6 prostych pytań do oceny efektywności Twoich sił sprzedaży – część 4

2 kwietnia 2020

Co motywuje handlowców, to temat tego wpisu. W poprzedniej części możesz znaleźć materiał dotyczący ważnego pytania. Czy w pełni wykorzystujemy polowanie i farmowanie w celu osiągnięcia nowych przychodów ?

Właściciel firmy, szef sprzedaży, szef do spraw operacji, czy też dowolna inna osoba odpowiedzialna za rezultaty działalności firmy chcą posiadać efektywne siły sprzedaży. Niestety zdarza się często, że osoby te nie bardzo wiedzą, jak rozpocząć pracę nad tym wyzwaniem. Zazwyczaj liderzy sprzedaży rozpoczynają serię 8-10 mniej lub bardziej oryginalnych inicjatyw, mając nadzieję, że choć jedna z nich zidentyfikuje i rozwiąże problem.

Konstrukcja programów poprawiających efektywność sprzedaży w danej firmie jest unikalna dla każdej z firm. Jednocześnie, problemy z efektywnością sprzedaży można zidentyfikować odpowiadając sobie na 6 prostych pytań.

W tym materiale przeczytasz o kolejnym - czwartym pytaniu - pod Twoją rozwagę.

4. Czy plan bonusowy motywuje do zachowań koniecznych dla wzrostu przychodów ?

Plany bonusowe są kluczowe w sterowaniu zachowaniami handlowymi powodującymi wzrost przychodów. Możemy jednak zaobserwować, że w niektórych przypadkach owe plany nieodpowiednio nagradzają postępowanie sprzyjające zwiększaniu przychodów. Najczęściej stykamy się z 3 problemami.

Po pierwsze, duża ilość planów motywacyjnych zakłada, że handlowcy są motywowani jedynie przez perspektywę zarobienia większej ilości pieniędzy. To oczywiście jest prawdą w przypadku niektórych sprzedawców. Co motywuje handlowców jeszcze ? W każdym zespole znajdują się osoby, które motywują również czynniki pozapłacowe. Są to często: uznanie, konkurencja z wybranymi koleżankami i kolegami, współzawodnictwo. Najlepsze plany bonusowe - dopasowane do indywidualnych motywatorów - zawierają miks zachęt.

Drugi z problemów polega na tym, że plany bonusowe niewystarczająco mocno nagradzają właściwe zachowania lub niewystarczająco surowo karzą za zachowania niepożądane. Plany bonusowe mogą nagradzać na przykład sprzedawców generujących większość wzrostu przychodów. Powodują wtedy, że wzrasta motywacja handlowców, którzy chcą dołączyć do gry i podbić stawkę.

Trzeci problem to zbyt skomplikowane plany bonusowe. Wiele z planów próbuje sterować zbyt wieloma pożądanymi zachowaniami. Z tego powodu zawiera zbyt wiele komponentów, które jedynie irytują sprzedawców. W efekcie handlowcy sprzedają to, co najłatwiejsze do sprzedania. Najbardziej efektywne plany bonusowe koncentrują się na 2-3 komponentach – wzrost, marża/przychód i miks

Kolejne pytanie - w kolejnym wpisie. Przeczytasz o tym, czy w procesie sprzedaży odpowiednio komunikujesz się z właściwymi segmentami klientów.

BiViSee

Sprzedaż B2B, efektywność, startup, biznes, outsourcing IT, programiści, analitycy, testerzy, regulacje bankowe, analityka regulacyjna
Umów konsultację
logo BiViSee
Poltyka prywatnościRegulamin
This site is protected by reCAPTCHA and the Google Privacy Policy and Terms of Service apply.
menu linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram