Co zrobić, gdy szef poprosi o zwiększenie sprzedaży o 5% ponad aktualny plan ?

Lis 15, 2016Data-driven, Dokładność prognozowania, Efektywność sprzedaży, Metryki, Skalowanie startupu i większego biznesu, Zarządzanie lejkiem

Jan Kowalski, szef sprzedaży, popija swoją poranną kawę przeglądając notatki z wczorajszego spotkania z prezesem. Prezes podniósł właśnie tegoroczną poprzeczkę prosząc o dodatkowe zwiększenie sprzedaży o 5% ponad aktualny plan. Oczywiście przejęcia nie wchodzą w rachubę – większy wzrost ma odbyć się organicznie. Od kiedy Jan jest odpowiedzialny za sprzedaż, jego dział zawsze osiągał wyznaczone cele przychodów, ale ten nowy cel będzie wyjątkowo trudnym do osiągnięcia wyzwaniem – szczególnie biorąc pod uwagę narastające trudności:

 

  • Zespół sprzedażowy coraz trudniej pozyskuje nowych klientów. Nie poświęca wystarczająco dużo uwagi na szukanie prospektów. Generalnie proces sprzedaży jest słaby (włączając w to zarządzanie lejkiem sprzedaży i niską konwersję do wygranych). Poza tym handlowcy mają problem z wyróżnianiem się ofertą firmy na rynku i artykułowaniem propozycji wartości.
  • Dodatkowo plany bonusowe i podejście coachingowe wydają się jakby nieświeże, przeterminowane, a czasem nieistniejące.
  • Na koniec, system CRM jest przestarzały i wymaga od handlowców poświęcania zbyt dużej ilości czasu na kwestie administracyjne, kosztem czasu spędzanego z klientami.

 

Jan jest przekonany, że zaadresowanie dwóch lub trzech powyższych punktów sprawi, że łatwiej będzie osiągnąć nowy agresywny cel sprzedaży. Problem w tym, że każdy z nich wymaga inwestycji ponad zaplanowany budżet i dlatego musi się sam sfinansować. W poprzednich latach Jan przekonywał zarząd do zainwestowania w przeróżne inicjatywy dotyczące sił sprzedaży, jednak nigdy nie zbudował przekonywującego business case’u. Jakby myślami ściągnął email, który właśnie otrzymał od asystentki prezesa dotyczący kontynuacji spotkania z jednoznacznie brzmiącym tematem: „Omówienie planu osiągnięcia nowego celu zwiększenia sprzedaży”.

 

Znacie takie lub podobne sytuacje z autopsji ? Mieliście więcej szczęścia i nie dotyczyły one Was – po prostu ktoś Wam o nich opowiadał ? Czytaliście tylko o nich ? Każdy z pracujących w działach sprzedaży – niezależnie od stanowiska –  wcześniej, czy później spotka się osobiście z podobną sytuacją.

 

Praktycznie w każdej branży wzrost jest priorytetem. W dzisiejszych czasach jest on jeszcze trudniejszy, bardziej skomplikowany, a wszystko sprzysięga się przeciw handlowcom: kupujący są dużo bardziej wyrobieni i posiadają działy zakupów, które mają dużo informacji o dostawcach oraz pełną wiedzę o cenach i stosowanych upustach na rynku. Coraz więcej osób jest zaangażowanych w proces zakupowy, co oznacza, że potrzeba coraz więcej zgód od coraz większej ilości osób ze strony klienta, zanim nastąpi finalne podpisanie zamówienia i zakup. Globalizacja też robi swoje, bo konkurujemy już nie tylko z lokalnymi dostawcami, ale teoretycznie i często praktycznie z całym światem. No lekko nie jest… Khm… I obawiam się – lżej nie będzie.

 

Liderzy sprzedaży wiedzą, że muszą inwestować w inicjatywy poprawiające efektywność sprzedaży. Wiedzą też, że często takie inicjatywy wymagają sporej inwestycji i w związku z tym równie jasnego, co trudnego do przygotowania business case’u.

 

Weźmy przykładową firmę z obrotami rzędu 50 milionów złotych, która zainwestowała 100 tysięcy złotych w program transformacji efektywności sprzedaży. Spowodowało to zwiększenie przychodów o 8%, co (zakładając marżę na poziomie 35%) oznacza ROI ponad 1400% tylko w pierwszym roku ! Nawet mniejszy wzrost obrotów – o 1%, oznacza jednoroczny zwrot z inwestycji rzędu 175%. Firmy, które nie inwestują w poprawę efektywności sprzedaży zostawiają na stole pieniądze. Masę pieniędzy.

 

Oczywiście niektóre z czynników mających wpływ na poprawę efektywności sprzedaży są poza kontrolą lidera sprzedaży – na przykład otoczenie rynkowe, czy też pozycja konkurencyjna firmy. Jednakże decyzje szefa sprzedaży takie jak: wybór właściwych elementów odpowiadających za poprawę efektywności sprzedaży, wzięcie odpowiedzialności za decyzję o inwestycji, liderowanie procesowi zarządzania zmianą i co najważniejsze zapewnienie odpowiedniej jakości wdrożenia tych zmian – oto, co determinuje, jak bardzo firma poprawi swą efektywność sprzedaży.

 

Czytałem, że dobrze przeprowadzone inicjatywy w obszarze poprawy efektywności sprzedaży w pierwszym roku przynoszą wzrost przychodów o 10% – nawet, jeśli zajmują się tylko jednym z obszarów podlegających projektowi doradczemu: strategia sprzedaży, struktura sił sprzedaży, zarządzanie lejkiem i procesem sprzedaży, ludzie i ich umiejętności, motywatory, operacje. Oczywiście poprawa w więcej niż jednym z tych obszarów, daje zazwyczaj lepsze efekty dzięki uzyskanym synergiom.

 

Generalnie, uśredniając, zyski na wzroście efektywności sprzedaży są znaczące, choć mogą być zróżnicowane. Mogą one zależeć od sytuacji firmy na rynku – włączając w to charakterystykę rynku, na którym działa firma (jego dojrzałość, wzrost, stopień fragmentacji), siłę konkurencji, stopień koncentracji sił zakupowych wśród klientów, a także obejmując czynniki charakteryzujące firmę (wyróżniki produktów i usług oferowanych na rynku, zasięg geograficzny, stopień dojrzałości i poziom startowy w obszarze dbania o efektywność sprzedaży).

 

Dla przykładu, startup działający w szybko rosnącej branży może uzyskać znaczące zyski z inwestycji w efektywność sprzedaży. Z kolei duża, dojrzała firma o wiodącym udziale w rynku i działająca w stabilnej branży może uzyskać zysk mniejszy liczony w procentach, ale znaczący i dużo większy od małej firmy w sensie przychodów liczonych w złotych polskich.

 

Możliwość odnotowania znaczącej poprawy efektywności sprzedaży w przypadku obydwu typów firm zależy od tych samych 3 czynników: zaangażowania liderów, jakości wdrożenia i efektywności procesu zarządzania zmianą. W praktyce przekłada się to na: szefostwo artykułujące inicjatywę chórem, a nie kakofonią, doskonałą analitykę danych oraz zaangażowanych kierowników sprzedaży działających na pierwszej linii i wprowadzających zmiany bezpośrednio pracując z handlowcami.

 

Wówczas firmy zobaczą jasną poprawę efektywności sprzedaży przynoszącą zwiększone przychody, zyskowność i ROI.

 

Uwaga ! Jak już szef poprosi Cię, o zwiększenie sprzedaży o 5% ponad aktualny plan, możesz nie mieć wystarczająco dużo czasu, by zadbać o poprawę efektywności sprzedaży swojej i swojego zespołu. Lepiej zadbać o to wcześniej. A przyjdzie na Ciebie czas, a przyjdzie czas na Ciebie, jak mawia autor piosenki 🙂

buy

Sprzedajesz B2B i walczysz o przetrwanie ?

Dowiedz się, jak w 4 krokach zmienić sprzedaż B2B w czasie COVID-19 i wykorzystać sytuację do zdobycia kolejnych klientów oraz wykończenia konkurencji !

Dołącz do naszego newslettera, żeby otrzymywać informacje o nowościach na naszej stronie i ZA DARMO przeczytać materiał.

Zgoda RODO

Dziękujemy za rejestrację do naszego newslettera !

Share This