobiście z podobną sytuacją.

 

Praktycznie w każdej branży wzrost jest priorytetem. W dzisiejszych czasach jest on jeszcze trudniejszy, bardziej skomplikowany, a wszystko sprzysięga się przeciw handlowcom: kupujący są dużo bardziej wyrobieni i posiadają działy zakupów, które mają dużo informacji o dostawcach oraz pełną wiedzę o cenach i stosowanych upustach na rynku. Coraz więcej osób jest zaangażowanych w proces zakupowy, co oznacza, że potrzeba coraz więcej zgód od coraz większej ilości osób ze strony klienta, zanim nastąpi finalne podpisanie zamówienia i zakup. Globalizacja też robi swoje, bo konkurujemy już nie tylko z lokalnymi dostawcami, ale teoretycznie i często praktycznie z całym światem. No lekko nie jest… Khm… I obawiam się – lżej nie będzie.

 

Liderzy sprzedaży wiedzą, że muszą inwestować w inicjatywy poprawiające efektywność sprzedaży. Wiedzą też, że często takie inicjatywy wymagają sporej inwestycji i w związku z tym równie jasnego, co trudnego do przygotowania business case’u.

 

Weźmy przykładową firmę z obrotami rzędu 50 milionów złotych, która zainwestowała 100 tysięcy złotych w program transformacji efektywności sprzedaży. Spowodowało to zwiększenie przychodów o 8%, co (zakładając marżę na poziomie 35%) oznacza ROI ponad 1400% tylko w pierwszym roku ! Nawet mniejszy wzrost obrotów – o 1%, oznacza jednoroczny zwrot z inwestycji rzędu 175%. Firmy, które nie inwestują w poprawę efektywności sprzedaży zostawiają na stole pieniądze. Masę pieniędzy.

 

Oczywiście niektóre z czynników mających wpływ na poprawę efektywności sprzedaży są poza kontrolą lidera sprzedaży – na przykład otoczenie rynkowe, czy też pozycja konkurencyjna firmy. Jednakże decyzje szefa sprzedaży takie jak: wybór właściwych elementów odpowiadających za poprawę efektywności sprzedaży, wzięcie odpowiedzialności za decyzję o inwestycji, liderowanie procesowi zarządzania zmianą i co najważniejsze zapewnienie odpowiedniej jakości wdrożenia tych zmian – oto, co determinuje, jak bardzo firma poprawi swą efektywność sprzedaży.

 

Czytałem, że dobrze przeprowadzone inicjatywy w obszarze poprawy efektywności sprzedaży w pierwszym roku przynoszą wzrost przychodów o 10% - nawet, jeśli zajmują się tylko jednym z obszarów podlegających projektowi doradczemu: strategia sprzedaży, struktura sił sprzedaży, zarządzanie lejkiem i procesem sprzedaży, ludzie i ich umiejętności, motywatory, operacje. Oczywiście poprawa w więcej niż jednym z tych obszarów, daje zazwyczaj lepsze efekty dzięki uzyskanym synergiom.

 

Generalnie, uśredniając, zyski na wzroście efektywności sprzedaży są znaczące, choć mogą być zróżnicowane. Mogą one zależeć od sytuacji firmy na rynku - włączając w to charakterystykę rynku, na którym działa firma (jego dojrzałość, wzrost, stopień fragmentacji), siłę konkurencji, stopień koncentracji sił zakupowych wśród klientów, a także obejmując czynniki charakteryzujące firmę (wyróżniki produktów i usług oferowanych na rynku, zasięg geograficzny, stopień dojrzałości i poziom startowy w obszarze dbania o efektywność sprzedaży).

 

Dla przykładu, startup działający w szybko rosnącej branży może uzyskać znaczące zyski z inwestycji w efektywność sprzedaży. Z kolei duża, dojrzała firma o wiodącym udziale w rynku i działająca w stabilnej branży może uzyskać zysk mniejszy liczony w procentach, ale znaczący i dużo większy od małej firmy w sensie przychodów liczonych w złotych polskich.

 

Możliwość odnotowania znaczącej poprawy efektywności sprzedaży w przypadku obydwu typów firm zależy od tych samych 3 czynników: zaangażowania liderów, jakości wdrożenia i efektywności procesu zarządzania zmianą. W praktyce przekłada się to na: szefostwo artykułujące inicjatywę chórem, a nie kakofonią, doskonałą analitykę danych oraz zaangażowanych kierowników sprzedaży działających na pierwszej linii i wprowadzających zmiany bezpośrednio pracując z handlowcami.

 

Wówczas firmy zobaczą jasną poprawę efektywności sprzedaży przynoszącą zwiększone przychody, zyskowność i ROI.

 

Uwaga ! Jak już szef poprosi Cię, o zwiększenie sprzedaży o 5% ponad aktualny plan, możesz nie mieć wystarczająco dużo czasu, by zadbać o poprawę efektywności sprzedaży swojej i swojego zespołu. Lepiej zadbać o to wcześniej. A przyjdzie na Ciebie czas, a przyjdzie czas na Ciebie, jak mawia autor piosenki 🙂

BiViSee

Sprzedaż B2B, efektywność, startup, biznes, outsourcing IT, programiści, analitycy, testerzy, regulacje bankowe, analityka regulacyjna
Umów konsultację
logo BiViSee
Poltyka prywatnościRegulamin
This site is protected by reCAPTCHA and the Google Privacy Policy and Terms of Service apply.
menu linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram