6 prostych pytań do oceny efektywności Twoich sił sprzedaży – część 4

Kwi 2, 2020Data-driven, Efektywność sprzedaży, Metryki, Sprzedaż B2B

Co motywuje handlowców, to temat tego wpisu. W poprzedniej części możesz znaleźć materiał dotyczący ważnego pytania. Czy w pełni wykorzystujemy polowanie i farmowanie w celu osiągnięcia nowych przychodów ?

Właściciel firmy, szef sprzedaży, szef do spraw operacji, czy też dowolna inna osoba odpowiedzialna za rezultaty działalności firmy chcą posiadać efektywne siły sprzedaży. Niestety zdarza się często, że osoby te nie bardzo wiedzą, jak rozpocząć pracę nad tym wyzwaniem. Zazwyczaj liderzy sprzedaży rozpoczynają serię 8-10 mniej lub bardziej oryginalnych inicjatyw, mając nadzieję, że choć jedna z nich zidentyfikuje i rozwiąże problem.

Konstrukcja programów poprawiających efektywność sprzedaży w danej firmie jest unikalna dla każdej z firm. Jednocześnie, problemy z efektywnością sprzedaży można zidentyfikować odpowiadając sobie na 6 prostych pytań.

W tym materiale przeczytasz o kolejnym – czwartym pytaniu – pod Twoją rozwagę.

4. Czy plan bonusowy motywuje do zachowań koniecznych dla wzrostu przychodów ?

Plany bonusowe są kluczowe w sterowaniu zachowaniami handlowymi powodującymi wzrost przychodów. Możemy jednak zaobserwować, że w niektórych przypadkach owe plany nieodpowiednio nagradzają postępowanie sprzyjające zwiększaniu przychodów. Najczęściej stykamy się z 3 problemami.

Po pierwsze, duża ilość planów motywacyjnych zakłada, że handlowcy są motywowani jedynie przez perspektywę zarobienia większej ilości pieniędzy. To oczywiście jest prawdą w przypadku niektórych sprzedawców. Co motywuje handlowców jeszcze ? W każdym zespole znajdują się osoby, które motywują również czynniki pozapłacowe. Są to często: uznanie, konkurencja z wybranymi koleżankami i kolegami, współzawodnictwo. Najlepsze plany bonusowe – dopasowane do indywidualnych motywatorów – zawierają miks zachęt.

Drugi z problemów polega na tym, że plany bonusowe niewystarczająco mocno nagradzają właściwe zachowania lub niewystarczająco surowo karzą za zachowania niepożądane. Plany bonusowe mogą nagradzać na przykład sprzedawców generujących większość wzrostu przychodów. Powodują wtedy, że wzrasta motywacja handlowców, którzy chcą dołączyć do gry i podbić stawkę.

Trzeci problem to zbyt skomplikowane plany bonusowe. Wiele z planów próbuje sterować zbyt wieloma pożądanymi zachowaniami. Z tego powodu zawiera zbyt wiele komponentów, które jedynie irytują sprzedawców. W efekcie handlowcy sprzedają to, co najłatwiejsze do sprzedania. Najbardziej efektywne plany bonusowe koncentrują się na 2-3 komponentach – wzrost, marża/przychód i miks

Kolejne pytanie – w kolejnym wpisie. Przeczytasz o tym, czy w procesie sprzedaży odpowiednio komunikujesz się z właściwymi segmentami klientów.

buy

Sprzedajesz B2B i walczysz o przetrwanie ?

Dowiedz się, jak w 4 krokach zmienić sprzedaż B2B w czasie COVID-19 i wykorzystać sytuację do zdobycia kolejnych klientów oraz wykończenia konkurencji !

Dołącz do naszego newslettera, żeby otrzymywać informacje o nowościach na naszej stronie i ZA DARMO przeczytać materiał.

Zgoda RODO

Dziękujemy za rejestrację do naszego newslettera !

Share This